餐饮推销技巧相关毕业论文

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酒店服务意识与技巧摘 要：为了更好的了解和掌握酒店行业，适应不断发展现代世界的需要，需要掌握酒店服务意识和服务技巧，才能更好的适应岗位的需要。我从酒店服务意识和酒店企业文化的创新技巧，培训技巧来阐述我的观点。来论证服务技巧是在整个酒店中非常重要的。用国学习和在学习中的不断磨练，来增强自己的知识，充实自己，实现自己理想的目标。具体来讲主要是服务意识的强化，客人永远的对的，生产与销售的同时性，客人对我们的期望又分为：首先要易于接触，期望我们有礼貌，期望受重视，有同理心，有专业知识，保持一贯性，我们是团结一致的，从中让我们深刻理解服务意识的内涵，上升到掌握服务技巧，懂得微笑服务，客人是我们的上帝，以高质量，个性化的服务，服务与客人开口之前，赏识客人，对客人的认知过程，我们了解客人的要求与习惯，喜好与不喜好，有针对性服务与客人开口之前，给客人喜出望外，着是我们追求的目标。通过这些技巧来展示阐述。关键词：意识；技巧；赏识；热情；沟通；创新；礼仪酒店服务意识在今年的二月份，我来到了我们实习的工作单位蒙古风情园，开始了我正式踏入工作岗位的生活。在进入集团以后，我们首先开始了培训间断的学习。在春光明媚的三月里，我们进行了艰苦的军事训练。磨练了我们吃苦耐劳的精神，充分发挥了团队精神的凝聚力。在学习间断，我主要阐述了我的经历与学到的知识，首先从酒店服务意识开始才能更深刻让大家掌握酒店服务的技巧。服务意识是指饭店全体员工在与一切饭店利益相关的人或组织的交往中所体现的为其提供热情、周到、主动的服务的欲望和意识。在一家饭店用餐，享受到了美味餐食和热情周到的服务。由于饭菜有剩余，我只好打包回家，谁知刚出店门，脚下打滑，餐盒落地。菜汁溅到了皮鞋和裤腿上，正在我懊恼不已，希望有人帮助之际，却看到饭店门口的服务人员非但毫无出手相帮的意向，反倒一片嬉笑，分明是在取笑我。我愤而质问他们，谁知他们却说：“你出了酒店，就不再是我们的客人，我们并无帮助您的义务。”我一时语塞。一位在饭店工作的朋友曾经讲过这样一件事：在上班的公交车上，他因为琐事与一位乘客发生了争执，两人争的面红耳赤很不愉快。下午，他在班上工作时，却恰巧遇到这位乘客前来为朋友预定客房。那天，他真正体会了什么叫做尴尬，并且几乎因为自己在公交车上的所作所为失去了一桩生意。通过上面两件事，我们不得不思考，我们通常对饭店服务意识的认识是正确的吗？谈到服务意识，大多数人会想到这样一个概念：“饭店从业人员在与宾客交往中内心存在的一种为宾客提供的欲望。”这里的饭店员工，一般被理解为饭店当中直接为客人服务的员工，即通常所说的一线部门的员工。而宾客则指以货币为代价上手饭店服务的人，即消费者。由于上面的两件事，对这样一个一直被广泛认可和接受的概念，却不得不产生一些不同的看法，只要有以下几点：一是宾客所指，广泛仅限与购买饭店服务的现实消费者，而应泛指与饭店员工直接或间接交往的一切与饭店利益相关的人或组织：二是饭店服务意识，不仅是前台、客房、餐厅、商场等传统的一线员工理所当然因该具备的基本素质，也因该是财务、采购、人力资源、工程维修、安全等只能部门甚至高层管理者必备的。换句话说，饭店的全部员工都应具有强烈的服务意识，而这恰恰是大多数时候被大多数员工所忽视的，其中包括为数不少的饭店管理人员，甚至决策者；三是饭店服务意识的时间范围因该延长，它不仅是工作时间必须严守的准则，也因该是饭店员工8小时以外理应牢记的。因此，综合以上几点，对饭店服务意识的概念，不妨做这样的概括：服务意识是指饭店全体员工在与一切饭店利益相关的人或组织的交往中所体现的为其提供热情、周到、主动的服务的欲望和意识。它不仅表现在酒店内，也表现在酒店外；不仅表现在工作时间内，也表现在工作时间外。以下分而述之。宾客是个大概念，我们不因该仅重视那学为我们送来钞票的人，他们当然有理由让我们为其提供服务。但是，我们的眼光应该更成员，更广大。因此，所谓宾客，不仅是那些你正在为之服务的人，还应该包括因同时缺位热需要服务的客人，甚至还有所有与饭店有业务关系的供货商，代理商，对饭店依法行使管理权的行政机关，有接触的过往性人。对待上述个人和组织一样要有服务意识的原因在与：他们虽然不是显示的消费者，却是饭店潜在的“财神爷”：所有与饭店有接触的人，都是饭店的判断者和宣传者，如果要他们对饭店有正面的评价和宣传，就必须让他们感受到我们的热情，周到和主动；而对与我们的供货商等而言，对我们的优质服务的切身体验，一定会转变更好，更长远的合作的意愿。服务意识对职能部门同样重要，要使职能部门树立服务意识，关键在与从思想上改变“职能部门是二线，要求可以底一点”，以及“职能部门棉队的不是客人”等错误观念，树立整个饭店都是一线的思想。饭店管理层首先要完成这一转变，使职能部门认识到树立服务意思的重要性。有一定饭店在员工中开展“假如我是？”的主题演讲活动，让员工进行换位思考，对加强不同部门和岗位之间的沟通，强化员工特别是职能部门的服务意识起到了很好的作用。其次，象在一线部门那样在职能部门中推行标准化管理。对一个部门和岗位的工作都做出明确的，量化的要求。在一家饭店就做了着项工作，比如交通班车司机就被要求做到车内卫生、行车准点、定点侯客、门前迎候、统一工装。而且来有迎声，去有送语。真正让乘车的员工感受到了宾客一般的享受。第三，严格对职能部门的现成管理和控制。饭店高层领导巡视一线营业部门司空见惯，但巡视职能部门的却不多见，即使巡视也要求不高。另外，还应该开展对职能部门工程的评价活动，就象鼓励消费者陪嫁餐厅，可放等一线员工那样，让一线员工，有业务关系的单位对职能部门工作开展评议，发现问题，改进服务。总经理同样需要服务意识，总经理也要具有服务意识，这是一个过分的要求吗？回答是，一点也不过分，而且恰如其分。试想，一个行为粗俗，不拘小节的总经理，怎么能带出优秀的员工呢？一个对待属下粗鲁，蛮横的总经理，怎么让饭店员工们在工作生活中心情舒畅，充满热情呢？一个趾高气扬，目中无“客”的总经理，又会使客人对饭店留下怎样的印象呢？其实，具备良好服务意识的领导本身是员工们学习与消防的最好榜样。如果全体员工都能做到象上面所说的那样。我们棉队他人的微笑也不再是“职业性”的，而是发自内心的，是与人为善，为他人服务的真情流露。我们饭店的形象会受到社会公众的极高称誉。我们的员工将不仅仅是优秀的饭店从业者，也是社会主义精神文明的倡导者和传播者。语言与沟通技巧一、掌握说的技巧：语言是人们进行沟通的最主要的工具。在工作岗位上运用良好的有声语言和客人及组织成员保持良好的有效沟通。在说话时注意做到1、言之有物；即说话力求有内容，有价值。有句话说：“与君一席谈，胜读十年书。”不要信口开河，东拉西扯，胡吹乱侃。给别人以华而不实之感。饭店实习人员在为客人服务时应以热情得体的言谈为客人提供优质的服务。导游人员注意导游词的文化含量，总之，要让别人通过与你的交谈感觉到你是一个有文化，有品位的人。2、言之有情；即说话要真诚，坦荡，但只有你的真诚待客，同样会赢得客人的喜欢。注意在和客人沟通时传递你热情友好的情感。以你的真诚感动客人。3、言之有礼；即言谈举止要有礼貌。中国是一个文明古国。历史上就有“礼仪之邦”的美称。旅游服务行业尤其讲究“礼”字当先。所以，在和客人沟通时，一定要注意彬彬有礼。即使客人怎么无礼，你都必须始终保持良好的礼貌修养。4、言之有度：即说话要有分寸感。什么时候说，什么时候不该说，话应说到什么程度，这都是很有讲究的。要注意沟通场合，沟通对象的变化。总之，恰如其分的传情达意才能有利与我们的工作。二、身体语言的沟通：酒店服务人员必须用良好的身体语言为客人提供优质的服务。（一）身体姿势：1、站姿：站立时要端正。挺胸收腹。眼睛平视。嘴微闭面带微笑。双臂自然下垂或在体前交叉，右手放在左手上，以保持随时想客人提供服务的状态。女子站立时脚呈V字型，双膝与脚后跟要靠紧。男子站立时双脚与肩同宽。切忌东倒西歪，耸肩驼背。双手叉腰，插口袋，抱胸。要让客人感觉到你挺，直，高。真正的站如松。2、坐姿：就坐时姿态要端正。入坐轻缓，上身要直，腰部挺起，脊柱向上。双臂放松平放。双膝并拢，坐时不要把椅子坐满（三分之二为最宜）就坐时切忌下列几种姿势：坐在椅子上前俯后仰，摇腿翘脚；将腿跨在沙发扶手或桌子上，或架在茶几上；在上级或客人面前双手抱在胸前，翘二郎腿或半躺半坐，趴在工作台上。3、走姿：行走应轻而稳，注意昂首挺胸收腹。肩要平，身要直，女子走一字步（双脚走一条线，不迈大步）要轻，巧，灵；男子行走时双脚跟走两条线。步履可稍大，表现稳定。男子走路时不扭腰；女子不要摇臀。切忌行走时摇头晃脑，吹口哨，吃零食，左顾右盼，与他人拉手，勾肩搭前，奔跑，跳跃。当工作需要必须超过客人时，要礼貌道歉，同时：（1）、尽量靠右性，不走中间。（2）与上级宾客相遇时应点头问好。（3）与上级宾客同行至门前时，应主动开门，让他们先性。（4）与上级宾客上下电梯时，应主动开门，让他们先上或先下。（5）引导客人时，让上级客人走在自己的右侧。（6）上楼时客人在前，下楼时客人在后，在人行道上让女士走在内侧。（7）客人迎面走来或上电梯时要主动为客人让路。（二）手姿：一般来说，掌语有两种，手掌向上表示坦荡，虚心，诚恳；手掌向下则表示压制，傲慢和强制。所以，酒店服务人员在和客人说话时，一切指示动作都必须是手臂伸直，手指自然并拢，手掌向上，以肘关节为轴，指向目标。切忌指指点点。和客人交谈时手势不宜过大。在给客人递东西时，应用双手恭敬的奉上。决不可漫不经心地一扔。（三）面部表情语言：在与客人沟通时，良好的面部表情语言有助与你和客人的交流。酒店服务人员注意：1、要面带微笑，和颜悦色，客人以亲切感，不能面孔冷漠，表情呆板，给客人以不受欢迎感。2、当客人向你的岗位走过来时，无论你在干什么，都应暂时停下来，主动和客人打招呼。当客人与你说话时，要聚精会神，注意倾听。给人以受尊重感；不要没精打采或漫不经心，给客人以不受重视感。3、要坦诚待客，不卑不亢，给人以真诚感，不要诚惶诚恐，唯唯诺诺，给人以虚伪感。4、要沉着稳重，给人以镇定感，不要慌手慌脚，给人以毛躁感。5、要神色坦然，轻松，自信，给人以宽慰感，不要双眉紧锁，满面愁云，给客人以负重感。6、不要带有厌烦，僵硬，愤怒的表情，也不要扭捏作态，做鬼脸，吐舌，眨眼，给客人以不受敬重感。三、学会倾听：人们喜欢善听者甚至善说者。倾听是一种非常重要的沟通技能。作为旅游服务人员，学会倾听，将极大地有助与你与客人及组织成员之间保持良好的沟通效果。那么，如何更好的倾听呢？1、创造一个良好的倾听环境：倾听环境对倾听质量会造成相当大的影响。在吵杂的地方，人们说的欲望与听的欲望都会下降。所以，当你需要与客人或与组者成员沟通时，记住创造一个平等，安全，不被干扰的倾听环境。2、学会察言观色：倾听是通过听觉，视觉媒介，接受和理解对方思想，情感的过程。所以，首先要学会听，有时同样的一句话，因不用的音量，语调，重音等会产生不同的效果。中国老话说的好“听话要听音”。同时，还要会看，因为有时，仅仅听对方的话，你难以判断对方的真实想法。3、使用良好的身体遗言，使用良好的身体评议有助于提高倾听效果。在倾听时，要杜绝使用封闭式的身体语言：如倾听时身体微微前倾，表示对讲话人的重视与尊重，要面带微笑，和颜悦色，集中精力，保持与说话者亮光好的目光接触。认真，有诚意，很投入。用你的面目表情告诉对方，你在倾听，他是一个值得你倾听的人。4、注意回应对方：在交谈时，如果听的一方面无表情，一声不吭，毫无反应，会令说的一方自信心受挫，说话的欲望就会下降。有人说：“和一个毫无反应的人说话，跟和一堵墙说话有什么区别？”所以，在和人沟通时，你必须注意用头点，微笑等无声语言，或用提问等有声语言回应对方，参与说话。只有这样，沟通才能畅通，才会愉快。酒店培训技巧酒店服务员礼仪培训技巧 一、礼貌、礼仪：是向他人敬意的一种仪式，也是表示敬意的统称，待人恭敬的态度。礼是由风俗习惯形成的礼节。貌是，面容仪表，礼貌是处理人与人直接道德规范。礼仪是向他人敬意的一种仪式。仪表是职业人员的外表，它包括着装打扮，容貌梳理，姿态，风度，举止行为。二、二静，工做场合保持安静，隆重场合保持肃静。3、三轻一快，操作轻，说话轻，走路轻，服务快。4、三了解，了解宾客的风俗习惯，了解生活，了解特殊要求。5、三声，客人开时有迎声，客人问时有应声，客人走时有送声。6、自尊，尊重老人，尊重妇女儿童，残疾人。7、五勤，眼，口，脚，手，耳勤。三、服务中的5先原则：1、先女宾后男宾。2、先客人后主人。3、先首长后一般。4、先长辈后晚辈。5、先儿童后成人。四、服务员的语言要求：（基本用语）谦恭、语调亲切、音量适度、言辞简洁清晰、充分体现主动、热情礼貌、周到、谦虚的态度，根据不同的对象使用语言要恰当，对内宾使用普通话，对外宾要使用日常外语，做到客到有请，客问必答，客走告别。五、托盘的使用方法：1、理托：将托盘擦洗干净，在托盘上叠上洁净的花垫和专用的盘面这样美观而且防滑。2、装托：根据物品的形状，重量，体积和使用的先后顺序合理装盘，一般是重，高的后用的放在里面（侧），轻的，先用的放在外侧。3、起托：托盘起托时你的左或右脚向前迈一步，上身前倾于桌面30度至40度左右，手贴于桌面，右手的大拇指，食指，中指协助左右将托盘拉于左手上，左手拖与托盘的重心，站好，此时注意托盘的平衡及重心的掌握。4、托送：托盘行走时要走到肩平，上身直，两眼平，前方托盘不贴腹手臂，不撑腰随着行走步行的桀纣托盘可在腹前自由的摆，但幅度不易过大应保持酒水，汤汁不外溢，使托盘的姿势大方美观，轻检自如。5、托盘的操作：左手臂自然弯曲，大臂与小臂成90度掌心向上五指分开成6个支撑点（5个指头和一个余际）手心是空的平托与小腹前（脐部为准）手指随时根据盘中个侧重量变化而作相应的调整保持托盘平稳。六、托盘的行走步伐：1、常步：即使用平常行走的步伐，步距均匀快慢适度。2、快步：步伐稍快，但不能跑。3、碎步：即使用较小的步幅较快步速行进，主要用于汤类和较滑的地面。4、垫步：即使用一只脚前进，令一只脚根上一步的行进步伐，主要用于穿行窄的地方或接近餐桌减速使用。七、站立、行走的要领：1、站立：抬头、挺胸、收腹、提臀、双肩平衡两手臂自然下垂、眼睛目视前方，嘴微闭面带微笑，提前保持保持随时能面客服务的姿态。2、行走：身体重心可以稍前倾，上体正直抬头目视前方，面带微笑切忌摇肩、晃动双臂、自然前后摆动肩部放松脚步、轻快步伐不宜过大更不能跑。八、如何进行推销：首先作为服务员应了解自己公司所经营的商品和有关商品的一些知识，根绝服务对象的不同进行推销要把语言运用得当。总之，以上所述观点是我在培训学习期间，所学到和掌握的基本服务技巧和运用管理，在现代社会中，酒店业的发展是非常的迅速，我充分理解酒店服务意识和服务积欠，在以后的工作中，我会运用到实际工作岗位上去，为促进内蒙古的旅游业发展做出自己应有的贡献。希望老师们多提供宝贵的意见，我会铭记在心，运用到实践中去，争取最短的时间内实现自己的理想，为今后旅游业发展贡献出自己的一份微薄的力量。参考文献1.《经济型酒店管理理论》作者：魏玉祺 高等教育出版社 2005-4月2.《营销管理论坛》 作者： 陈齐 东北出版社 2005-5月3.《实习沟通技巧理论》 作者：朱水根 科学出版社 2003-5月4.《饭店服务》 作者： 冯园 西北大学出版社 2002-07-01

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法： 1、顾客说：我要考虑一下 推销中的沟通技巧。 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 （1）询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？ （2）假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会…… （3）直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱吧，想要躲开我吧？ 2、顾客说：太贵了 推销中的沟通技巧。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 （1） 比较法： ① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。 ② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。 （2）拆散法： 将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 （3）平均法： 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！ （4）赞美法： 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。 3、顾客说：市场不景气 推销中的沟通技巧。 对策：不景气时买入，景气时卖出。 （1）讨好法： 聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！ （2）化小法： 景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。 （3）例证法： 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？ 4、顾客说：能不能便宜一些 推销中的沟通技巧。 对策： 价格是价值的体现，便宜无好货 （1）得失法： 交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。 （2） 底牌法： 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。 （3）诚实法： 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。 5、顾客说：别的地方更便宜 推销中的沟通技巧。 对策：服务有价。现在假货泛滥。 （1）分析法： 大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。 （2）转向法： 不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好…… （3）提醒法： 提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？ 6、顾客讲：没有预算（没有钱） 推销中的沟通技巧。 对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。 （1）前瞻法： 将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！ （2）攻心法 分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。 7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？推销中的沟通技巧 对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。 （1）投资法： 做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！ （2）反驳法： 利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？ （3）肯定法： 值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。 8、顾客讲：不，我不要……推销中的沟通技巧 对策：我的字典了里没有“不”字。 （1）吹牛法： 吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。 （2）比心法： 其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。 （3）死磨法： 我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。 [总结] 方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考， 应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！

餐饮行业市场营销论文范文

摘要： 整合营销战略对于企业来说尤其重要，现在整合营销战略在我国的应用主要局限于大企业，且主要应用于企业形象塑造、品牌传播、市场营销要素的组合等领域，整合营销战略作为一项营销的手段，既是企业开展市场营销活动的利器，也是企业管理中整合各种有效资源，实现企业发展的有效手段。营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

【关键词】 整合营销策略 大众化 企业经营

Abstract: integrated marketing strategy is particularly important for businesses, now integrated marketing strategy in our applications are mainly limited to large enterprises, and is mainly used in corporate image building, brand communication, a combination of factors in areas such as marketing, integrated marketing strategy as a means items marketing tool for both enterprise marketing campaigns, but also the effective integration of enterprise management resources to achieve an effective means of enterprise development. Marketing strategy is the enterprise customer needs as a starting point, customer demand and purchasing power to obtain information, expectations of the business community based on experience, there are plans to organize various business activities, through concerted mutual product strategy, pricing strategy, channel strategy and marketing strategy to provide customers with satisfactory goods and services to achieve business goals in the process.

Key words integrated marketing strategy popularization of business

近年来，随着餐饮行业竞争的日趋激烈，餐饮市场营销的作用显得越来越重要。下面我谈点餐饮企业的整合营销策略的体会，供参考。整合营销策略主要是指在市场调研的基础上，餐饮企业需要为自己的产品确定精准的品牌定位和目标市场;找出产品的核心卖点是什么;提炼出产品好的广告语，如何进行品牌传播以及进行全面的销售体系规划等等。它是是利用多种营销传播手段的有机、系统结合运用(如：广告、宣传、文化、人员推销等)而不是单一的营销手段。因此，餐饮企业要想在激烈竞争中胜出，应该采用整合营销传播的组合拳战略。

一、餐饮营销的现状与重要性

餐饮经营的中心是市场，目标是顾客，作为餐饮行业来说市场营销的基础是我们的菜肴、服务、环境和气氛。酒店要在激烈的市场竞争中获胜，首先要把这些工作做扎实。也就是说不仅能满足消费者的物质和生理需求，还能满足顾客许多心理上和精神上的需求。要做到这一点，必须培训一支高素质的管理人员和稳定的员工队伍。酒店环境一般来说既定的，要改变往往要有较大的投入;但菜肴、服务、环境是不要多大投入，且见效最快、最明显的，因此，我们可以通过努力使酒店在具备——规范化、标准化、程序化的基础上，还要做到——个性化、特色化、形象化。客人的心理总是求新、求异、求变的。我们通过不断的.创新水平来提升广大的宾客对我们酒店的好感度，从而增加可客源量。

(一)、餐饮消费的市场定位是营销的根本

通常的市场定位主要反映在菜系和价格上，以此通过市场细分来吸引各种消费层次和口味的顾客。除此之外，不妨增加一些文化定位等。当今的世界是丰富多彩的，各个地方都有其独具个性的人文景观或文化遗产。谁会利用和开发这座文化宝库为经营所用，谁就

能赢得商机。

作为现代餐饮企业的营销战略的核心是要紧跟时代的步伐，紧抓市场发展的命脉以顾客的需求为中心。餐饮经营者只有及时跟上顾客的变化，才能跟上市场，留住和赢得更多的顾客。我个人认为现在顾客的消费理念的关键词是：理性、绿色、文化、休闲、营养、安全。根据这几个原则，确立自己的主题，形成自己的特色。

近几年应市场的需求，一些主题特色的餐厅发展迅猛，把这些理念发挥到极致。无论是在装饰风格、功能设计，还是经营的菜系上均体现出一定的主题和文化内涵。并加强对员工的培训，提高他们的表达和推销技巧，增强顾客对我们的印象。另外，餐厅还根据市场确定菜单定价，选定广告渠道，统一菜品、服务和餐厅设计，完成市场细分。所谓市场细分，是指按照消费者需求把一个总体市场划分成若干具有共同特征的市场。通过细分市场，可以让餐饮企业有准确地选择目标市场，集中力量提供有特色的产品和服务，更好地为目标客户服务。如：肯德基在进入中国市场时，将其目标客户定位在儿童青少年消费阶层，他的一切经营活动大多都是围绕儿童青少年这个消费群体展开，而且效果非常好。

(二)、大众化经营的必然性和可行性

近年来餐饮业提出的大众化经营是适应餐饮市场变化而做出的积极反应。

(1) 环境因素的影响

环境因素对餐饮业的影响是非常重要的，正是因为环境因素，改变了大多数人自己内心的看法，从而有的甚至盲目跟风，消费者对新有的产品的跟风，从而导致原有的产品供给远远大于原有的市场需求，使饭店无法按原定的方针经营。所以得调整市场定位，通过产品更新、经营方式创新来吸引和满足消费者的需求。

(2)行业竞争加剧

目前国内餐饮业竞争非常激烈，各种大小餐饮如雨后春笋般出现，而且其价格实惠，规模庞大，菜肴特色突出，更贴近国民不同水平的消费需求。于是，鲜明的主题特色吸引了众多消费者，分散了饭店餐饮的客源。

(3) 政策和观念的转变

随着我国推行国民旅游计划，国内旅游蓬勃发展，消费者意识在逐步成熟，尤其是新工时制和法定长假日的实行，使适合工薪阶层消费的休闲市场和节假日市场更加活跃中低档大众化消费的国内顾客将成为市场的主体，真正符合我国广大民众的消费形态将会成为主流。饭店是餐饮供给的主要生力军，也应大力拓展内需市场。

二 、餐饮企业中存在的问题

在饮食企业发生质的变化的同时，国内餐饮市场竞争正变得日益激烈，很多餐饮业在这场激烈的生死搏斗中纷纷倒闭，这种优胜劣汰的的生存竞争是自然的法制，本亦无可厚非。然而，当前市场竞争中的我们有必要探究其存在的原因。

(一) 品牌定位不准确

我国是拥有五千年文化底蕴的国家，我国餐饮市场的发展也可以说是源远流长。在餐饮业迅速发展的今天，我们在各式各样的餐厅餐时，是否想过，遍布了中国大江南北的餐饮品牌有几家是中国自己创造的。我国有相当大的一部分餐饮业缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使品牌营销策略模糊，不知道自家的优势在什么地方，进入营销盲区，营销无从谈起。餐饮业缺乏长远的品牌发展规划。

(二)营销意识差

一部分总是按照传统方法进行营销，总是认为“酒香不怕巷子深”，主要精力放在菜肴、服务、环境上，拼装潢环境、拼菜肴、拼服务，不注重营销意识的提高，逐渐形成了“闭关自守”，使自己客源市场人为变小。

(三)营销手段单一

长期以来，餐饮业的营销主要凭借口头传播、签协议或简单的推销、打价格战等传统营销手段上来建立声誉。随着人们的消费需求向个性化和多元化发展的今天，如果我们还依靠传统营销手段已经不适应酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、整合餐饮企业的营销策略。

三、整合餐饮企业的营销策略

整合营销，是指突破原有企业独自发展、单一的模式，通过不断的挖掘自身的潜力和创新营销手段，把资源进行整合，实现联动营销，总的来说，这种整合营销，包括包全方位整合、多层次扩张、营销行。企业内部的连贯性和一致性是营销传播一致性的保证。因此需要对企业的内部资源进行整合。使企业从以公司、以运作为导向转向以客户、消费者和终端用户为导向。为此，企业必须建立相应的组织机构，从组织上保证整合营销的实施。同时，应确立使客户结识品牌的“ 关键点”之所在。这些“关键点”应作为客户或者潜在客户了解这个品牌、产品类别以及商品或服务提供商的基本信息。除品牌的传播效力外，产品、价格、渠道、销售促进的主要措施以及雇员制服、方便实用的用户手册、产品包装、投诉解决程序、询问回应时间、忠诚认可度、信誉调整、清楚明白的接触通道等等，都会影响企业的增长机会。特别是以员工作为营销传播目标是第二层次的一个关键方面。如果内部营销传播计划不支持或与外部营销传播计划不相一致，可能会使最多达40% 的营销传播花费被浪费掉。

(一)强化产品印象营销

应针对目标市场，定位清晰。如：针对高消费者的菜肴、服务高档的商务餐厅;针对大众消费的环境温馨、服务周到、菜肴实惠的家居型餐厅等，并以巩固消费者的形象为突破口，强化产品在消费者中的印象。营销途径有：利用新闻媒体即电视、电台、报纸等。目的在于扩大品牌知名度，树立餐饮企业形象，它是一种信息传播手段，可以指导消费，刺激需求，扩大销售。争取做一些让消费者受益，难以忘怀的活动，以确实提升企业形象，得到更多消费者的认可。

(二) 节假日特色营销

在一年的各种节日里，如圣诞节、春节、情人节、端午节、六一儿童节、中秋节、国庆节、重阳节等都可以举办各种活动。节日餐饮是以普通百姓为主体的市场.特点是人员多.流动量大。餐饮业可以根据节假日特点，可开展特色营销，如推出“传统名菜名点“、推出“特色鲜明的创新宴席”，形成节日品牌。

(三) 绿色餐饮营销

随着人们对环境污染、生态平衡、自身健康等问题的关心程度日益提高，无公害、无污染的绿色食品、保健食品，受到了消费者的欢 迎。这也给我们的营销思路增加了越来越多的新内容。许多餐饮企业适应这种要求，纷纷推出了自己的保健绿色食谱，并增加保健设施，营造保健环境。近几年，药膳的保健作用，已为越来越多的人所认识。药膳餐厅也越开越多。富含高纤维的蔬菜水果，没有污染且营养丰富的野菜，在餐馆菜肴中所占比例日渐扩大，而原来作为餐馆的主菜、大菜的高脂肪、高蛋白食品则退居次要的地位。同时餐馆应适应市民消费需求的变化，推出各种精工细作的野菜时蔬。

(四)扩大经营规模，实行连锁经营

实行餐饮企业规模经营，是迅速有效地提高市场占有率的有效途径。既要规模经营又要保证质量，必须实行商品销售(购进原料、销售食品)廉价化，烹饪技艺专业化，操作程序规范化，对客服务标准化，资金周转快速化，可加速资金周转，提高效益。餐饮连锁经营不是快餐的专利，饭店餐饮大众化经营也可采取连锁经营方式。例如饭店可在城市的不同地区开辟连锁经营的特色餐厅、美食城等，以统一的市场形象出现，方便仰慕这家饭店的顾客就近消费。对饭店餐饮来说，连锁经营也是一种扩大市场，薄利多销的大众化经营方式。

(五)餐厅形象营销

对餐厅的形象进行设计策划，比如在店徽的设计、餐厅主题的选择、餐厅的装饰格调、家具、布局、色彩灯饰等方面下功夫，使之起到促销的功用。一个好的餐厅形象，能使人觉得舒心，更能使消费者对餐厅有一个好的印象。

结束语

目前我国餐饮企业正面临着更加严峻的市场竞争，同时这也意味着更广阔的市场。在机遇与挑战并存的情况下，企业成本控制就显得愈加重要。企业应从人力资源、采购等多方面加强成本控制，并及时更新成本观念，只有这样才能保证餐饮企业的健康持续发展，并在未来激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献

[1] 《卓越的餐饮业服务管理》闫治民，中国营销传播网

[2] 《2010年中国餐饮市场研究预测报告》

[3] 钱文锦《餐饮营销初探》. 【期刊】桂林旅游高等专科学校学报2001年12月

[4] 王德利《浅谈餐饮营销》【期刊】桂林旅游高等专科学校学报1988年11月

[5] 王燕《浅析饭店营销管理》【期刊】管理观察，2009年

酒店在明确定位原则和推出营销战略以后，还要坚持对营销效果进行实时跟踪和测评，对影响营销效果的因素进行分析，迅速消除不利影响。下面是我给大家推荐的酒店市场营销的相关论文，希望大家喜欢!

酒店市场营销的相关论文篇一

《浅析如何做好会议酒店市场营销策略》

【摘要】随着我国经济的不断发展，会议酒店的规模也不断扩大，但是因为发展时间较短等原因，仍然在其市场营销中存在诸多问题，如对于定位准确的目标市场把握不准、缺乏足够的宣传与销售力度、品牌意识以及营销观念不足等。这些问题已经严重影响了会议酒店的发展，因此，要准确定位会议酒店的市场目标，大胆创新，采取网络营销或者是促销等营销手段，促进会议酒店的发展。

【关键词】会议酒店;市场营销;策略

随着设计经济发展水平的不断提高，会议酒店已经发展成为吸引客源的一种重要类型，但是，与其他类型酒店进行比较，可以发现会议酒店的具体营销过程还不是非常的完善，仍旧存在诸多问题。所以，对会议酒店市场营销策略进行分析研究，有着非常重要的现实意义。

一、我国会议酒店在市场营销中存在的主要问题

1.对市场目标的定位不清楚

当前，绝大多数酒店在营销领域内强调自身是会议类型的酒店，其目的显然是想在会议市场领域内赚取利润，但是在涉及到具体的发展理念上仍旧比较模糊。之所以出现这种情况，一是由于部分会议类型的酒店只是对以前设备进行简单改造后就承接各种会议活动的，因此在对硬件设施进行相关匹配以及进行内部人员的相关安排方面不能非常清晰;二是市场情况变化迅速，多元化需求趋势日益明显，在这种情况下，会议酒店选择专业化发展方向还是选择多元化发展方向还没法确定，这反映出了新兴的会议酒店在选择具体的饭店类型方面还需要近一步完善，还需要近一步对细节做出规范。

2.缺乏足够的宣传与销售力度

从目前情况来看，会议酒店对公众产生影响的宣传非常少，甚至缺少一般类型的宣传，这就直接限制了会议酒店在客源方面的增长。如上海等地的巨大多数会议酒店甚至没有针对会展类型的商务活动进行必要的宣传，其营销一般是把大众消费群体作为主要的目的，而忽略了会展商务类型的顾客的要求，在这营销理念上是存在直接错误的。

3.缺乏品牌营销观念以及品牌意识

可以说，品牌的形成需要长时间的企业有意识的维护和经营，在企业形成自己所有的品牌时，企业也就具备了在市场竞争中最有力的竞争力。当前，会议酒店在品牌构建方面存在着巨大问题，如人员素质高低不等，没有品牌意识以及营销品牌的科学理念。此外，相关法律法规没有得到贯彻执行也造成了会议酒店普遍存在的短期性的经济行为，也进而造成了各种不正当竞争情况的出现。

二、做好会议酒店市场营销的策略

1.清晰定位市场目标

在酒店的发展过程中，要想获得长久发展，就必须对市场目标进行清晰的定位。一是清晰定位酒店性质，确定是做商务型酒店、旅游度假型酒店还是会议型酒店。酒店性质的选择需要从实际的市场情况出发，可以这样说，并不是每一家酒店都能够做会议酒店。在会议酒店的发展中，先天区位优势不容忽视。在部分旅游城市中，因为没有巨大数量的客源作支撑，酒店就不适合选择专业性会议酒店的发展方向，而应该把会议接待当成酒店发展的一个部分，满足市场需求，同时也避免了建设上的浪费;二是清晰定位酒店产品。酒店要根据客户的不同要求，积极推出政治性、商务型、会展以及论坛等多种类型的会议服务，以满足不同客户的特殊要求。

2.采取网络营销方式

酒店采取网络营销的方式，就是建立目的明确的营销类型的网站，把酒店所采取的具体营销策略通过网站这种形式进行推行，达到增强同其它网站和用户间联系的目的，从而成功的开拓出网络营销途径，实现酒店收入的增加。首先要做好网站的设计工作，一要做到方便登陆者操作和页面美观;二是要保证执行具有灵活性以及透明度的定价，以消除人们对于酒店入住价格方面的疑虑。此外，网络上挂出的价格很容易被同行业的竞争所冲击，因此要及时根据情况来对网上的客房价格做出调整。

3.多样化的促销形式

(1)电子邮件。酒店可以经由各种各样的方式获取巨大数量的客户EMAIL信息，但是这些酒店邮件投递的指向者可能并不需要酒店服务，而且很容易使这些潜在顾客产生厌烦感。因此，酒店负责电子邮件投放的工作人员一定要仔细挑选所有的客户资料，提高电子邮件投放效率。

(2)专业的销售网。在一般情况下，进入酒店销售网站的人都有着较为明确的订房目的，在这种情况下，专业的销售网将会极大的吸引客户去选择。

(3)公共黄页。较为知名的门户网站如雅虎、搜狐等，为公众提供一种免费的网站查询服务，在客户输入自己想要查询的内容后会反馈出符合条件的检索内容，这种情况下就要求酒店的网址一定要有着较为明确的查询性，避免被掩埋的众多的酒店网址中。

当前，我国会议酒店的发展规模不断扩大，但是仍然在其市场营销中存在诸多问题，如定位目标市场不清晰、缺乏足够的宣传与销售力度、品牌意识以及营销观念不足等。这些问题已经严重影响了会议酒店的未来发展，因此，准确定位会议酒店的市场目标，大胆创新，采取网络营销或者是促销等营销手段，是会议酒店未来发展的出路所在。

参考文献：

[1]程露悬.论广州新会展中心的形成对广州酒店业的影响.旅游学刊.2010(02)

[2]刘敏.澳大利亚会议酒店发展经验及启示.商业时代.2008(14)

[3]张卓青.会议酒店的营销特征及策略研究.企业参考.2008(08)

[4]凌强，石长波.饭店会议经营对策的思考.商业研究.2009(17)

酒店市场营销的相关论文篇二

《浅议酒店常用的市场营销方法和技巧》

【摘要】酒店业作为旅游业的三大支柱产业之首，是改革开放以来与国际接轨最早、国际化程度最高的行业之一。目前，在全球一体化的背景下，酒店业的竞争日益加大，因此营销在酒店业中的运用就显得更加重要。本文探讨了几种常用的酒店市场营销方法，以期我国的酒店行业能够恰当的运用，增强酒店经营过程中的竞争力。

【关键词】酒店竞争市场营销方法技巧

一、中国酒店的现状和面临的竞争压力

20世纪80年代中国的酒店市场是供不应求，到90年代供求开始基本平衡，到了21世纪中国酒店的市场转向了供过于求的买方市场，酒店业面临着激烈的市场竞争。调查数据显示，截至2013年第四季度，在全国12776家星级饭店中，除停业的881家饭店外，其中有一星级146家、二星级2922家、三星级5735家、四星级2370家、五星级722家。随着国际品牌高端连锁酒店将中国列为重点发展区域，如洲际、温德姆、万豪等均加大在华投资，整个酒店市场被各种价位各种类型的酒店瓜分。因此如何在现有的条件下大力开发酒店客源，获取最大的经济效益，就需要我们运用合适的市场营销方法和技巧。

二、常用的酒店市场营销方法

1、整体营销法

美国西北大学教授菲利普・科特勒首次提出整体营销观的理论。他认为，企业的市场营销活动应包括构成其内部、外部环境的所有重要行为者，即包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、新闻传媒和一般大众，核心思想是“合作”。就是企业把各独立的营销工作综合成一个整体，以产生协同效应，用一个声音来说话，说给你想让他听的人。

整体营销也被称为“全员营销”，因为它需要企业各部门以及全体员工的共同努力和密切的配合。要把整体市场营销观念渗透到组织结构中去，不但市场营销人员要有整体营销观念，而且从事生产、财务、人事工作的人员也要有整体营销观念，为扩大产品销售、提高市场占有率而竭尽全力。酒店所倡导的整体营销意识就是要让每一名员工懂得，自己工作的好坏直接关系到酒店的形象、声誉和生命，人人做好自己的本职工作就是在促销酒店产品，并在此基础上有意识地针对顾客需求，推销酒店的产品和服务，通过顾客满意来实现最佳的销售效果。

2、机会营销法

(1)机会营销的含义。所谓机会营销就是寻求那些能给企业的营销活动带来重要意义，并且和企业营销目的相吻合的各种机会进行的营销活动。企业要抓住外部市场环境中有利的短期时机，开展有利于产品发展的营销活动，从而创造出不凡成果的市场策略。机会营销比事件营销更宽泛，机会可以是一个事件、一个节日、一个热点话题、一个市场变化等等。

(2)机会营销在酒店中的运用。一是寻找已经存在的营销机会。即从被人们忽略或丢弃的但仍未被满足的市场需求中寻找合适的营销机会。比如从酒店市场供需缺口中寻找营销机会、从酒店市场细分中寻求营销机会、从酒店产品和服务缺陷中寻求营销机会和从酒店竞争对手的弱点中寻求营销机会等。在寻找已存在的市场营销机会方面，万豪是当中的杰出代表。几乎在酒店的每一个细分市场，都有万豪品牌的身影，他们一方面拥有不同的价格和细分服务，另一方面却保持着同样的品质和亲和力，都是各自细分市场的领导者。从某种角度来说，万豪就像是酒店业中的“宝洁”，只要有市场机会，就会一直努力地建设和延伸新的子品牌，这也反映了万豪集团的企业文化――竭尽全力发现目标客户的需求，然后尽力去满足他们。一旦现有品牌不能支撑起这些业务，万豪就会立马建设一个新的品牌出来。

二是创造新的营销机会。创造新的营销机会最重要的就是能对所处的营销环境发生的变化做出敏捷的反应，善于从许多平常事物中发现机会，善于利用各种条件进行营销，开发新产品，满足顾客新需求。比如从酒店市场发展趋势中创造营销机会、从目前社会时代潮流中创造营销机会、用各种社会实践创造营销机会和利用酒店营销手段创造营销机会等。世界并不缺少机会，只是缺少发现机会的眼睛。对于酒店管理者来说，就要寻找一切可能的机会来赢取酒店的生存之道。

3、文化营销法

文化营销是一个综合的概念，简单来说就是利用各种文化力量进行的营销活动。具体来讲是指企业有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标的一种营销方法。即在酒店营销活动中主动进行企业文化渗透，提高酒店文化含量，营造一种特色文化氛围，以文化作为与顾客及社会公众沟通的媒介，构建一种全新的利益共同体关系。酒店文化营销既包括浅层次的构思、设计、造型、装潢、包装、商标、款式，又包含对营销活动的价值评判、审美评判和道德评判。

创建主题酒店就是一种文化营销方式，对于酒店本身来说，主题建设是我们应对竞争的必由之路。全国很多酒店都在建造主题文化酒店，将主题文化融入到整个酒店的软硬件建设中，从酒店的内外部环境布局、整体房屋造型、室内装修、内部书画装饰、客房家具灯具、员工服装用品、餐饮文化、酒店各种娱乐项目等各个方面来共同体现酒店文化的精髓，并将其始终贯穿到整个酒店的服务项目和整体的氛围之中。使得在一床一铺、一窗一景、一诗一画、一餐一饮等多功能服务方面，每一个细微之处，都能看得到酒店特定的文化符号，都能让顾客感受到酒店文化的内涵和灵魂。比如青城山的鹤翔山庄，就是一个以道教文化为主题的主题文化酒店，道家文化是都江堰青城山最具影响力的地域文化，是世界文化遗产，是四川甚至是中国的文化名片，鹤翔山庄选择道家文化作为发展之路，就形成了山庄经营上在天时、地利、人和三方面的有机结合和良好效果。

4、服务营销法

服务营销就是以满足顾客需求为目标，运用市场营销学基本原理，进行市场细分和定位，确定目标顾客群，通过为顾客提供最优的服务来提高顾客满意度、创造忠诚顾客和增强企业的竞争力，从而实现企业利润持续增长的营销活动。在以往传统的营销方式下，顾客购买了某种产品或服务，也就意味着一庄交易的完成，虽然有时候它也有产品售后服务，但主要是解决产品售后维修的职能。但从服务营销角度来理解，顾客购买了某种产品或服务，意味着销售工作的开始，而决不是结束，企业所关心的不仅仅是产品或服务的成功售出，而更注重的是消费者在享受企业所提供的服务过程中的感受，它包括售前服务、售中服务和售后服务。酒店是一个服务性的行业，给顾客提供最优质的服务，给顾客提供个性化的服务是其制胜的法宝。巴黎希尔顿饭店曾经发生过这样一个故事：一位来自美国的女士在酒店预订了一个豪华套房，刚抵达酒店后就出门了。细心的酒店经理发现这位女士无论是身上穿的衣服、手上拎的皮包还是头上戴的发卡都是大红色。等女士刚一出门，他就命令客房服务员重新布置整个房间。等这位女士回来后发现，她所住的套间从地毯、壁毯到灯罩、床罩甚至沙发、窗帘等全部都换成了大红色，与自己身上穿戴的颜色完全一样。这位女士非常高兴，当即写了张支票，付了1万美元的“小费”。

目前酒店消费者的消费经验愈加丰富，更加注重个性化消费，消费者的自我权益保护意识也随之增强，他们从单一追求物质生活的满足，逐渐走向追求物质生活和精神生活全面的满意，酒店业进入了一个顾客选择和挑剔的时代。面对新的顾客需求、新的宏观和微观市场环境，中国酒店业势必会掀起新一轮的服务革命浪潮。服务营销符合社会发展、消费提高的需要，是酒店业竞争的一种重要手段，在酒店经营发展中发挥着重要的作用。因此实行服务营销，培养更多回头客，乃至形成忠诚顾客，是酒店业发展的必然趋势。

5、关系营销法

关系营销适用于第三产业，对于酒店业而言，关系营销是非常重要的一种营销方法。关系营销的核心是建立良好的顾客关系，使顾客对某个企业或某一品牌保持高度忠诚。关系营销理论认为，建立和谐的宾主关系，最主要的就是企业与顾客之间建立起一种相互信任、彼此忠诚的关系。它强调的是一方面要争取顾客、创造市场，另一方面更重要的是维护和巩固已有的关系，因为根据“二八原则”，企业利润的80%是由20%的忠诚顾客提供的，而开发一位新顾客的成本是维护一位老顾客成本的八倍。

如现在很多酒店都有顾客资料数据库、顾客关系管理系统、会员卡制度、顾客俱乐部，对重要顾客设立专门的关系经理等，这些都是关系营销的体现。电脑的网络化将酒店、代理商和客户联系在一起，酒店可以用电脑建立数字化神经系统，通过数据库保存顾客信息，把搜集顾客需求信息的触角分布到酒店中每一个可能与顾客发生接触的地方，并将这些信息存入顾客资料库，以便对顾客进行直接邮寄、电话营销和其他回访活动。如洲际酒店集团的优悦会、希尔顿的荣誉客会、凯悦金护照、香格里拉贵宾金环等。

6、绿色营销法

绿色营销就是将环境保护、生态平衡和可持续发展等观念融于企业的营销过程中，企业在制定营销活动策略时，把消费者需求、企业利益和环境保护三者有机结合起来。创建“绿色饭店”是绿色营销法在酒店中的最直接体现。走可持续发展之路已成为21世纪酒店业发展的必然趋势。2006年国家旅游局推出了绿色旅游饭店标准，这是在1987年推出的星级饭店评定标准的基础上的又一次发展。它的实质就是一方面为顾客提供符合环保要求的、高品质的产品，另一方面在酒店经营过程中节约能源、减少排放、预防环境污染。开发绿色产品，是酒店业在实施绿色营销过程中最重要的体现。

三、结语

酒店只有在经营过程中不断更新营销观念，全方位、多触角地运用多种营销策略，才能提高竞争力。而不论是传统营销方法还是现代营销技巧，只有结合酒店自身特点，恰当选用，才能够取得较好的效果。

【参考文献】

[1]2014年中国酒店行业现状研究分析与市场前景预测报告[R].中国行业报告网，2014.

[2]浅析几种常用的市场营销方法[J].造纸信息，2011(2).

[3]石含英：以整体营销观念和策略取胜[J].经营管理者，1994(12).

[4]安茂成：主题酒店文化营销[EB/OL].

[5]金华：浅谈酒店营销方法与手段[J].科技资讯，2007(14).

餐饮相关的毕业论文

食品安全关系到人民群众的健康乃至生命,关系到我国经济的良性发展和政治的稳定,在认识到食品安全的重要性的同时,我国正从各个方面采取能够保障食品安全的 措施 。下面是我为大家推荐的食品 毕业 论文，供大家参考。

食品毕业论文 范文 一：WTO体制下的食品安全论文

一、食品安全问题对国际贸易的冲击

古往今来，恃强凌弱的国家主权竞争环境从来没有改变过。技术壁垒在各国之间的愈演愈烈也是伴随随着发达国家与发展中国家之间技术水平的悬殊态势而产生的。后进国家须小心谨慎的防御越来越多的动植物疾病的卫生检疫措施与名目繁多甚至怪异的检验检测项目，如此不合理的国际贸易妨碍措施必将在发达国家的商圈当中被一步步的演变为合理且带光环的非关税贸易壁垒。

二、《SPS协定》食品安全规则

(一)“以科学为依据”实施相关措施

《SPS协定》中第5条第7款规定，各成员国采用临时卫生检疫措施需满足四个条件：临时措施是在成员方有关科学依据不充分的情况下采取的;根据有关信息包括国际组织以及其他成员方实施的动植物卫生检疫措施的信息而临时采取某种动植物卫生检疫措施;各成员方应寻求获得必要的补充信息以便更加客观地评估风险;各成员方应相应在合理期限内评价动植物卫生检疫措施。四个条件环环相扣、相互联系，缺一不可。

(二)WTO体制下《TBT协定》食品安全规则

WTO体制下《TBT协定》是为防止成员国利用技术水平行使不公平技术贸易壁垒，协议理所当然包括食物质量要求方面的标准。《TBT协议》规定无论标准、技术法规或者合格评定程序制定，都以国际标准化机构制定的相应标准、原则或建议为基础，三种规范的实施不应对国际贸易造成不必要的障碍;其次通过建立咨询点制度、通报制度，相互事先通报，大大提高了技术法规和认证程序的透明度，使出口商更加容易适应进口国要求来组织生产，很大程度上减轻了技术壁垒对国际贸易的阻碍。

三、对策

(一)建立食品法律体系

自我国在1991与1997年分别建立《中华人民共和国进出境动植物检疫法》与《中华人民共和国进出境动植物检疫法实施条例》两项食品安全法律以后，截止到2010年食品安全法规基本未做任何修改与完善。时代日新月异，环境变幻莫测，旧的法律已经不太适应新形势下的社会关系，与现存的法律之间存在着明显的矛盾。加强食品安全法律、法规体系的修订是我国二十一世纪初食品立法的首要工作，时至今日我国总算通过《食品安全法》，此法律在食品安全的整体和细节方面建设完善结束我国食品安全法律体系始终处于“群龙无首”状态，整体法律体系统由此建立。

(二)完善技术法规与合格评定程序

有力的技术支撑在食品出口检验与安全质量保证工作中是必不可少的。当下缩减高消耗、低产出的粗放型经济增长模式与加快技术进步步伐势在必行。科技兴国，管理创新乃治国良策，高科技、质量与强势产品必然是集约型经济增长模式不可缺少的推动力。在法律与规则日益完善的环境下，企业应坚持“以质取胜”的战略，优化商品的出口结构，引进并有效吸收发达国家的先进管理系统与高端技术以修炼内功。努力学习与适应学习产业商品出口的国际标准，在系统推行ISO家族与欧盟系列标准出口产品的认证管理前提下，势必将合乎规矩的出口程序凝练在企业的出口工作当中，一步步推动企业良性运行，保证出口产品质量以突破别国贸易壁垒基本条件。

(三)灵活运用争端解决机制

灵活运用WTO争端解决机制已经成为发展中国家日渐需要学习的课程。实践证明充分利用WTO相关法律维护主权利益是有效参与争端解决机制的智慧做法与唯一途径。世界贸易组织成员国在争端解决机制法律中地位相等，成员各方要学会用合法的法律保护自身权益;值得称颂的是发展中国家印度是向争端解决机制提出申诉最多的国家，同时也是胜诉与获利最多的国家。印度利用争端解决机制击败美国、欧盟等对其大米、海产品等的不当限制，为其农产品出口赢得巨大市场空间。

食品毕业论文范文二：铁路站区食堂食品安全论文

1资料与 方法

一般资料

选择2013年管内站区领取卫生许可证满1年以上的57个食堂作为研究对象。其中，供应200人以上规模就餐的大型食堂6个、都在城市内，供应50～200人就餐规模的中型食堂19个，其余32个供应50人以下的小型食堂均在边远车站。

方法

遵照《食品卫生监督量化分级管理规范》，我们采取卫生许可和每季度一个轮回的卫生监督方式对管内站区分散的食堂分别进行量化分级管理，采用《餐饮单位量化分级管理等级核定评分表》进行调查、评分，将食堂分为A、B、C不同高低等级。调查内容包括从业人员个人卫生状况及体检情况、餐饮具及消毒的卫生状况、原料采购和储存的卫生状况、加工过程的卫生状况及环境卫生状况等。

2结果

管内站区57个食堂，仅有的食堂(为城市内大型食堂1个)信誉度和风险分级综合评为A级，的食堂评为B级，的食堂评为C级。管内站区57个食堂，仅1个大型食堂评为A级，有5个大型食堂和12个中型评为B级，39个食堂评为C级。

3讨论

在食品安全日常监督量化分级管理的14项关键监督检查项目中，从业人员无有效的健康合格证明，场所设置、布局、分隔和面积不合理，餐用具清洗消毒保洁设施不齐全，原料、半成品和成品分开存放、有明显区分标识的库房和食品贮存场及厕所设置、设施不规范等问题突出;另外，管理制度不落实、从业人员卫生习惯差、台账资料不齐全、监管难以落实等问题为餐饮安全埋下很大的隐患。2013年管内站区食堂量化分级管理评分总体食品安全水平较低，C级食堂39个最多、占，B级食堂17个占，A级食堂仅1个占。以上三类食堂中以城市内大型食堂较好，其次中型食堂，最差的是边远车站小型食堂。理想状态应是消灭C级，减低B级，提高A级[1]，加强C级、B级食堂食品安全管理迫在眉睫。目前，本监督站肩负着辖区内近100个站区食堂的日常卫生监督管理工作。由于站区食堂分散，除城市及近郊站区统一配送食材外，大多数边远站区只能自行就近采购食材，质量难以保障。同时，由于专业监督人员少、停车不便，分散的站区食堂日常卫生监督管理工作任务全面落实起来非常棘手。我们的初步思路是，随着铁路系统信息网络的不断完善、互联网信息共享体系不断形成，铁路物流业务的可视化系统将得到广泛开发和应用[2];铁路系统现有的计算机网络和办公微机可利用，在所有管内站区食堂重点部位设置监控探头，实现远程监控，可大大减轻专业监督人员日常巡视的工作量，便于及时发现餐饮安全隐患，保障站区食堂饮食安全。

餐饮企业服务现代化的途径研究 论文编号:GC013 论文字数:13544,页数:19 摘要 我国是一个有着悠久饮食文化的国家，我国餐饮业经过几十年的发展，已经成为第三产业服务行业的重要力量，而且在高速发展的同时还蕴含着巨大的潜力。纵观我国餐饮市场，随着我国经济的快速发展，我国与国际越来越接轨，餐饮业的传统服务方式的不足处越来越突出，不适合现代社会的发展，使我国餐饮业在国际竞争中处于不利的地位。本文针对餐饮业服务方式方面的不足处并借鉴现代服务方式的优势，对我国餐饮业传统服务方式的改进提出了一些意见，使我国在国际竞争中能做好充分准备把握机会，迎接挑战，在国际竞争中确立自己餐饮业大国的地位。 【关键词】餐饮业; 服务现代化;餐饮服务 Abstract China has long food culture and is famous for the “delicious meal”. The catering industry developed several decades and already has become the important strength to support the third industry to keep on development. The trade of Chinese food still has a huge potentiality in high speed development for a long time. Review the Chinese food trade market, as the development of economy, china is increasingly converging with international countries. The catering industry has become increasingly obvious shortcomings of the traditional means of service and it is not suitable for the development of modern society, our restaurant placed in a disadvantageous position in international competition. In this paper, point some of the services of the shortcomings in the restaurant industry and benefit from of modern means of service advantages, and then give some advice to the restaurant industry’s traditional service so that we will win in the international competition and furthermore can get back what belongs to us ,and eventually ,we can probably get more than it . Key words: the restaurant industry；services modernization ；catering services 目录 第一章 绪论 4 研究背景 4 .国内研究现状综述 5 研究的理论价值和现实意义 6 研究的理论价值 6 研究的现实意义 6 第二章 相关概念界定 7 餐饮企业 7 餐饮服务 8 服务现代化 8 第三章 餐饮企业概况及现行服务特征研究 8 餐饮企业传统服务方式不足 8 手工作业效率低下 8 操作程序不规范 8 从业人员素质普遍较低 9 食品加工卫生状况不理想 9 管理理念和管理方式落后 9 规模化程度不够高 10 营销观念弱，品牌意识差 10 第四章 餐饮企业服务现代化的必要性研究 11 适应规模化经营的需要 11 适应国际化市场竞争需要 12 适应科学技术发展 12 适应中国餐饮消费市场发展 13 第五章 餐饮企业服务现代化的可能性研究 14 原料成本下降、质量提高 14 外资的大量涌入 14 加入世贸组织 14 战略性重组速度加快 15 拥有相对稳定的消费者群体 15 第六章 餐饮企来服务现代化的途径 15 全面提高从业人员素质 15 积极引进高科技手段 16 制定餐饮服务标准规程 17 6. 5完善劳动报酬结构 17 积极发展绿色餐饮 17 参考文献 18 以上回答来自:

推销技巧研究毕业论文

汽车销售技巧 销售技巧目录：销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件 ●正确的态度： ．自信（相信销售能带给别人好处） ．销售时的热忱 ．乐观态度 ．Open-Mindedness ．积极 ．关心您的客户 ．勤奋工作 ．能被人接受（有人缘） ．诚恳 ●产品及市场知识： ．满足客户需求的产品知识 ．解决客户问题的产品知识及应用 ．市场状况 ．竞争产品 ．销售区域的了解 ●好的销售技巧 ．基础销售技巧 ．提升销售技巧 ●自我驱策 ．客户意愿迅速处理 ．对刁难的客户，保持和蔼态度 ．决不放松任何机会 ．维持及扩大人际关系 ．自动自发 ．不断学习 ●履行职务 ．了解公司方针、销售目标 ．做好销售计划 ．记录销售报表 ．遵循业务管理规定 销售的七个步骤 第一步骤称为销售准备。 第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：?接待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。 第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。 第五个步骤是产品说明。 在这个步骤中，要掌握的：?产品特性、优点、特殊利益；?将特性转换客户利益技巧；?产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：?如何撰写展示词；?展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：?缔结的原则；?缔结的时机；?缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。 只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。如何寻找潜在客户 利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售 要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM） 直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会 扩大您的人际关系 （特别是目标客户集中的团体或场所） ?参加各种社团活动 ?参加一项公益活动 ?参加同学会 建立顾客档案： 更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客 关键是你对汽车知识行情的了解了 汽车销售（ Auto Sales ）是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。 通常，汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料，早于其他个人消费数据的公布。因此，汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用，汽车销售额占零售额的 25% 和整个消费总额的 8% 。另外，汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。 汽车销售额如果上升，一般预示着该国经济的转好和消费者消费意愿的增强，对该国货币利好，同时可能伴随着该国利率的上升，刺激该国货币汇率上扬。 只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。如何寻找潜在客户 利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售 要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM） 直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会 扩大您的人际关系 （特别是目标客户集中的团体或场所） 参加各种社团活动 参加一项公益活动 参加同学会 建立顾客档案： 更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客 关键是你对汽车知识行情的了解了 汽车销售（ Auto Sales ）是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。 通常，汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料，早于其他个人消费数据的公布。因此，汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用，汽车销售额占零售额的 25% 和整个消费总额的 8% 。另外，汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。 汽车销售额如果上升，一般预示着该国经济的转好和消费者消费意愿的增强，对该国货币利好，同时可能伴随着该国利率的上升，刺激该国货币汇率上扬。 资料来源：

就一句话：和客户之间谈话出口成章！

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法： 1、顾客说：我要考虑一下 推销中的沟通技巧。 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 （1）询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？ （2）假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会…… （3）直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱吧，想要躲开我吧？ 2、顾客说：太贵了 推销中的沟通技巧。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 （1） 比较法： ① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。 ② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。 （2）拆散法： 将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 （3）平均法： 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！ （4）赞美法： 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。 3、顾客说：市场不景气 推销中的沟通技巧。 对策：不景气时买入，景气时卖出。 （1）讨好法： 聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！ （2）化小法： 景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。 （3）例证法： 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？ 4、顾客说：能不能便宜一些 推销中的沟通技巧。 对策： 价格是价值的体现，便宜无好货 （1）得失法： 交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。 （2） 底牌法： 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。 （3）诚实法： 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。 5、顾客说：别的地方更便宜 推销中的沟通技巧。 对策：服务有价。现在假货泛滥。 （1）分析法： 大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。 （2）转向法： 不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好…… （3）提醒法： 提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？ 6、顾客讲：没有预算（没有钱） 推销中的沟通技巧。 对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。 （1）前瞻法： 将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！ （2）攻心法 分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。 7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？推销中的沟通技巧 对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。 （1）投资法： 做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！ （2）反驳法： 利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？ （3）肯定法： 值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。 8、顾客讲：不，我不要……推销中的沟通技巧 对策：我的字典了里没有“不”字。 （1）吹牛法： 吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。 （2）比心法： 其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。 （3）死磨法： 我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。 [总结] 方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考， 应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！

论推销的沟通技巧毕业论文

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法： 1、顾客说：我要考虑一下 推销中的沟通技巧。 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 （1）询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？ （2）假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会…… （3）直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱吧，想要躲开我吧？ 2、顾客说：太贵了 推销中的沟通技巧。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 （1） 比较法： ① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。 ② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。 （2）拆散法： 将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 （3）平均法： 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！ （4）赞美法： 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。 3、顾客说：市场不景气 推销中的沟通技巧。 对策：不景气时买入，景气时卖出。 （1）讨好法： 聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！ （2）化小法： 景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。 （3）例证法： 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？ 4、顾客说：能不能便宜一些 推销中的沟通技巧。 对策： 价格是价值的体现，便宜无好货 （1）得失法： 交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。 （2） 底牌法： 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。 （3）诚实法： 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。 5、顾客说：别的地方更便宜 推销中的沟通技巧。 对策：服务有价。现在假货泛滥。 （1）分析法： 大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。 （2）转向法： 不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好…… （3）提醒法： 提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？ 6、顾客讲：没有预算（没有钱） 推销中的沟通技巧。 对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。 （1）前瞻法： 将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！ （2）攻心法 分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。 7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？推销中的沟通技巧 对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。 （1）投资法： 做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！ （2）反驳法： 利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？ （3）肯定法： 值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。 8、顾客讲：不，我不要……推销中的沟通技巧 对策：我的字典了里没有“不”字。 （1）吹牛法： 吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。 （2）比心法： 其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。 （3）死磨法： 我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。 [总结] 方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考， 应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！

就一句话：和客户之间谈话出口成章！

本科生毕业论文是高校教学过程中的一个十分重要的环节。为此，下面由我为大家整理电话销售的毕业论文范文相关内容，欢迎参阅。 电话销售的毕业论文范文篇一 摘 要 随着产品的不断进步，在企业之间的竞争趋向去服务的竞争的同时，很多呼叫中心也在不断提供多元化的服务，而且众多呼叫中心也在随着产品的进化而由成本中心向利润中心转化，因此很多呼叫中心都在不断的提倡培养员工的营销意识，其中也有很多的呼叫中心专门成立了外呼营销中心，即电话营销中心。电话销售需要明确的技能，不仅要有扎实的专业知识，还应该有可操作的技巧、灵活多样的应变和可以应用的游说流程，这是达成成功电话销售的核心。 关键词 多元化;呼叫中心;营销意识;专业知识;技巧;流程 作为当代市场营销 体系的一个分支,电话营销是一种有效、专业、低成本的行销模式，它伴随着呼叫中心的发展而成长。面对这种迅速发展的电话营销 ，怎样持续繁荣，加速发展，成为一个新问题。 电话营销话术有着相当特殊的作用。它是企业电话营销团队为达到目标而采取的策略、及技巧的综合表达形式。如果从一个系统的角度来看，电话营销话术并不是一成不变的，因为其背后所蕴涵的策略，技巧，对应客户的发展周期发生变化，那么，话术的结构与内容也应相应发生变化。 没有客户拒绝就不是销售，所有的销售都是从拒绝开始，所以笔者非常喜欢电话销售这一工作，这项工作让笔者每天都面临着不同的挑战。这五种拒绝或许是通常比较多的拒绝理由，怎么样去应对，相信大家都会有自己的方式和方法，因为每个销售人员都有自己的销售个性，不可能按照统一的模式操作。希望大家按照自己最擅长的解决方式去操作，将自己的成功率提高，增强自己销售信心。 一、南昌突码营销公司简介 南昌突码营销咨询顾问有限公司是一家专业提供呼叫中心外包服务的呼叫中心运营机构，是国内较早从事第三方电话营销外包服务的企业之一。 2005年正式开始运营，注册资金500万元，目前经营业务以大型专业呼叫中心为主，以江西省移动外呼为依托的从事呼叫中心业务，与移动公司具有多年的合作背景， 突码公司现有物理座席资源达到240个，呼叫中心专职服务人员达到300余人，其中运营管理人员30多人，包括运营总监、中心经理、项目经理、质检专员、培训师、现场管理、技术支撑等岗位人员; 外呼营销的范围也由原来的移动话费催缴扩大到增值业务营销、品牌营销、客户调查等移动行业各个领域。经各地移动公司的严格考评，现我司已全面承接抚州、赣州、九江、宜春、新余、萍乡、景德镇七个地市的外呼项目，承担着品牌推广、增值业务营销、服务推广以及市场调查等工作。无论是外呼成功率、服务满意度、工作配合度等方面都获得移动公司的好评。 作为业界领先的电话营销专业服务供应商，南昌突码公司一直持续服务移动通信、金融、IT 、咨询、制造等行业以及多个世界500强在华机构过程中，服务价值得到了客户单位的高度认可。 南昌突码营销咨询顾问有限公司正日益成为客户单位在电话营销相关商业价值链中最稳定高效的一环! 二、南昌突码电话营销公司的现状 (一)南昌突码电话营销公司的基本情况 南昌突码电话营销是通过电话或传真等技术革新对某一目标客户或目标市场进行一对一互动式的一种行销模式。目的是为提高公司形象，扩大企业知名度，顾客群，提高客户满意度，维系客户关系的一种市场营销手法，它是提升企业颊脂垫服务方式一种手段，也是一种低成本、高效率的行销模式在电话营销领域力，我们提出另一种4p理论。即：product(产品)、price(价格)、process(流程)、people(人才)，应用好这个4p将是我们做好电话营销的基础 南昌突码营销公司责任人分为三类。第一责任人：中心经理(经理不在现场，则由现场主管临时负责)即项目经理，主要负责公司承包电话业务的来源，稳定公司内部电话营销的操作流程。第二责任人:主管，主要负责统计电话成交量及对员工在电话营销中录音的监听。第三责任人：各组组长，管理好本组员工，对员工的不良情绪进行纠正，并严格要求员工使其完成业绩。其中大多是大中专毕业生，专业人才较少。 (二)潜在的电话营销及南昌突码营销公司的优势 电话营销最初在1970年代由美国开始发展，至今仍被视为相当重要的营销管道之一。根据美国电话营销协会的统计数据，美国本土市场广义的电话营销(含电话销售、客服)相关产值高达5千亿美元，而全英国更有超过5，000家的电话营销中心，电话营销就业人口达35万人。在苏格兰，电话营销更是当地政府重点扶持的产业，共建有220个以上的电话营销中心，电话营销人员超过万名，服务的客户包括了微软、摩根史坦利等跨国企业。 中国台湾地区较早引入了电话营销的模式，据台湾著名电话营销专家姚能笔先生介绍，台湾地区的电话营销始于1988年左右，一开始以“一段式”的电话营销为主，即：从接触客户一直到成交，完全透过电话、邮寄或传真完成购买程序。最初电话营销被运用在信用卡的销售上、后是保险，由于绩效相当好，后来慢慢扩及其它金融产品与其它类型的商品。 “在十几年前，全台湾不到三家的保险公司在做电话营销，现在则是相反，不到三家没做电话营销。”姚能笔先生在接受《新营销》记者专访时说，“最近，电话营销的„一段式营销模式更慢慢开展到“二段式业务属性的工作上，例如外勤业务员、B2B的业务等，也都有相当不错的成绩展现。” 同时电话营销的应用范围相当广泛，而今已经从狭义的电话营销转向了广义 的电话营销。姚能笔先生认为，一直以来，大陆地区的电话营销受到诸多因素的影响，并没有得到很好的发展，但潜力巨大，未来市场相当可观。 “电话营销在大陆的发展最被看好的行业，仍然是在银行、保险公司等金融产业。以保险业来说，电话营销在大陆保险业的发展，最近一两年可能还处于摸索阶段，但就更长远来看，绝对会有爆炸性的发展。”姚能笔说，“再以信用卡行业为例，信用卡的发行在大陆在2008年以前会有倍数的成长，这样的发展提供了电话营销在数据库方面所需的帮助。” 与此同时，电话营销也会在其它领域有类似的成长，实际上，除了电信、保险、银行、投资等金融行业之外，其它如报纸、邮购、饭店、各式俱乐部、健康食品、图书、招聘、软件、国际快递、租赁、保养品等领域，都适合通过电话营销开展营销活动。 而在移动通信行业，南昌突码公司一直专注于专业电话营销相关外包服务，自2005年起，一直服务于中国移动各省市公司，熟悉中国移动业务及电话营销流程。它拥有超过240座席位的专业电话营销中心;拥有业界领先的智能拨号系统和电话营销数据库管理平台，数据安全和信息保密管理体系完善，可确保服务安全;拥有专业的运营管理团队，主要管理人员在移动通讯行业具有多年从业经验和电话营销管理经验，聘请业内极富实战经验的电话营销培训团队，并成功为江西移动实施过电话营销专项培训，从电话营销策略规划到工作流程设计，从外呼脚本编写到营销培训，突码营销机构都在移动通信行业有众多成功案例;在江西已经拥有本地化的专业电话营销中心，并已成功服务于江西移动抚州、赣州、九江、宜春、新余、萍乡、景德镇等地市分公司。并一直获得高度评价! 三、南昌突码营销技巧存在的问题 (一)电话营销流程不合理 在电话营销中，很多人误认为只要促成技巧足够好，那就万事大吉，这样的想法是错误的。该流程的设计来源于客户的心理决策变化。任何陌生的客户都是从陌生到了解再到兴趣-然后之欲望最后付诸到行动这样的心理变化来进行购买决策的，所以开场时候的建立信任不可以少。 另外，在没有服务该公司之前，电话销售纷纷反映客户的反对意见很多，如不需要，没时间等等问题层出不穷，让电话销售们疲于应付，就算公司制定出所谓的FAQ(常见问题回答)也无济于事。因为根源不在于异议处理的环节没有作好，而是前面的与客户建立信任的步骤没有注意建立，后面自然刁难的问题层出不穷。 在战略流程上，公司员工的准备工作不到位，监管力度不强，从而导致战略流程的不得体;在战术流程上，部门经理没有对员工的卖点探测等没有培训到位。 (二)电话营销过程中语言的策略性不强 公司相当多数量的电话销售人员，他们通过不断地电话沟通和客户进行联系，将公司的咨询培训信息传递给客户，我们没有具体数字进行统计咨询公司在电话销售中的成功率是多少，可以肯定的是目前咨询公司在电话销售运用方面成功率不高，有很多专业的电话营销技巧方面运用不够到位，特别是碰到拒绝客户的时候，没有具体的应对方法和策略，直接影响到销售成功率。如何利用呼叫中心的电话呼出功能挖掘客户资源，运用各种技巧接近目标客户并说服他们购买所推销的产品是电话营销成功的关键。 语言运用的技巧也是节省金钱和时间的有效途径。掌握打电话营销工作的技巧能够有效地防止你进行没有必要的交谈。由于电话营销技巧具有不可视性，因此，提高沟通技巧是电话营销人员的重中之重，那么，电话营销人员怎样才能提高电话沟通的技巧呢? 电话销售的毕业论文范文篇二 我叫***，从学校毕业不久后，就来到了北京***科技开发有限公司做电话销售工作，电话销售是现在主流的一种销售方式，因为大部分公司都不喜欢在上班时间，有上门销售的人进来，所以电话销售得到了普及，而且越来越广，从我做为一个刚毕业的大学生来说，找工作不是很容易，所以社会上那些电话销售、保险就成了我们的首要选择，刚开始，我以为这份工作应该很容易，只是打打电话而已，可是当我真正从事这份工作时，我才了解到其中的不易和艰辛。 一、工作介绍 公司主要做的是农产品资讯信息服务的，记得刚来这家公司时，发现它与别处的不同之处在于，公司规模大，有一百多人，办公区域的面积也大，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个部门组织，一个是电话营销部，就是我所在的这个部门，大约有快一百人了，另一个是技术部，主要做的是信息，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。 而我们主要负责的是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是7000元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我们的服务，并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。 二、电话销售工作内容 刚开始工作时，我们这些新来的员工，会被分批集中到会议试开会，主要由人事部经理给我们讲解公司的一些制度，和奖处罚决定，因为刚来这家公司，所以我们都要先进行一个星期的试用，如果合格的话，公司会与员工签署一份一年期的劳动合同。会议结束后，我们被安排到各个小组，就这样，我正式开始了自己的电话销售工作。 当我进入到小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是**公司吗”。对方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是北京**科技有限公司的，主要是给您提供粮油咨询信息服务的”。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我们这些新人进行参考。而第一天的工作就是，拿着这份用来参考的对话单，把电话表上的电话全打完，我精略看了一下，电话表上有大约100多个电话呢。而我的办公桌上只有一部电话，我只好先把对话单看了个明白，然后，拿起电话表打出了第一个电话。电话接通时，难免有些紧张，嘴巴有些发抖，说话接接巴巴的，但好在我及时控制住了，把要说的话都和对方讲了，但是和我预料的一样，对方说他们公司目前不需要，很有礼貌的谢绝了我。 电话销售的毕业论文范文篇三 一、实习时间 二、实习单位 武汉**科技有限公司于xx年注册成立，一开始主要从事移动增值服务，抓住行业刚刚起步的机遇，顺利接入中国移动和中国电信的sp业务，获利颇丰。随着sp行业的逐渐规范以及中国移动smic平台的建成，作为中小企业的武汉**科技深感行业风险的巨大，于xx底开始寻找其他投资机会，经过周密的市场调查和分析，最终决定于xx年5月底正式进军数码行业，首先从mp3播放器入手。笔者正是此时加盟**，开始公司的二次创业。 三、实习内容 本次实习共分三个阶段：高校促销活动期、柜台零售学习期和武昌市场开发期。 (一)高校促销活动期(05月27日——06月19日) 这一阶段我主要负责高校市场的开发和促销活动，包括前期的调研准备，中期的华农促销活动以及后期的活动总结。武汉作为三大高校集中地，拥有高校60多所，在校学生四五十万，年消费额到达30亿，近年来越来越引的的商家垂涎。任何一个有战略眼光的企业都不应该对这么大的市场漠然处之。 因为我有在校学生的优势，又曾经办过协会，搞过很多活动，所以公司希望通过我来先行试水，为日后抢夺高校市场做些有益的尝试。 从我来说，首先我觉得高校市场的重要性毋庸置疑，尤其对数码行业来说，其产品的特殊性甚至要求企业决策者应该把高校市场提高到战略的高度来看待。但到底该以什么样的形式进入高校市场呢?许多公司秉着渠道为王的理念，疯狂地在高校做促销活动或建立直销网点。我很赞同渠道为王，但也应该具体问题具体分析。任何一个企业都应该对其目标消费者进行深刻的分析，才能做出科学的营销策略。高校学生作为我们的目标消费者，有着其自身的消费行为。 突出表现在追求品牌，追求时尚，追求个性。消费场所一般选择在规模较大的mp3专卖场，如电脑城就是最佳选择。遵循这一习惯，我们的高校活动就应该在宣传上下功夫，让高校学生认知并接受我们的品牌和产品，才是高校活动的重点所在。所以我不赞成那些不计成本、不经调研分析的校园促销活动。后来在我们学校举行的为期一个周的促销活动也证明收效不大。 (二)门市零售学习期(06月20日——07月12日) 一个老业务员对我说，一个优秀的业务员应该首先是个优秀的门市营业员，至少是非常了解门市销售。于是经老板安排，我在汉口中心电脑城的柜台“蹲点”了差不多一个月。虽然觉得公司如此安排让我很难接受，毕竟我一腔热血不是跑来站柜台的，我是来创造业绩的，我要证明自己的能力，我不能因为自己还是在校学生就理所当然比别人差。 但当那位再次问我在门市有没有什么收获时，我真的仔细想了想。其实收获还是蛮大的。小小的柜台还真的不简单。首先可以了解顾客的喜好，什么机型、价位、功能以及品牌的的mp3最受欢迎，这些是最权威的一手信息。比如以前我觉得小贝贝最不好卖，小月光应该最受欢迎，结果却恰恰相反。 终于有一天，老板对我说，准备派我独自去武昌开发市场。武汉的数码市场主要分为武昌和汉口两个较集中的市场，其中又以武昌为主。 武昌有南极电脑城、珞珈电脑城、电脑大世界、华中电脑城以及武汉电脑城，这些电脑城就构成了华中地区最大的电脑交易市场和数码广场。所谓得武昌者得武汉，得武汉这得华中，得华中者得天下。可见武昌的战略地位极其重要。所以，公司要想在数码行业立足并发展壮大，必须得拿下武昌。但我没想到的是，这么重要的任务，老板居然让我一个还没开始做过业务的人独自扛着。 猜你感兴趣: 1. 电话营销毕业论文范文 2. 电话销售毕业论文范文 3. 电话营销毕业论文范文 4. 关于电话营销的论文

餐饮产业经济学相关论文

餐饮业的论文

想要写一篇关于餐饮业的论文吗？那么论文的内容应该怎么写呢？下面是我分享给大家的餐饮业的论文，欢迎阅读。

摘要 ：随着市场经济发展，居民消费水平的提高，在餐饮业快速发展的同时，国内餐饮市场竞争也越来越激烈。与此同时，过去餐饮业的高利润收入也渐渐下降。餐饮企业如何降低支出成本，增加营业收入，实现餐饮企业的有效发展，是现今餐饮企业面临的重要问题。本文就餐饮企业如何降本增效简单的提出了几点建议。

关键词 ：餐饮业；降本增效；建议；发展

企业经营的目的是实现利润的增收。用最少的经济成本来获得最大的经济利益方法无疑是企业发展的核心竞争力。在如今国内餐饮业市场竞争激烈的今天，如何降本增效是餐饮企业发展的主要动力，成本的降低会使价格降低，从而使企业更具有竞争力。所以，降本是服务于增效的。只有达到经济效益的提升，降本才是成功的。面对餐饮业的市场环境，笔者提下面几点建议仅供参考。

一、建立健全严格规范的采购制度

在餐饮行业，采购是企业发展的重要一环。而采购人员是被其他人羡慕的肥差。在采购过程中，价格的回扣可以让有的采购人员小赚一笔。这无疑让公司承受了额外的支付成本。因此建立健全严格规范的采购制度是十分有必要的。1.建立原材料采购计划和财务审批流程厨房部负责人以本餐厅的经营收支、物资储备情况确定物资采购量，并在当晚做出统计表，然后填制采购单报送采购部门。采购计划由采购部门制订，经财务部经理批准后，以书面方式通知供货商。2.建立采购询价报价体系由财务部设立物资价格专员，调查市场最近的物价，通过本餐厅的日常消耗来制定预算报表。通过与采购员每天的采购价进行对比，确定是否存在差异，以便于及时更正，防止采购员回扣现象。同时，询价报价体系的建立可以使采购员货比三家，减少餐厅的成本支出。3.建立完善的验货责任制度对于采购员购买的物资，库存管理员要对其数量、质量、标准与计划以及报价进行严格的审核。不能因为与采购员的关系而通融，对采购物资的多少和种类必须按照餐厅采购计划表。验货结束后，立马签字填写验收凭证。库存管理员对采购物资开始负责，物资出现相关问题，库存管理员无合理解释应承担一定责任。其次，对于一些活鲜品，由活鲜品管理人员进行二次验货，并做记录.保证供货商所供的活鲜品种的质量问题，当夜死亡或过夜（第一夜）死损，事先与供货商制订好退货或活转死折价收购协议，并由库管及活鲜供应双方签字确认并报财务部。

二、加强库存管理制度

库存管理是餐饮行业管理的重要管理内容，库存管理涉及到对物资的存库量，物资的使用情况，物资的报损情况以及初入库的登记管理等。加强库存管理制度有利于改善餐厅经营支出结构的合理性。1.对采购物资的库存量必须依照本餐厅的经营情况来控制设置合理的库存量上下限，一是方便及时进行物资采购，二是可以减少原材料的损失或变质。库存管理最后通过计算机管理控制，以便于计算机自动报警，及时补货。针对仓库内的菜品销售情况，用计算机统计出数据，更加合理安排少采购库存量，对滞销菜采取减少供应，以避免原材料变质造成的损失.2.实施规范的报损报丢制度，尤其是对高档海鲜、烟酒等高价位的物资报损情况，必须登记并制订合理的报损率，报损由部门主管上报财务库管，规范报损账单。对库存量制度的完善后是有利于减少损失的程度。但同理，报损制度的确立必须经过财务部门的参考，制定详细的报损单，报损品种需由采购部经理鉴定分析后，签字报损。采购部经理有权知道报损原因，报损单上对超过报损率的物资必须给予说明。报损情况定期向总经理汇报等。

三、科技创新有利于降本增效

在互联网信息化的时代，借助互联网管理是十分简单有效的。也具有一定的监督效果。通过计算机系统化来实现餐饮企业的经营合理核算，统计成本支出方向，分析市场行情等。计算机管理节约了人力资源，也减少了成本开支。首先，根据本餐厅的规格档次及市场相关行情来制定菜品的价格，计算获得的毛利润。依据月数据的盈利状况来调整菜品价格，计算最优价。其次，在库存管理方面，计算机系统后台对物资的自动登记、自动提示、自动报账可以减少餐饮企业的损失情况。让餐厅对应急物资、销售物资情况、库存物资存量情况清楚掌控。再次，统计分析市场物资价格情况。财务部每月要召开成本分析会，分析餐厅经营的每一菜品、每一台、每一宴会、每一个厨房的成本率，将各个单位的成本与获利状况进行对比分析，做出一本分析报告书。方便采购部门对物资采购进行参考和分析。餐饮的菜品定价是根据市场来确定的，以保证企业的利润。最后，建立菜品实时销售电子表，挂放在餐厅大厅，方便消费者进行特色消费。也促进各厨房厨师的工作动力，对销售高的菜品厨师进行奖励等措施。

四、财务监督制度的完善和人员服务的优化

1.餐饮企业的成本重头除了人员管理，便是物资采购，这也是和其他行业的最大区别对物资采购的'资金必须实行实时监控，首先是对资金的流向。其次是资金具体支出监管。财务监控制度的完善有利于财务管理人员对餐厅支出信息的了解，制定完善的财务计划。同时，加强对采购人员的监督力度，防止采购人员拿回扣，减少企业成本支出。2.服务是一项无形的成本支出和利润回报优化服务人员的能力素质，可以提升餐厅的口碑和企业形象，无形中加强餐厅的竞争力。为此，餐饮必须健全各项管理制度。定期组织员工职业道德教育和业务培训，使服务人员的气质和形象突出本餐厅的服务特色。使他们树立一切为餐厅，一切为宾客的服务意识，并能按服务标准，程序来进行工作。这是餐厅无形资产的提升，也是忠诚客户培养的重要环节。

五、结语

降本增效是企业实现快速发展的重要途径，在餐饮市场竞争激烈的今天，降本增效可以提高企业的核心竞争力，加大市场扩张的脚步。对餐饮企业降本增效，严格的采购制度、库存制度、财务监管制度、计算机系统统计分析体系建立和服务人员素质的提高都是不可缺少的。餐饮的发展需要一步一步进行，转变发展思维，利用创新思想，最后使企业获得经济和社会利益的最大化。

参考文献

[1]陈令军.企业降本增效的管理研究[J].现代经济信息，2015，（6）：76.

[2]徐建新.企业降本增效的管理研究[J].经济研究导刊，2014，（12）：14-15.

[3]智盟.如何促进中小餐饮业快速发展[J].信息与电脑，2011，（7）：49-50.

这个还不好写啊？在网上找点资料然后总结一下就可以啦！

高物价的真相欧洲智库布勒哲尔研究中心主任让·皮萨尼-费里（Jean Pisani-Ferry）借用列宁的话说：货币即政治，比放任货币泛滥更能摧毁一个社会。这话一定会引来万众欢呼，尤其是在这个百分之五十以上的人喊痛的通胀时代。但仔细分析，它却可能是第三世界新兴国家的一剂毒药。列宁这话是什么时候说的？列宁离开这个世界的时候是1924年1月21日18时50分，迄今已经86年有余了。现在是个全球经济一体化的时代，跟列宁那个时代不可同日而语。抛开“泛滥”等情绪化字眼，适当的货币量也许是保证经济健康与世界平衡的必要甚至基础性手段。我赞同叶檀女士在凤凰卫视锵锵三人行时说的话：这辈子，我们看得到的时候，估计我们是赶不上货币发放的速度了，也就是货币发放会越来越猛，会永远是这个样子的。现在很多人在晒世界各地的物价，尤其是一些生活必需品的价格。英国《金融时报》中文网特约撰稿人殷紫2010年12月3日发文《赫尔辛基与杭州消费对比》：“回杭州暂居半年，一逛超市，只看绝对价格，最实惠的光明牌全脂鲜奶的单价，就比之前我们所居住的美国首都华盛顿特区要贵上两块左右；光明优倍的无脂牛奶价格和美国比，更可谓高价。再看其他的鱼、肉、菜、蛋类等食品，以绝对价格相比较，根本便宜不了多少，甚至还有更贵的；以相对价格来比，那就贵得大了去了。旧金山老同学特地带了俩空箱子回国省亲，箱子没塞满就回去了，到家后在MSN上跟我说，‘回到美国，真是看啥啥便宜啊！'现在，我已经不好意思再跟国内的朋友抱怨北欧的物价了。孩子上学不用花钱，不用交赞助费；看病的账单也不会如无底洞，更无各种强制实行的隐形消费。”12月2日腾讯网做了个《中国制造为何国内比国外贵？》专题，结论是：中国代工的国外品牌，相比直接出口到国外销售的产品，再进口回中国，多了一次运输成本，还要缴纳进口关税。2.国内物流成本很高（全球14万公里收费公路，10万公里在中国——笔者注）。据统计，在中国，全社会物流总成本占GDP比重的左右，而发达国家则是10%左右。3.国内流通环节的隐形税收也很高。最显著的标志就是商品需要缴纳17%的增值税。在美国，一般而言，消费者需要缴纳的就是消费税，但是这个税费在各州都不相同，甚至还有5个州减免了消费税。4.国内进入销售网络进行分销的成本也很高。多级流通、多级代理，商品分销成本高达25%。要进入到商场进行销售除了需要掏出进场费而外，企业甚至连商场搞促销活动的成本最后也要负担。另外两种“中国制造”：纯中国品牌的中国制造和“境外一日游”的“中国制造”，虽然节省了去国外转一圈的运输费用，但是依旧存在在国内流通成本高、在国外流通成本低的因素，所以依旧可能国内卖得价格更高。其中对于纯中国品牌的“中国制造”来说，出口的部分还可以享受出口退税。其实腾讯专题没有点破一个最根本的因素：现在的商品，不管是在哪里生产，其定价往往都是着眼于“全球市场”，着眼于“全球购买力”。而中国普通民众的收入显然追不上这个“全球购买力”。归根结底，还是全球经济一体化、商品一体化了，而货币没有一体化。中国尤其是中国百姓的钱太少，也就是手中可以自由支配的货币量太少。钱本来就少，加上贫富悬殊过大，绝大部分货币或者可以货币化的资产掌握在少数人手里，问题就很严重了。专家预计，目前中国社会基尼系数已经达到创纪录的6，而不是被广泛认同的。而国际警戒线是4。根据央行发布的《第三季度货币政策执行报告》，截止到今年9月末，中国广义货币（M2）余额高达万亿元。横向看，我国目前广义货币存量已经超过美国，居世界之冠。国金证券首席经济学家金岩石也认为，今日中国，已经是全球第一货币大国，以广义货币总量计算，去年7月中国超越了美国成为单一国家货币量最多的国家；今年7月中国的货币量又超越欧元成为名副其实的全球货币第一大国。但还要看到，日本只有亿人口，美国亿人口，中国接近14亿人口。从人均货币总量来看，美国是中国的4倍多。如果中国普通百姓的收入是现在的4倍，那么中国的内需是不是蓬勃发展？中国日常生活用品的涨价也不至于那么怨声载道？我们回头看看消费总额，以美国、日本、欧盟、英国和中国为五大货币区来比较，在消费市场的占比中，中国远低于美国，日本和欧洲，中国仅占11%，美国占56%，日本占。全世界都看得很清楚，中国最大的要素就是中国拥有巨大的市场。温总理说过：“什么大事，13亿一除就是小事，但因为国家大、人口多，什么事用13亿一乘都是大事。”市场也一样。全世界都虎视眈眈瞄准中国市场，我们自己却不去好好经营和培育这个内需市场，岂不傻瓜透顶？任何人在对信息都是有选择的。我们谈自己物价高的时候会选择比美国贵的品种，人家美国人也会选择我们这里比他们便宜的东西拿来说事。这边咱们老百姓抱怨物价高，那么美国人认为按照你的购买力，人民币应该升值。打个比方，他说，他们一美元买一个土豆，你们一元人民币就能买一个土豆，因此人民币和美元的比值应该是1：1，而不是7：1。这就麻烦了，中国一下子从出口国变成进口国，更要命的是热钱涌入。让·皮萨尼-费里（Jean Pisani-Ferry）也承认，资金流动起伏过度，总有一天，新兴国家会被流入的资本淹没，随后他们还将面临资本突然外流造成的极大不稳定。由此可见，中国内地物价的贵，是相对于国民收入低而言的。是提高国民收入？还是降低物价（事实上没有什么力量能够强压物价），我们并没有多少选择余地。

餐饮行业在日常管理经营中仍然有很大一部分企业是在采取纯手工的管理模式,管理的整体科技含量较低。下面是我为大家整理的餐饮管理系统设计论文，供大家参考。

实体店餐饮管理系统设计与实现

餐饮管理系统设计论文摘要

摘要：随着我国市场经济的快速发展，人们的生活水平提高，餐饮业迅速蓬勃发展，传统的手工作业方式已经不能满足餐饮经营者的需求。通过餐饮管理系统对实体店进行管理，具有人工管理所无法比拟的优点，能够极大地提高餐饮管理的效率，增强企业的竞争力。

餐饮管理系统设计论文内容

关键词：餐饮;管理系统;数据库

一、引言

随着社会经济持续高速增长，社会财富迅速增加，广大人民群众收入水平不断提高，生活方式随之发生巨大变化。同时，随着市场经济体制的建立健全和迅速发展，社会物质产品极大丰富，餐饮业蓬勃发展，传统的手工作业方式已经不能满足餐饮经营者的需求了。人工记账、核算、查询等工作既费时、费力，也容易出错。通过在计算机中运行餐饮管理系统，既减少了人力资源，同时提高效率，能为餐饮业赚取更大的利润，同时为消费者提供了诸多方便。

近几年来，计算机网络、分布技术日趋成熟，随着科技的发展，餐饮业的竞争也越来越激烈。想在这样竞争激烈的环境下生存，就必须运用科学的管理思想与先进的管理 方法 ，使点餐与管理一体化。这样不仅可以提高工作效率，也避免了以前手工作业的麻烦，从而使管理者能够准确、有效地管理。因此，需要建立一个科学的餐饮管理系统。

二、系统分析

(一)可行性分析

1. 技术可行性

该系统是一个小型的餐饮管理系统。采用C/S模式，在前台计算机安装客户端，处理信息，将处理结果储存在数据服务器上。目前很多企业都采用SQL Server数据库，处理数据也相当方便，得到了广泛的应用，在技术上是可行的。

2. 经济可行性

对本系统的经济效益与开发成本进行分析。本系统采用C/S结构，只要拥有一台PC电脑，无需复杂设置即可实施，并且相对人工作业来说，节省人力、物力，具有较好的经济效益。

3. 操作可行性

操作可行性指系统的操作方式在用户组织中是否行得通。餐饮管理系统的功能较为简单，页面简单明了，没有那些繁琐的、不必要的操作。用户一看就能够知道应该怎么进行操作。管理员的界面也较为简单，都是些基本的操作，员工可以很快掌握，在操作方面也很容易实现。

(二)功能需求分析

餐饮管理系统是对餐饮流程的数字化的管理，既可以帮助餐厅更好地管理职员信息，又方便了顾客消费，并且不同的用户使用权限不同。具体功能有：用户的登录、基本信息、点/加菜、账单查询、结账、辅助功能、系统维护、系统设置等。

用户登录：用户选择自己的身份(超级管理员、经理、顾客)登录，若身份选择错误，则登不上。用户根据自己的账号、密码及正确的身份登录到系统主界面。

职员信息：超级管理员及经理有权限管理职员的基本信息。职员信息功能模块包括总体职员的查询、职员信息的添加、职员信息的修改以及职员信息的删除。

桌台信息：超级管理员及经理有权限管理桌台的基本信息。桌台信息功能模块包括桌台的查询、桌台信息的添加、桌台信息的修改及桌台信息的删除。

点/加菜：该功能实现顾客点菜及加菜。

账单查询：顾客可根据自己的消费情况，查询自己的账单。

结账：根据该桌台的消费情况及包间费，汇总出总价，并可计算实收与找零。

辅助功能：作为一个系统，应该具备一些辅助的功能，如日历及计算器。

系统维护：只有超级管理员才有这样的权限，可实现权限管理、系统备份、系统恢复。

系统设置：包括系统的口令设置及锁定系统。

三、系统设计与实现

系统模块主要包括五个主要模块：基本信息模块、桌台操作模块、系统设置模块、辅助工具模块、退出模块。其中基本信息模块又分两个子模块：桌台基本信息和职员基本信息。桌台操作是本系统主要的功能，它包括对桌台实行开台、点菜的操作，同时针对某一个桌台可以进行消费查询及结账。系统设置模块主要包括口令设置和锁定系统，该模块主要是对系统的安全性的一个保障，也是本系统不可缺少的一部分。作为一个系统应该需要有一些辅助工具，如日历、计算器、记事本，所以该系统有一个辅助工具模块。一个完整的系统肯定有退出模块，即退出系统。

餐饮管理系统中主要功能的详细设计如下。

(一)登录模块设计

登录模块以登录的用户名、密码和用户权限作为搜索条件，在数据库中进行查询。单击登录按钮时，登录模块首先判断是否输入了用户名和密码，如果没有输入用户名和密码将弹出提示框，提示用户输入登录系统的用户名和密码;如果输入了用户名和密码，系统将判断用户名、密码和权限是否匹配。若匹配，则登录成功。

(二)主界面模块设计

成功登录后，会显示主界面，主界面中应该包括菜单栏、桌台显示和显示系统状态栏。在窗体加载时，首先判断登录用户的权限，根据用户登录的权限，分配不同的功能。当窗体焦点触发时，系统从数据库中检索出所有桌台的状态信息，然后调用自定义的AddItem方法添加桌台。用户点击某个桌台时，系统会根据该桌台当前的状态，弹出不同的右键菜单。

(三)开台模块设计

开台窗体中应该有桌台信息和职员信息及用餐人数，窗体加载时，将数据库中的所有的桌台信息和职员信息检索出来显示在ComboBox控件上。应在用餐人数文本框中输入用餐人数，并且用餐人数应是大于0的整数数字，保存后即对桌台进行开台操作。

(四)点菜模块设计

点菜模块可利用TreeView控件来显示所有的菜系，利用DataGridView控件显示顾客消费的所有信息。设计该模块时通过数据库中检索出所有的菜系名称显示到TreeView中，用户选择菜系后，应设计一个存储这些被选择的菜系的数据表，并在该模块中能显示出来，以便使误点的菜可以删除。

(五)结账模块设计

结账模块中，可在数据库中检索出顾客消费的所有项目，应有菜系的消费和包间的消费，根据两者的消费，显示出总的消费。顾客输入金额时，系统可自动找零，并显示到界面上。

(六)桌台基本信息模块设计

桌台基本信息应该具有对于桌台添加、删除、修改、查询等操作。添加桌台信息时，在数据库中检索桌台信息的数据表，并将信息添加到信息表中。查询桌台信息时，系统连接数据库，在数据库中检索到数据库的数据表，并将桌台信息显示到界面上。

四、小结

小型实体店餐饮管理系统是在.net平台上进行，结合后端的SQL Server 2000数据库技术，完成了桌台的管理、职员的管理、顾客开台，点菜/加菜、账目查询及消费账目结算等功能。系统信息查询灵活又方便、数据存储安全可靠、成本低。另外系统自身有如下优点。

一是使用较方便，用户上手快。

二是系统自动结账，结账速度快速且准确。

三是系统为提高客户服务质量提供了有效的技术保证。

通过小型实体店餐饮管理系统能能够切实有效地指导工作人员规范业务操作流程，更高效、快捷地实现业务的管理，保障顾客信息的安全，提高管理水平和工作效率，进而提高业务竞争能力。

餐饮管理系统设计论文文献

[1]吕品，陈凤培.某中小型餐饮店管理信息系统的设计与开发[J].桂林航天工业高等专科学校学报，2011(04).

[2]崔海龙，李允.电子商务在餐饮业中的运用[J].管理观察，2009(18).

[3]余伟，赵亮.基于SOA的银行中间交易平台的设计与架构[J].科技广场，2011(07).

餐饮管理系统中数据完整性的设计

餐饮管理系统设计论文摘要

摘 要： 以餐饮管理系统数据库中部分表为例，详细介绍个人对数据完整性设计思路和设计方法，通过实例阐述数据完整性在实践中的应用，并给出基于SQLSERVERDE语言的描述。

餐饮管理系统设计论文内容

关键词： 数据库;数据完整性;约束;触发器

中图分类号：TP311 文献标识码：A 文章 编号：1671-7597(2011)1210173-01

数据库的创建是一件非常容易的事情，但是设计一个严谨、安全、可靠的数据库就不那么容易了，它需要你有扎实的理论知识做基础，还需要具备一定的分析问题解决问题的能力。数据库的设计经过需求分析、数据库概念机构设计、逻辑结构设计之后我们就应考虑数据完整性的设计了。数据完整性是最大限度的保证数据的正确性、可靠性、一致性。数据完整性包含三个方面的内容即实体完整性、参照完整性(引用完整性)和用户自定义完整性(域完整性)。

下面以餐饮管理系统部分可以实现点菜和结账的表为例阐述以上完整性的设计。餐饮管理涉及的表的关系模式为：桌台表zt(桌号zh，桌名zm，容纳人数rnrs，状态zt，类型lx)，菜单表cd(菜品编号cpbh，菜品名称cpmc，规格gg，类别lb，单价dj，成本价cbj)，订单表dd(订单编号ddbh，订单日期ddrq，桌号zh，消费金额xfje)，点菜表dc(订单编号ddbh，菜品编号cpbh，数量sl)。以上四个表的定义如下：

Create table zt (zh char(4) primary key ,zm char(8) unique, rnrs int check (rnrs>=0),zt bit，lx char(8) check (lx='大厅' or lx='包厢' lx='vip'))

Create table cd(cpbh char(5) primary key, cpmc char(12),gg char(10),lb char(8),dj numeric(6,1) check(dj>=0),cbj numeric(6,1) check(cbj>=0))

Create table dd (ddbh char(10) primary key,ddrq datetime,zh char(4) foreign key references zt(zh), xfje numeric(10,1))

Create table dc (ddbh char(10) foreign key references dd(ddbh),cpbh char(5) foreign key references cd(cpbh),sl int check(sl>=0) default 1,primary key(ddbh,cpbh))

1 实体完整性(表完整性)

实体完整性又叫做表完整性，是对表中主键的约束。实体完整性的规则要求：在任何关系的任何一个元组中，主键的值不能为空值、也不能取重复的值。建立实体完整性的目的是用于保证数据库表中的每一个元组都是惟一的。是否可以改变主键值或删除一整行，取决于主键和其他表之间要求的完整性级别。实体完整性的定义比较简单。实现“实体完整性”的方法有primary key约束、unique约束、标识列、惟一索引。在此对桌台表zt中的桌号zh、菜单表cd表中的菜品编号cpbh以及订单表dd中的订单编号ddbh定义了primary key约束。在定义的时候一定要注意，一张完整的表定义只能有一个主键(PRIMARY KEY)，但是可以没有UNIQUE约束。

2 参照完整性规则(引用完整性规则)

现实世界中的实体之间存在某种联系。在关系模型中实体及实体间的联系都是用关系来描述的，这样就自然存在着关系与关系间的引用。通过在同一个数据库的两个表中进行主键约束和外键约束来实现，参照的列和被参照的列的必须具有相同的属性。

参照完整性规则规则要求：“不引用不存在的实体”。即：不允许在一个关系中引用另一个关系中不存在的元组。其目的用于确保相关联的表间的数据保持一致。参照完整性是对外键的约束，要求外键的取值只能为两种情况：若取非空值，则它必须是主表中存在的值。要么取空值(null)。设置了参照完整性禁止在从表中插入包含主表中不存在的关键字的数据行;禁止删除在从表中的有对应记录的主表记录。

在如上四个表中对订单表dd的桌号zh、点菜表对此dc的订单编号ddbh及菜品编号cpbh分别设置了外键。另外外键的设计也可由触发器或编程语言来设定。以订单表dd为例触发器设置方法如下：

CREATE TRIGGER insert_xs ON dd

AFTER INSERT

AS

IF EXISTS

(SELECT * FROM INSERTED

WHERE zh IN (SELECT zh FROM zt))

PRINT '添加成功!’

ELSE

BEGIN

PRINT '桌号与存在的桌号不符!’

ROLLBACK TRANSACTION

END

同样可以对点菜表设置一个触发器要求dc的订单编号ddbh及菜品编号cpbh也具有参照性。参照完整性是用来维护相关数据表之间数据一致性的手段，通过实现引用完整性，可以避免因一个数据表的记录改变而使另一个数据表内的数据变成无效的值。

3 域完整性

域完整性也称为列完整性或用户定义的完整性，用于限制用户向列中输入的内容。域完整性规则要求由用户根据实际情况，定义表中属性的取值范围。其目的用于保证给定字段中数据的有效性，即保证数据的取值在有效的范围内。

设置域完整性的方法是限制列的数据类型、精度、范围、格式和长度等。可以通过指定数据类型、CHECK约束、DEFAULT约束、NOT NULL约束和创建规则、默认值等数据库对象来实施。

数据库中存储的数据多种多样，为每一列指定一个准确的数据类型是设计表的第一步，列的数据类型规定了列上允许的数据值。当添加或修改数据时，其类型必须要符合建表时所指定的数据类型。这种方式为数据库中的数据完整性提供了最基本的保障。

约束是SQL Server提供的自动保持数据完整性的一种方法，是独立于表结构的。规则是实现域完整性的方法之一，用来验证一个数据库中的数据是否处于一个指定的值域范围内，是否与特定的格式相匹配。当数据库中的数据值被更新或插入时，就要检查新值是否遵循规则。如果不符合规则就拒绝执行更新或插入操作。

在餐饮系统相关表中我们对相应的列设置了数据类型及长度度限制，并对菜单表cd的单价dj设置了check(dj>=0)的约束，对点菜表dc的数量sl列(sl int check(sl>=0) default 1)设置了check约束和默认值的约束。当然对于以上约束我们都可通过定义规则的方法实现。如：

用create rule dyl as@x>=0来定义一个大于零的约束，然后用sp_bindrule dyl，'‘语句和sp_bindrule dyl，''语句将其绑定到菜单表cd的单价dj列及点菜表dc的数量sl列上。

对于菜品编号cpbh我们规定菜类必须以类别的代表字母作为第一个字符，小分类的代表字母为第二个字符后面跟3位数字来表示。如CL001表示青菜类、LN001可表示奶类饮料。类别分类如表1：

表1 菜单类别表

为了实现上述编码我们用规则来实现如下：

Create rule cpbm as

@BM like 'C[LQRT][0-9][0-9][0-9]'

Or @BM like 'J[PBNM][0-9][0-9][0-9]'

Or @BM like 'Y[CNGT][0-9][0-9][0-9]'

Or @BM like 'z[fm][0-9][0-9][0-9]'

sp_bindrule cpbm, ''

4 触发器实现数据完整性

当用户对数据的完整性要求更为特殊，更为复杂，以上3种完整性就无法满足用户的要求。在这种情况下，用户需要自己定义所需的完整性。实现自定义完整性的重要方法是创建触发器。触发器是一种数据库对象。是一种表或视图执行insert、delete、update操作时，被系统自动执行的特殊的存储过程。创建触发器的目的是对表实现复杂的数据完整性约束，以防止不正确的操作。它与数据库中的某个表的数据修改操作相关联，修改操作可以是INSERT、UPDATE、和DELETE这3种操作中其中一种或几种。当用户对相关表执行触发器相关的修改操作时触发器自动执行。常用于数据的参照完整性限制及级联删除、级联更新等操作的设置。以级联更新为例，分析当菜单表中的菜品编号修改时，点菜表中的菜品编号同时更新这样的操作用触发器如何实现：

create trigger upd on cd after update

as

declare @jbh char(5),@xbh char(5)

select @jbh=, @xbh=

from deleted,inserted where

print '准备级联更新点菜表中的菜品编号信息….'

update dc set cpbh=@xbh where cpbh=@jbh

print '已经级联更新了点菜表原菜品编号为'+ @jbh +'的信息'

5 应用接口编程

应用接口编程对数据库应用设计来说是负担最重的方法，但同时又是最基本、最灵活的方法。不论数据库管理系统提供了多么丰富的完整性的约束手段，利用编程接口保证数据完整性仍是所有数据库应用设计者必须掌握的关键技术之一。

6 总结

保证数据库的数据完整性，在数据库管理系统中是十分重要的。合理地使用SQL Server为数据完整性提供的各项 措施 ，对数据进行所需的约束限制，可以有效降低数据库在使用过程中可能出现的错误，提高数据库系统的可用性，减少处理数据错误所耗的费用。

餐饮管理系统设计论文文献

[1]陈伟，Sql Server2005应用系统开发教程[M].北京：清华大学出版社.

[2]Andrew Stephen Forte著，精通SQLServer 2005程序设计，贾洪峰译，清华大学出版社，2007.

[3]萨师煊、王珊，数据库系统概论(第三版)[M].北京：高等 教育 出版社，2004.

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