基于文化差异的中外商务谈判对比论文分析
基于文化差异的中外商务谈判对比论文分析
中美文化差异对商务谈判的影响 中美文化上的差异影响着两国人员商务活动的正常开展。文化上的差异严重影响中美商务谈判人员之间的沟通,中断谈判议程,并使谈判陷入僵局甚至失败。 存在使商务谈判双方发生误解的风险。中美商务谈判人员之间的沟通最重要的工具就是语言,除此之外还有非语言性的交流。但由于两国语言和非语言文化上的差异,双方之间的沟通存在障碍。 例如“山羊”一词,在汉语里没有什么特殊意义,而goat在英语中却表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了。还如对中国人来说,盯着人看表示不尊敬;而在美国,直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。这样的不同理解会使谈判双方都误认为对方不尊重自己。 中美之间还有很多语言和非语言文化上的差异,这为中美双方谈判人员的沟通制造了误解和障碍。 存在使商务谈判议程无法统一的风险。由于中美思维方式的不同,中国谈判者倾向于采取横向谈判,即把谈判要涉及的问题横向铺开,也就是把几个议题同时讨论,同时取得进展,然后再同时向前推进,直到所有问题谈妥为止;美国人则倾向于采取纵向谈判,即明确谈判所涉及的问题后,逐个把条款谈完,这个条款不彻底解决,就不谈第二个。
一、国际商务谈判中了解中西方文化差异的必要性二、中西方文化差异在国际商务谈判中的体现三、应对国际商务谈判中中西方文化差异的策略给你参考个提纲语言得还是自己组织
基于文化差异的中外商务谈判对比论文
正文部分主要包括以下几个方面 阐述商务谈判重要性的背景/必要性 列出商务谈判中的主要差异 分析这些差异形成的原因 提出如何利用这些差异中的有利因素促进现代商务谈判的顺利进行。 [摘要] 随着世界经济的发展,尤其是全球经济一体化的趋势,世界各国之间的政治经济交往变得更加的频繁。尤其是自我国成功加入世界贸易组织以来…本文主要分为两个部分,第一部分主要从语意/价值观/思维方式三个方面阐述了中西方在商务谈判中的差异,分析了产生这些差异的原因。第二部分主要是提出了如何利用这些差异中的有利因素促进现代商务谈判的顺利进行。 第一部分 了解差异的必要性 国民经济的发展不仅需要自力更生,更需要走出去,引进来。这是这个时代的需要,也是改革开放/民族振兴的需要… (主要写文化差异,并在其中参杂写商务谈判的案例) 存在的主要差异 日常交际中的差异 价值观念差异 主要体现在集体主义价值观和个人主义价值观方面,中国人集体观念和家庭观念比表强。而西方则崇尚个性解放,追求求个人自由。 思维方式差异 反映到思维方式上是抽象和具象的差别 分析差异产生的原因 第二部分 (提出建议) 通过以上分析,我们知道了在商务谈判中的主要文化差异,在商务交往中 一 了解差异,加强文化修养 二/遵守的商务礼仪 尊重习俗和禁忌 女士优先原则 尊时守信原则 举止端庄原则 其他细节。如切勿随地吐痰,乱扔瓜皮果壳等,在商务活动前不食葱/蒜等味大的东西 二 提高法律意识,学会用法律维护自己的权益
给你一个摘要的翻译 内容是全英文(太长了哈) 随着全球经济一体化的加速发展,各国商务活动的繁荣,国际商务谈判与日俱增。但是,不同文化价值体系的分歧加深了双方在谈判目标及程序等问题上的冲突。因此在跨文化商务交流中,懂得和尊重文化差异的谈判手才能在谈判中占据优势。为此,本文重点讨论了谈判手之间的文化差异。本文选用中国和美国之间的商务谈判为研究模型。中国是世界上最大的发展中国家,有着悠久的文明史和强大的文化体系,是东方文化的典型代表;而美国是世界上最大的发达国家,作为新兴的资本主义发达国家,是西方文化的典型代表。因此,中美两国之间存在较大文化差异,甚至文化冲突。本文回顾了跨文化的相关理论,如文化理论,跨文化交流和商务谈判的理论,为分析中美商务谈判的文化差异奠定了坚实的理论基础。本文通过案例分析和比较分析的方法,研究了中美商务谈判中存在的七个方面的差异,包括人际关系,时间概念,交流方式,权力影响力,面子观,对待冲突的态度和不同形式的协议。除此之外,本文还指出谈判风格并不是一成不变的,无论中国谈判手还是美国的谈判手都应在谈判中采取灵活策略。根据这一发现,结尾章节提出了达成有效谈判的建议。
迄今为止,背景不同的人给文化下了很多定义,但一般意义上,文化指知识、信仰、艺术、法律、伦理、风俗、习惯等综合,这种综合决定了生活在特定环境中的人的价值观念和心理素质。它具有约束力,影响着具有同样文化背景的人的行为。不同国家有自己独特的文化、历史、习俗等等。国际商务谈判是跨国界发生的活动,这就意味着,了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。如果想取得同外方谈判的成功,跨越文化的局限是一件艰巨而又至关重要的任务。因为不管是什么技术、不管某个产品会带来什么样的利益,所有的商业交易都是由人来做的。对文化差异的理解几乎影响谈判过程的各个方面,小到说话的艺术,大到决策过程,对其缺乏认识和了解,会使谈判复杂化,甚至会阻碍谈判。例如,美国人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸,中国人很不习惯;而中国人吃饭时,若不分餐美国人则难以下咽。所以在国际商务谈判中,应注意合作对手的文化,是谈判与合作成败的一个关键所在。 在国际商务谈判中,哪些具体的文化因素在起着作用呢?下文中提到的一些因素一般被认为对国际商务谈判具有重要的影响。 一、语言和交流 人们的交流方式,包括语言交流和非语言交流,直接影响着国际商务谈判。语言是谈判力量的一大源泉,几乎在各种谈判中,无论大小,重要或是不重要,语言——包括口头语言和书面语言,都将成为是否达到谈判目的的决定因素。一般人在相同文化背景下讲话的内容尚有误差,可以想象,当一个人讲第二种语言时,误差肯定会更大,这是因为语言决定着文化,不同的语言有其独特的建构信息的方式。操双语者要在语言之间转换,在转换过程中,他们要调整自己的观念和思维过程,以适应所使用的语言。所以跨文化谈判总是面临着语言障碍,为了确保沟通的顺利进行,一般商务英语谈判要求使用翻译,一个好的翻译不但熟练运用两种语言,还应具备相应的专业技术知识。 根据传统,日本人认为直视另一个人的眼睛是不礼貌而且危险的。即便是今天,大多数日本人都会避免与谈判对手进行那种令人难堪的、直接的眼神交流。对方过多的直接眼神交流会使他们感到不舒服。因此,由于日本人不正视对方的眼睛,中国的谈判者可能会认为“出现了什么问题”,因为我们历来认为眼神交流是一种通常的交流方式。 二、价值观念 价值观念是以文化衡量人们的行为以及后果的标准。它们影响着人们理解问题的方式,也会给人们带来强烈的情感冲击。在不同的文化中,价值观念会有很大的差异。在一种文化中很恰当的行为在另一种文化中可能会被看成是不道德的。比如,美国人认为搞裙带关系是不道德的,但大多数拉丁美洲文化却将它视为一种义务。因此,了解某个社会中流行的价值观念以及这些观念在个人行为重受尊敬的程度时很重要的。我们这里的讨论将注重那些对理解社会经济活动至关重要的价值观念,更具体地说,是那些为增进跨文化交际能力而值得注意的价值观念。 伦理观念 中国的伦理观念较重。“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义,一旦关系得到确立,双方成了熟人或朋友,优惠和慷慨相助的局面就出现了,信任和包容的程度也就提高了,所以中国人有较多的口头约定。美国人却不是这样,他们不大注意培养双方的感情,而且力图把生意和友情分开。对问题的处理,惯用的是法律手段,律师出面解决问题是常见的,显得生硬而不灵活,我们应清醒地认识这一点。但一旦签署了合同,他们非常注重合同的法律性,合同的履行率较高。中国代表团到了西方,可能长时间没人招待,而把这误解为主人对他们的访问不感兴趣;欧洲人来到中国,可能发现他们无论做什么事都有人陪着,而把这误解为主人对他们缺乏信任。对外国的一位高级来访者关照过多,更不用说宴请,往往被错误地认为这表示对他的公司或者公司的产品有一种偏爱,其实这只不过出于中国人的待客之道,这会导致后来的失望,甚至抱怨。 群体意识 中西方由于文化传统和文化观念的不同,在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中有一个很突出的现象,那就是十分看中面子或者说“体面”。在谈判桌上,如果要在“体面”和“利益”这二者中做出选择, 中国人往往会选择“体面”。中国人为什么死要面子? 就因为中国文化的思想内核是群体意识。依照群体意识, 每个人都不是单独的个人, 而是生活在一定社会关系中的人,没有面子, 不能面对他人, 没有面子,就“没脸见人”, 就无法在社会和群体中生活, 甚至会被社会和群体所抛弃。而西方人则不一样,他们则看重利益, 谈判时“体面”和“面子”二者中会毫不犹豫地选择“利益”。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光, 看得十分重要,以至有的西方谈判家们在他们的著作中, 告诫在和中国谈判时, 一定要注意利用中国的这种国民性。很显然, 只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异, 才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点, 强化自身的优势, 利用对方的缺点, 瓦解对方的优势。 集体观念 中国的集体观念较强,强调的是集体的责任,所以谈判的模式基本上是集体出场,但拍板定案的是决定性的一人,甚至决定人根本未出场。这被文化学家称为“高距离权利文化”, 在出现较复杂棘手的问题时,谈判人就难以决定;而西方这被文化学家称为“低距离权利文化”,表面上看是一两个人出场,谈判人相应的权限已经赋予,或是智囊团辅助其决策,因而在谈判中,谈判人个人的责任较重,也较高、较灵活。 时间观念 时间观念以及它如何决定人们的行动计划对国际商务谈判有着广泛而无形的影响。日常谈判行为所体现的遵守时间方面的差异,可能是最明显的表现结果。犹太商人非常重视时间。他们历来认为,时间远不止是金钱,时间和商品一样,是赚钱的资本。钱是可以借用的,而时间是不可以借用的,时间远比金钱宝贵。有位月收入20万美元的犹太富商曾经算过这样一笔账:他每天工资为8千美元,那么每分钟约为17美元。假如他被人打扰,浪费了5分钟的时间,那就相当于被窃现金85美元。强烈的时间观念提高了犹太人的工作效率,在工作中他们往往以秒计算,分秒必争。在犹太人身上,决不会发生早退、迟到,或者拖延时间等情况。“不速之客”在犹太人的商务活动中,几乎等于“不受欢迎的人”,因为不速之客会打乱原先的时间安排,而浪费大家的时间。对时间极端吝啬的犹太人,在商谈中的时间观念更强。犹太人在谈判之前,是必须约定好时间的。他们不仅仅要约定好是在某年某月某日某时,而且要预约好“从几点起,要谈几分钟”。犹太人会谈时,一见面,除了礼貌性的寒暄外,就得立即进行商谈,这是懂礼貌、有修养的表现,同时表示双方的互相尊重。 三、谈判方式:先谈原则还是先谈细节 按照中国文化特点, 在谈判时, 一般注重“先谈原则, 后谈细节”; 西方恰恰相反,他们比较注重“先谈细节, 避免讨论原则”。这种差异常常导致中西方交流的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见, 把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下,可使我方在以后的讨价还价中, 处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应, 结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质, 因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋, 而对于原则性问题的讨论在思维的方式上,美国人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题,大任务由一系列小的任务堆积而成,比如提出价格、包装、交货等等问题,再依次解决。对他们来说,最后的协议就是这些小协议之和。他们较讲究实际,注重利益;但也不漫天要价。而形成鲜明对照的是中国式的思维,认为谈判是一种通盘考虑的方法,容易从综合性见解入手,所以中国是“先谈原则,后谈细节”,他们则是“先谈细节,避免谈论原则”。 在结论方面,美国人希望在谈判结束时,做出明确的结论,即交换契约书,他们认为一旦交换了契约书,一场谈判已经结束。美国文化强调客观平等,因此,往往依赖严密的合同来保障权力和规定义务,所以有关协议会显得细致而冗长。签订仪式也不铺张浪费,甚至通过邮寄签订,在合同签订后也较少后续交流,如信件、礼物、互访等。形成鲜明对比的是中国的模式,往往安排有仪式和庆宴,包含有丰富的文化和寓意。 四、决策过程 当面临复杂的谈判任务时,来自不同国家的人将使用不同的方式来做出决定。了解这些不同国家的文化差异将有利于预测商业谈判中对方的反应,从而取得谈判过程中的主动权。大多数日本公司采用一种“公文系统”作为决策的体制。由低等管理层(通常是科级)的经理在其小组一致意见的基础上起草一项提议。这个提议将依次传给其他科室或部门的负责人批阅。这些负责人会仔细研究这项提议,如果同意就盖上他们的印章;如果不同意,就不盖章或倒着盖一个章。无论如何,这个公文都将通过各个不同级别管理层的审阅,最后到达总裁手里。如果每个人都盖章表示同意,这个提议就成了公司的一项政策。如果不是所有的人都表示同意,那么它将被附上一些建议,然后退回起草人。因此,在使用这一决策体制的公司中,中层经理几乎担负了决策的所有职能,他们需要决定要做什么、什么时候做以及怎么做。 外国谈判者在同日本公司会面时,要化大量的时间来做计划和准备工作,记住这种决策过程并推测日方经理的反应和需要。外国商人同日本公司谈判时,要避免只对某一个人表示好感,或只依靠一个人,否则会疏远其他的经理。 客观地看,中西方文化各具优劣势。许多国家的文化相当复杂,且与本国文化差别很大。想要在国际商务谈判中取得成功,应当学会赞赏、尊重本国文化,同时也要欣赏、容忍他国文化,避免产生与文化相关的业务错误。我们研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于: 清醒地认识自我,恰当地了解别人, 以使我们的涉外谈判真正做到兴利除弊, 扬长避短。 还有更多相关论文: _html记得采纳啊
基于文化差异的中外商务谈判对比论文题目
[1] 李莉,张峰 中美文化差异[J] 考试周刊 2011(02) [2] 李莉,张峰 从跨文化交际角度看中西方文化的差异[J] 山东电大学报 2008(02) [3] 杨超美 中美主流文化对比与增强跨文化交际意识[J] 河南社会科学 2001(05) [4] 谭杰 跨文化交际中的文化差异因素[J] 攀枝花学院学报 2007(05) [5] 郭雯静 跨文化交际中的文化差异[J] 新乡师范高等专科学校学报 2007(04) [6] 檀祝平,孙杏林 基于跨文化交际的英汉礼貌原则探析[J] 重庆科技学院学报(社会科学版) 2008(05) [7] 黄玉英 中西动物文化习俗差异研究[J] 吉林省教育学院学报 2009(03) [8] 王隽 东西方文化差异论[J] 湘潭师范学院学报(社会科学版) 2005(06) [9] 唐红芳 价值论层面的中西文化差异[J] 求索 2008(02) [10] 侯晓舟 了解文化差异,走出交际误区[J] 湖北广播电视大学学报 2008(04)
你可以直接打了` 加分`` 报告中心 > 共找到了 6 个与 "中西文化差异" 有关的资料 中西文化差异之对中西饮食方式的认识 (2 , 7页) 2003-09-04 | by hongyip 在这个世界上,虽然根据不同的标准人可以被分为黄种人、白人和黑人、亚洲人、欧洲人和非洲人等等,但是所有的人都是二十三对染色体表达的产物这一事实是毫无疑问的。人同源,却有不同的表现,人和人之间在思维方式上的差别形成了文化和文明上的差异,由人的思维方式及思维方式物化后形成的一系列产物构成的人的文化和文明反过来又强化了人和人之间的差异。人创造了文化,又被文化所创造,人们是如何 关键词: 预览 [谈判] 中西文化差异对商务谈判的影响 (2 , 2页) 2004-04-21 | by ghzsss 社会的发展和文明的进步,使全人类的命运更加紧密地联系在一起。时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。随着我国加入WTO,各种层次、各种类型的跨文化谈判、国际贸易和对外交往将日益频繁,其中外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。所以我们应该从中西文化冲突的角度来研究我国国际商务谈判的内在和外在规律,寻求加入WTO后我国涉 关键词:谈判 双赢理论 掌握谈判的方法和尺度 文化的差异 预览 [企业管理] 浅谈-- (3 , 5页) 2005-12-28 | by xiaoaim 中西文化的差异表现在多方面,涉及到的内容和范围相当广泛,而且很复杂。作为一名工业大学的毕业班学生,我的看法不是很全面,但我想,随着世界经济的飞速发展,和中国加入WTO的形式来看,做为发展中国家的中国,了解各国文化是非常重要的一项任务。这也是中国走出国门,走入世界的有效途径。不仅要让世界了解中国,更要中国去了解世界,毕竟我们正在为成为超级大国而逐渐迈进。所以这里面要学习的 关键词:中西文化差异 文化 企业管理文化差异 预览 [中国传统文化] 论中国传统文化之中庸之道 (2 , 3页) 2004-04-07 | by woainongda 用三分观点看世界文化,文化便未必如惯于以二分法看世界的西方人想象的或所见的幻象那样,壁垒分明或水火难容。纵然二分者自己爱好偏激常自居于一端,或时而从一个极端跃向另一极端;而具有三分传统和中庸之道的中国文化,却不愿使自己僻处一隅,放弃大本之中与达道之和而不由,除非它尚无从认识到两端的存在。因此,简单地认为中国文化必处处于西方文化势若泾渭,西方是动的、中国必是静的,西方是 关键词:中国文化 中西文化差异 中庸之道 预览 [电影电视] 大同的梦想与流放者的困惑 (0 , 9页) 2006-08-18 | by caolong521 ——电影《刮痧》观后 因为怕成为历史上的 你的心是一只浮空体了 它生长在香粉和时装的氛围中 做着灰鸽般的流浪* 一 去年春天晚些时候,京城各家影院热映《刮痧》,媒体也炒得很厉害,誉为“2000年中国影坛最独特的景观”、“反映中西文化差异的巨片”云云。但媒体对我向来有反作用力,于是本想观摩一下的念头也被压了下去。直到最近几天,读康有为的《大同书》,颇有心得 关键词:大同的梦想与流放者的 大同的梦想与流放者的 大同的梦想与流放者的 预览 [电影电视] 论张艺谋电影文本的文化接受与阐释 (0 , 7页) 2006-08-18 | by caolong521 中国电影在从80年代开始越来越成为中国文化的一种特殊表现形式,人们通过对中国影视文本叙事编码的解读和影视现象的阐释,常常能得到一种充满文化意味的、并反映出大众文化经验转移与中西文化差异与互动的信息。张艺谋电影文本与张艺谋现象在中国当代电影景观中曾是最为独特而有争议的一景。在大部分中国电影不得不在好莱坞电影的缝隙间求生存,在商业效益、艺术追求和政治审查制度的多重压力下苦苦 关键词:论张艺谋电影文本的文 论张艺谋电影文本的文 论张艺谋电影文本的文 预览
不是很建议你这样写,是的,商务谈判与商务礼仪确实是属于商务活动的一部分,但是如果是以商务活动为题目,那么它的范围会大很多很多,不仅仅是谈判与礼仪了,要么你就改题目,改为商务谈判或者礼仪,要么你就还是这个题目,然后把范围扩大一点
基于文化差异的中外商务谈判对比论文的研究
[1] 李莉,张峰 中美文化差异[J] 考试周刊 2011(02) [2] 李莉,张峰 从跨文化交际角度看中西方文化的差异[J] 山东电大学报 2008(02) [3] 杨超美 中美主流文化对比与增强跨文化交际意识[J] 河南社会科学 2001(05) [4] 谭杰 跨文化交际中的文化差异因素[J] 攀枝花学院学报 2007(05) [5] 郭雯静 跨文化交际中的文化差异[J] 新乡师范高等专科学校学报 2007(04) [6] 檀祝平,孙杏林 基于跨文化交际的英汉礼貌原则探析[J] 重庆科技学院学报(社会科学版) 2008(05) [7] 黄玉英 中西动物文化习俗差异研究[J] 吉林省教育学院学报 2009(03) [8] 王隽 东西方文化差异论[J] 湘潭师范学院学报(社会科学版) 2005(06) [9] 唐红芳 价值论层面的中西文化差异[J] 求索 2008(02) [10] 侯晓舟 了解文化差异,走出交际误区[J] 湖北广播电视大学学报 2008(04)
迄今为止,背景不同的人给文化下了很多定义,但一般意义上,文化指知识、信仰、艺术、法律、伦理、风俗、习惯等综合,这种综合决定了生活在特定环境中的人的价值观念和心理素质。它具有约束力,影响着具有同样文化背景的人的行为。不同国家有自己独特的文化、历史、习俗等等。国际商务谈判是跨国界发生的活动,这就意味着,了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。如果想取得同外方谈判的成功,跨越文化的局限是一件艰巨而又至关重要的任务。因为不管是什么技术、不管某个产品会带来什么样的利益,所有的商业交易都是由人来做的。对文化差异的理解几乎影响谈判过程的各个方面,小到说话的艺术,大到决策过程,对其缺乏认识和了解,会使谈判复杂化,甚至会阻碍谈判。例如,美国人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸,中国人很不习惯;而中国人吃饭时,若不分餐美国人则难以下咽。所以在国际商务谈判中,应注意合作对手的文化,是谈判与合作成败的一个关键所在。 在国际商务谈判中,哪些具体的文化因素在起着作用呢?下文中提到的一些因素一般被认为对国际商务谈判具有重要的影响。 一、语言和交流 人们的交流方式,包括语言交流和非语言交流,直接影响着国际商务谈判。语言是谈判力量的一大源泉,几乎在各种谈判中,无论大小,重要或是不重要,语言——包括口头语言和书面语言,都将成为是否达到谈判目的的决定因素。一般人在相同文化背景下讲话的内容尚有误差,可以想象,当一个人讲第二种语言时,误差肯定会更大,这是因为语言决定着文化,不同的语言有其独特的建构信息的方式。操双语者要在语言之间转换,在转换过程中,他们要调整自己的观念和思维过程,以适应所使用的语言。所以跨文化谈判总是面临着语言障碍,为了确保沟通的顺利进行,一般商务英语谈判要求使用翻译,一个好的翻译不但熟练运用两种语言,还应具备相应的专业技术知识。 根据传统,日本人认为直视另一个人的眼睛是不礼貌而且危险的。即便是今天,大多数日本人都会避免与谈判对手进行那种令人难堪的、直接的眼神交流。对方过多的直接眼神交流会使他们感到不舒服。因此,由于日本人不正视对方的眼睛,中国的谈判者可能会认为“出现了什么问题”,因为我们历来认为眼神交流是一种通常的交流方式。 二、价值观念 价值观念是以文化衡量人们的行为以及后果的标准。它们影响着人们理解问题的方式,也会给人们带来强烈的情感冲击。在不同的文化中,价值观念会有很大的差异。在一种文化中很恰当的行为在另一种文化中可能会被看成是不道德的。比如,美国人认为搞裙带关系是不道德的,但大多数拉丁美洲文化却将它视为一种义务。因此,了解某个社会中流行的价值观念以及这些观念在个人行为重受尊敬的程度时很重要的。我们这里的讨论将注重那些对理解社会经济活动至关重要的价值观念,更具体地说,是那些为增进跨文化交际能力而值得注意的价值观念。 伦理观念 中国的伦理观念较重。“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义,一旦关系得到确立,双方成了熟人或朋友,优惠和慷慨相助的局面就出现了,信任和包容的程度也就提高了,所以中国人有较多的口头约定。美国人却不是这样,他们不大注意培养双方的感情,而且力图把生意和友情分开。对问题的处理,惯用的是法律手段,律师出面解决问题是常见的,显得生硬而不灵活,我们应清醒地认识这一点。但一旦签署了合同,他们非常注重合同的法律性,合同的履行率较高。中国代表团到了西方,可能长时间没人招待,而把这误解为主人对他们的访问不感兴趣;欧洲人来到中国,可能发现他们无论做什么事都有人陪着,而把这误解为主人对他们缺乏信任。对外国的一位高级来访者关照过多,更不用说宴请,往往被错误地认为这表示对他的公司或者公司的产品有一种偏爱,其实这只不过出于中国人的待客之道,这会导致后来的失望,甚至抱怨。 群体意识 中西方由于文化传统和文化观念的不同,在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中有一个很突出的现象,那就是十分看中面子或者说“体面”。在谈判桌上,如果要在“体面”和“利益”这二者中做出选择, 中国人往往会选择“体面”。中国人为什么死要面子? 就因为中国文化的思想内核是群体意识。依照群体意识, 每个人都不是单独的个人, 而是生活在一定社会关系中的人,没有面子, 不能面对他人, 没有面子,就“没脸见人”, 就无法在社会和群体中生活, 甚至会被社会和群体所抛弃。而西方人则不一样,他们则看重利益, 谈判时“体面”和“面子”二者中会毫不犹豫地选择“利益”。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光, 看得十分重要,以至有的西方谈判家们在他们的著作中, 告诫在和中国谈判时, 一定要注意利用中国的这种国民性。很显然, 只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异, 才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点, 强化自身的优势, 利用对方的缺点, 瓦解对方的优势。 集体观念 中国的集体观念较强,强调的是集体的责任,所以谈判的模式基本上是集体出场,但拍板定案的是决定性的一人,甚至决定人根本未出场。这被文化学家称为“高距离权利文化”, 在出现较复杂棘手的问题时,谈判人就难以决定;而西方这被文化学家称为“低距离权利文化”,表面上看是一两个人出场,谈判人相应的权限已经赋予,或是智囊团辅助其决策,因而在谈判中,谈判人个人的责任较重,也较高、较灵活。 时间观念 时间观念以及它如何决定人们的行动计划对国际商务谈判有着广泛而无形的影响。日常谈判行为所体现的遵守时间方面的差异,可能是最明显的表现结果。犹太商人非常重视时间。他们历来认为,时间远不止是金钱,时间和商品一样,是赚钱的资本。钱是可以借用的,而时间是不可以借用的,时间远比金钱宝贵。有位月收入20万美元的犹太富商曾经算过这样一笔账:他每天工资为8千美元,那么每分钟约为17美元。假如他被人打扰,浪费了5分钟的时间,那就相当于被窃现金85美元。强烈的时间观念提高了犹太人的工作效率,在工作中他们往往以秒计算,分秒必争。在犹太人身上,决不会发生早退、迟到,或者拖延时间等情况。“不速之客”在犹太人的商务活动中,几乎等于“不受欢迎的人”,因为不速之客会打乱原先的时间安排,而浪费大家的时间。对时间极端吝啬的犹太人,在商谈中的时间观念更强。犹太人在谈判之前,是必须约定好时间的。他们不仅仅要约定好是在某年某月某日某时,而且要预约好“从几点起,要谈几分钟”。犹太人会谈时,一见面,除了礼貌性的寒暄外,就得立即进行商谈,这是懂礼貌、有修养的表现,同时表示双方的互相尊重。 三、谈判方式:先谈原则还是先谈细节 按照中国文化特点, 在谈判时, 一般注重“先谈原则, 后谈细节”; 西方恰恰相反,他们比较注重“先谈细节, 避免讨论原则”。这种差异常常导致中西方交流的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见, 把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下,可使我方在以后的讨价还价中, 处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应, 结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质, 因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋, 而对于原则性问题的讨论在思维的方式上,美国人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题,大任务由一系列小的任务堆积而成,比如提出价格、包装、交货等等问题,再依次解决。对他们来说,最后的协议就是这些小协议之和。他们较讲究实际,注重利益;但也不漫天要价。而形成鲜明对照的是中国式的思维,认为谈判是一种通盘考虑的方法,容易从综合性见解入手,所以中国是“先谈原则,后谈细节”,他们则是“先谈细节,避免谈论原则”。 在结论方面,美国人希望在谈判结束时,做出明确的结论,即交换契约书,他们认为一旦交换了契约书,一场谈判已经结束。美国文化强调客观平等,因此,往往依赖严密的合同来保障权力和规定义务,所以有关协议会显得细致而冗长。签订仪式也不铺张浪费,甚至通过邮寄签订,在合同签订后也较少后续交流,如信件、礼物、互访等。形成鲜明对比的是中国的模式,往往安排有仪式和庆宴,包含有丰富的文化和寓意。 四、决策过程 当面临复杂的谈判任务时,来自不同国家的人将使用不同的方式来做出决定。了解这些不同国家的文化差异将有利于预测商业谈判中对方的反应,从而取得谈判过程中的主动权。大多数日本公司采用一种“公文系统”作为决策的体制。由低等管理层(通常是科级)的经理在其小组一致意见的基础上起草一项提议。这个提议将依次传给其他科室或部门的负责人批阅。这些负责人会仔细研究这项提议,如果同意就盖上他们的印章;如果不同意,就不盖章或倒着盖一个章。无论如何,这个公文都将通过各个不同级别管理层的审阅,最后到达总裁手里。如果每个人都盖章表示同意,这个提议就成了公司的一项政策。如果不是所有的人都表示同意,那么它将被附上一些建议,然后退回起草人。因此,在使用这一决策体制的公司中,中层经理几乎担负了决策的所有职能,他们需要决定要做什么、什么时候做以及怎么做。 外国谈判者在同日本公司会面时,要化大量的时间来做计划和准备工作,记住这种决策过程并推测日方经理的反应和需要。外国商人同日本公司谈判时,要避免只对某一个人表示好感,或只依靠一个人,否则会疏远其他的经理。 客观地看,中西方文化各具优劣势。许多国家的文化相当复杂,且与本国文化差别很大。想要在国际商务谈判中取得成功,应当学会赞赏、尊重本国文化,同时也要欣赏、容忍他国文化,避免产生与文化相关的业务错误。我们研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于: 清醒地认识自我,恰当地了解别人, 以使我们的涉外谈判真正做到兴利除弊, 扬长避短。 还有更多相关论文: _html记得采纳啊
文化差异对国际商务谈判的影响分析论文
中美文化差异对商务谈判的影响 中美文化上的差异影响着两国人员商务活动的正常开展。文化上的差异严重影响中美商务谈判人员之间的沟通,中断谈判议程,并使谈判陷入僵局甚至失败。 存在使商务谈判双方发生误解的风险。中美商务谈判人员之间的沟通最重要的工具就是语言,除此之外还有非语言性的交流。但由于两国语言和非语言文化上的差异,双方之间的沟通存在障碍。 例如“山羊”一词,在汉语里没有什么特殊意义,而goat在英语中却表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了。还如对中国人来说,盯着人看表示不尊敬;而在美国,直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。这样的不同理解会使谈判双方都误认为对方不尊重自己。 中美之间还有很多语言和非语言文化上的差异,这为中美双方谈判人员的沟通制造了误解和障碍。 存在使商务谈判议程无法统一的风险。由于中美思维方式的不同,中国谈判者倾向于采取横向谈判,即把谈判要涉及的问题横向铺开,也就是把几个议题同时讨论,同时取得进展,然后再同时向前推进,直到所有问题谈妥为止;美国人则倾向于采取纵向谈判,即明确谈判所涉及的问题后,逐个把条款谈完,这个条款不彻底解决,就不谈第二个。
中西方文化差异在国际商务谈判中的体现我们和他们的文化差异
商务谈判方面的开题是吧我会写把你的学校的格式发给我啊