香奈儿营销案例研究论文

香奈儿营销案例研究论文

在营销方面，香奈儿就更侧重引领时尚，借助时尚引领消费人群口碑，而不是铺天盖地的广告。

香奈儿作为奢侈品，其成功在于近百年的专注、坚持和创新。香奈儿的目标客户是优雅、有消费能力的时尚女性。因为客户聚焦，客户集中，在营销方面，香奈儿就更侧重引领时尚，借助时尚引领消费人群口碑。

扩展资料：

营销战略目的：

1、推销是一对一的，营销是一对多的；

2、推销就是把产品卖好，营销是让产品好卖。

目的：顾客不买的时候会记得你，要买的时候想起你。一句话就是：“建立起客户对你的产品认识”。让顾客熟悉你，这就是为什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。也许有人会问砸钱也没有人买呀，其实不是，这是一种建立客户认识的过程，让产品变得好卖的一个过程。

营销理论上主要有四种营销竞争策略：

1、直接与竞争对手竞争；这种策略主要适用于本企业具备较强的竞争实力，行业中企业实力相当或本企业实力上略占优势的情况，对于企业的要求当然也很高；

2、使竞争对手难以反击；即采用一些措施、手段是竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣势的地位，对于企业的策略，创新性，技术性等要求都很高，现实中可行性也有待考虑；

3、不战而胜的竞争策略；主要是采用一些迫使对方投降、让步的策略方式，采取一些竞争手段，逼迫对方作出退出该领域或行业的手段来，要根据行业特点和具体情况而定；

4、与竞争对手合作的策略。这种方式比较可行，对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良药，既可以求得双赢，又能增进合作，实现企业盈利。

参考资料来源：百度百科-营销策略

4PS营销组合是指：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格(Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

香奈儿营销策略研究论文

第1 页共 6 页中国服饰报/2005 年/5 月/27 日/第A12 版特别关注香奈尔 Chanel 百年后的重生赵敏 塔吉 编译2005 年5 月5 日－8 月7 日，长达3 个月的时间里，纽约大都会博物馆隆重推出香奈尔世纪回顾展。5 月5 日，本次展览在大都会博物馆举行了开幕仪式。香奈尔这个享誉全球的老牌高级时装屋，它的名声与光彩，与当天盛大的开幕仪式交相辉映，香奈尔5 号香水代言人妮可·基德曼与美国Vogue 杂志主编安娜·温图尔共同担任了本次回顾展的主席。推出这次长达3 个月的回顾展览，香奈尔时装屋主要为了体现两点意义：第一，全面展现百年时装屋的不朽光彩；第二，为创始人可可·香奈尔和现任主设计师卡尔·拉格菲尔德提供一次珍贵的机会，进行一场超越时空的艺术对话。世纪展览超越时空的艺术对话“我喜欢现在。我本人对过去不感兴趣。”卡尔·拉格菲尔德说：“我的任务是为香奈尔设计未来，让香奈尔在明日的时尚市场上经久不衰。”卡尔的话被设定为数码字幕，不停地在纽约大都会博物馆白色的香奈尔展馆上闪过，概括着本次香奈尔回顾展的精髓，将我们带回到不可逆转的20 世纪现代主义时尚发展史中。而卡尔·拉格菲尔德自从1983 年接过香奈尔昔日辉煌的火炬之后，便成功再现了它的荣光，就像可可的重生一样，延续着香奈尔百年时尚的不老传奇。2005 年5 月5 日，香奈尔百年回顾展在纽约大都会博物馆正式拉开帷幕。开幕式盛大而隆重。时尚名人们身着迷人华服款款出场。Claire Danes 和Naomi Watts 身着卡尔文·卡莱恩的合体礼服；Jennifer Connolly 则独爱巴伦夏加；Aerin Lauder 的气质在迈克尔·考斯品牌中得到完美体现；Karolina Kurkova 与Victor＆Rolf礼服相得益彰；Sheryl Crow 几乎成为拉尔夫·劳伦的代言人；Selma Blair 则与本次展会主席妮可·基德曼和美国Vogue 杂志主编安娜·温图尔一道演绎着流动的香奈尔风情。面对如此众多的时尚明星，近乎窒息的媒体表示，盛装的来宾与经典的作品再现，使得此次展览聚会堪称一场来自时尚界的“年度盛会”。展厅内，拉格非尔德推出的香奈尔20 世纪20－30 年代代表性修身镀金长裙，首先在展会上露面。蕾丝编织的秀美树叶，片片累积，构成可可·香奈尔夫人梦幻般的完美肖像，那是一个伟大的时装设计师外貌的简单勾勒，那是一个仿佛天生了解20 世纪女人内心情感的伟大设计师。“回顾展的目的在于表现香奈尔品牌的百年辉煌，它已经引领了长达100 年的时尚潮流。”拉格菲尔德向媒体表示。这位著名设计师端坐在博物馆安静的大厅内，身边被闪烁不停的镁光灯所包围。“本次展览的主题概念是‘香奈尔的品牌、商标、时尚精神以及穿衣方式’，香奈尔已经成功延续了百余年，如今依然引领业界顶级水准。”拉格菲尔德表示：“本次香奈尔展实际上并不是回顾性质的，而是一种时尚现象的展示。”将这一时尚现象再现于世人，目的就是为了纪念香奈尔在时尚业界造成的空前影响力，并向现代主义设计思潮致以敬意。而当75 年前，以香奈尔为代表的时尚新思维在巴黎的大街小巷中第2 页共 6 页大行其道时，便已经奠定了今日时尚的基调之一。纽约大都会博物馆馆长Philippe deMontebello 如此评价于1971 年辞世的可可·香奈尔：“她迷人的形象和个性，以及那些流芳百世的完美设计，足以使她位列世界上最顶尖的高级时装设计师行列。”纽约大都会博物馆服装研究所主任HaroldKoda 表示：“可可·香奈尔发明了一系列独特的时尚词汇，卡尔则运用它们创造了一个又一个的时尚奇迹。”副主任Andrew Bolton 则指出，如果说香奈尔代表了纯粹的现代主义，那么拉格菲尔德便体现了后现代主义的精髓。这场展览恰是精英文化与大众文化之间的折中组合。“这是我第一次观看展览，而这次展览也是了解香奈尔夫人如何确立现代风格，卡尔·拉格菲尔德如何重现品牌辉煌，并使之成为全球最大最具影响力的品牌的课堂。”全身上下挂满香奈尔商标的演员Selma Blair 对媒体表示。“这里所有的一切都令人叹为观止。”Selma Blair 表示：“所以，让我们脱帽致敬吧。”华彩迷人的晚礼服可称为本次回顾展带给观众的最大惊喜：蕾丝装饰的精巧运用使香奈尔享誉20 世纪30 年代；可可常用的浅褐、黑色和白色等中性色调与妖冶的红色相搭配尽显高贵；而吉普赛长袍和蕾丝胸饰睡衣则在精致、华彩之余跳脱出精灵古怪。静态陈列代表牲的符号意味本次香奈尔展览充满了香奈尔一个多世纪以来最具代表性的符号意味：20 世纪20 年代发明运动装；30 年代中性裙装、波西米亚浪漫风格和蕾丝装饰出现；50 年代斜纹软呢套装、双色鞋和棉花填充手包被推出。在博物馆较为狭小的空间内，白色人体模特布满了展厅，香奈尔标志性图案山茶花被映射在电子壁纸上。此外，香奈尔回顾展展品还包括带有黑白图案包装的早期美容产品、马耳他十字架样式的珠宝、人工珍珠坠饰和在水纹背景上的山茶花图案等。展览准备期间，拉格菲尔德邀请了巴黎Musee de la Mode 公司顾问OlivierSaillard 担任展会客座创意总监，来帮助大都会博物馆服装研究所主任Harold Koda 和副主任Andrew Bolton，重现可可·香奈尔光彩夺目的生命。圆滑的白色人体模特装扮着羽毛头饰，令人回想起1932 年香奈尔珠宝展示会上曾轰动一时的发型样式，而这一设计在2005 年1 月举行的春季高级时装展曾精彩重现。殿堂内，散布在纽约大都会博物馆各个角落的人体模特身着可可和卡尔的服饰，展示着20世纪最具标志性意义的时尚设计师的前世今生。展会客座创意总监Olivier Saillard 制作了19 款白色人体模特和陈列玻璃橱窗。橱窗的一侧采用开放式，整体形状类似大的珠宝盒，里面分门别类地盛放着香奈尔服饰、配饰和美容产品，比如香奈尔品牌标志性的黑白斜纹软呢套装，或者两款黑色的用羽毛装饰的高级时装套装，其中一款的设计师为香奈尔夫人1927 年作品，而另一款的作者为拉格菲尔德2004 年作品。馆藏人员精心安排了创始人与主设计师作品的陈列比例：两件香奈尔时装搭配一件拉格菲尔德服饰。“我的目的是营造一个香奈尔城市，因为我所喜欢的纽约城便是这样一个直接而摩登的地方。Olivier Saillard 表示。“卡尔渴望赋予这场展示以生命，所以我们要求艺术家Marie Maillard 采用墙体壁纸将不同体积的陈列箱包裹起来。“Saillard 在谈及“移动的壁纸”概念时如是说。“我们大量地运用黑白色调，因为这是香奈尔夫人最具代表性的颜色。”但在香奈尔展开幕仪式上，观众却发现了一个颇为自相矛盾的事实，即香奈尔本人设计的时第3 页共 6 页装一件也没有出现，但卡尔·拉格菲尔德重新仿制的可可在 30 年代穿着过的金色蕾丝裙装却赫然在目。“要知道，我设计的裙装并非出于我的创意。”拉格菲尔德害羞地微笑着，摊开他戴着无指黑色皮手套的双手：“我是世界上惟一一个可以制造香奈尔赝品的人。”“我认为这种陈列布置是香奈尔展览惟一合适的展出方式。”拉格菲尔德表示：“观众可以喜欢或不喜欢，但我觉得没有其他选择了。我本人非常欣赏陈列师们的工作。”Olivier Saillard 表示，这场回顾展对于一个挑剔的人而言是纯粹完美的，会场内四条白色通道借鉴了1925 年世界博览会的场景布置。在这次展览中，Marilyn Monroe 的天生丽质得到更完美的表现，她手拿香奈尔5 号香水瓶的动人仪态似乎将永存世人的记忆。而拉格菲尔德依然以其独特的剪影出现在世人面前。卡尔的作品将展现个性放在次要地位，而更关注于服饰本身，这些作品不仅自身散发出迷人光彩，而且也不停述说着现代主义的经典内涵。价值含义摒弃束缚的服饰自由香奈尔赋予了公众认识最迷人裙装的机会，体会女人从未体味过或者从未释放出的风情。香奈尔牢牢掌握着现代时尚的灵魂，它所演绎的创新具有不朽的价值。但即使大都会博物馆将这个现代美丽的符号置放在聚光灯下，这场展览由于远离了那个时代的背景，都无法真正抓住服饰自由的含义。展览所能完成的，就是对香奈尔这一延续百年的时尚现象的全面展示，做到这点，也就足够了。实际上，拉格菲尔德本人一直尽可能地避免参加任何回顾展。在被采访时，他表示，本次香奈尔时尚展并非完美无瑕，也存在一些问题，但这些问题与场景布置无关，他也仅是在开幕仪式当天晚上才看到整个展示的具体情节安排。Saillard 也把麦片颜色的斜纹软呢套装描述为“乏味的款式”，而当此套装与一款超短裙搭配登台时整体感觉不免令人失望。此外，卡尔·拉格菲尔德设计的黑色镀金手包与月亮靴、摩托夹克搭配，在典型的香奈尔套装前也有点不伦不类。尽管如此，拉格菲尔德还是对展示时装的选择相当满意，大量光彩夺目、充满创新性的服饰使展示工作变得轻松、如意。浅褐色针织运动外套展现了英国贵族男性在马球场上的风采，而其中一件运动衫裙的设计灵感则来自于古典贵族所穿着的内衣。不过，如果不了解可可·香奈尔与威斯敏斯特公爵之间的暧昧关系，以及可可早年从事鞋帽制造与贩卖的历史，便不会真正明了这些服饰的含义。然而，卡尔与可可之间奏响的和谐曲调还是构成了整场秀展的主要基调。大都会博物馆服装研究所主任HaroldKoda 表示，拉格菲尔德作品是香奈尔回顾展的活力催化剂，于是可能看似与当代观众存在一定隔膜。也许，香奈尔的身体是这场精心策划的时尚回顾展惟一缺失的重要因素。Harold Koda 猜测，香奈尔曾如醉如痴地迷恋如瀑布般柔顺的丝绸和自己光滑的背部，都是为了将注意力从平坦的胸部转移开来。但问题是，香奈尔曾经将身体曲线生动地展露在公众面前，而且一度放弃了将其自然的女性体态包裹在服饰构成的外壳中。而作为设计师，香奈尔最伟大之处也在于，将时尚转变为去除身体束缚的自由概念。虽然今天的博物馆有条件动用各种多媒体资源，但是观众并没有看到服饰摄影图片或穿着在模特身上的T 台流动时装。会展内反复播放着裙装秀展的录像，而香奈尔佩戴珍珠项链的知名肖像则出现在拉格菲尔德推出的格调活泼的裤装上。“博物馆中举办的服饰展本来就与人体展示无关。”拉格菲尔德表示。设计大师强调其在展览中运用了大量电脑技术加强照片效果，使之栩栩如生。他修改了肖像轮廓，为图片脸部补妆，重新创造了发型样式，并且采用复杂而耗时的套色印刷术制作出水彩画效果。第4 页共 6 页“精神、人体、态度，这都是一场服装盛宴的必备条件。”拉格菲尔德表示。这些雾气缭绕、神秘诡异的形象一直反复在被复制着，尽管展会上的人体模型脸上涂着各色油彩，头发用羽毛装扮。晚礼服方面，尽管那些经典完美的造型令所有到场观众赞叹不已，但由于展会缺少人体动态展示，而略显平淡，静态展示似乎的确无法更清晰地表现高级时装的创意内涵——柔软的绸缎裙采用20 世纪30 年代流行的化妆粉底色，拉格菲尔德刺绣裙装灵感来自于印度产乌木的独特韵味……香奈尔传世长存的不变风格“时尚将随时间而逝，但风格是永存的。”这是香奈尔的名言。而香奈尔对世界时尚最伟大的贡献也便是这种“永恒”的概念。对一个永远随潮流而动的工业而言，香奈尔独一无二地强调着在男人世界中具有强烈自我意识的女人形象。如果把20 世纪20 年代的香奈尔裙装与今天的裙装设计作一番比较，我们便会发现几乎很难判断哪一款显得历史更为久远。一件低腰灰黄色丝绸裙搭配山茶花图案胸衣，和一件装饰着背部暗扣的灰色丝绸裙，谁能分得清楚哪一款更时尚？这位时尚界最具造型感和知名度的设计师之一可可·香奈尔，其作品无论是小巧的黑裙、装饰有金色纽扣和麻花修边的短裙套装，还是链状提手的絮棉手包，都在这百年中演绎着女人的魅力和风情。“我的兴趣不只为几百个女人设计服装，我要使成千上万女性穿出美丽。”可可·香奈尔原名加布瑞拉·香奈尔，1883 月8 月5 日出生于法国一个小城市。在贫困的家庭长到5 岁之后，香奈尔的童年记忆便交给了孤儿院的艰辛成长了。20 岁那年，出落得楚楚动人的香奈尔开始在Moulin 市一家针织店当店员。或许是童年的不幸，少年成长的艰辛，年轻的香奈尔极为向往上流社会的交际圈，也极为向往用自己的双手和智慧去创造一个属于自己的时尚世界，于是，她精彩的时尚传奇以及同样精彩的爱情故事便从此展开。1910 年，香奈尔与她自称一生中惟一爱过的男人贾柏相爱，这位对香奈尔一生都至为重要的人，资助她在巴黎的坎朋街（RueCambon）21 号开设了一家女帽店。香奈尔的成功之路由此开始，而坎朋街，也因为这位美丽娇小的女子而闻名于世，并长达整整半个多世纪。很快，香奈尔在自己的帽店中首先展露出天才般的设计才华。她一反当时盛行的繁复堆砌帽饰的风潮，推出一种截然不同的女帽款式，简洁、大方而不失优雅。Vogue 杂志整版的推介以及年轻人的热情追捧，使香奈尔在巴黎初露锋芒。3 年后，香奈尔又在法国南部城市杜维尔开设了第一家香奈尔时装店。不久，在贾柏的支持下，香奈尔收购了一家毛织运动衫厂，并凭借对时装的设计天赋以及对潮流的天性敏感，推出了自己的第一款女装“针织羊毛运动装”，此款女装源自板球运动男装，喜欢标新立异的香奈尔亲自穿上它，骑马散步，并在上流社会的交际圈中大胆展示，如她无视世俗偏见的叛逆个性所愿，这款时装立即成为惊世骇俗的佳作。对那时来说，她穿着的不仅仅是一件与众不同的时装，而更多的是一种由她而倡导的适宜工业社会的全新生活概念与生活方式。1910 年，人们送给她了一个可爱的绰号——“CoCo”，现在它已成为香奈尔品牌的一个重要识别标志。接着，她又以水手装和水手裤替代拖沓华丽的长裙，将一种极度的奢华融于简单的线条中。香奈尔与她的时装屋，一起征服了那个时代。1919 年，香奈尔回到了巴黎，以开始成熟起来的设计风格——“有序、均衡和高品位”一举第5 页共 6 页闯入巴黎时尚圈。她的设计排斥一切多余的装饰，造型简洁实用，革命性地把女性丛那些近乎损害身体的胸部、臀部曲线中解放出来，带领时装艺术迈入20 世纪。1920 年，巴黎坎朋街31 号，香奈尔设计沙龙成立。那里，如同整个20 年代时尚与流行的策源地，将一种新的时尚理念迅速遍播巴黎。同年，“香奈尔5 号”香水面世。如果说穿戴上香奈尔服饰只是悦目的话，那洒上她的“5 号”香水，就是一个消魂的女人了。传统的香奈尔副品还包括各种精致的珍珠链、金链、棉制背包等。她特别喜欢以金链作为那些背包的背带。同其他设计师不同的是，夏奈尔喜欢在其饰品设计中，将人造塑料宝石与真的宝石搭配运用，同样的，她也将这种设计构思运用在运动服装的设计之中。事实上，彼时的香奈尔，每一个创作阶段，皆与她的恋情息息相关，而这也是，人们对这位伟大的设计师致意敬意的同时，还会对她一生传奇性爱情故事颇为关注的原因。在与俄国沙皇的侄子相恋的10 年间，香奈尔陶醉在巴洛克式华丽的珠宝天地中，束腰外衣、刺绣和彩色人造宝石饰品的设计，无不洋溢着浪漫的斯拉夫情调；而与英国首富威斯敏斯特公爵6 年的情人关系，又使她步入创作生涯的“英国时期”。此时，香奈尔的设计理念渐趋成熟，她不再追求变化，每季只在面料与装饰细节上稍作改进，直到1938 年，带给香奈尔浪漫爱情和设计艺术思想的天才设计师保尔·艾瑞伯辞世，陷入孤独与哀伤中的香奈尔关闭了时装屋，归隐瑞士铃曼湖畔。1954 年，71 岁高龄的香奈尔复出巴黎时装界。有人说，此次香奈尔的复出，只是因为她好强的个性，似乎要与彼时主持时尚界的迪奥一竞高下。然而，复出后的香奈尔，却因固执坚守自己的个性风格而遭遇了首次发布的全面失败。但是倔强的香奈尔并未屈服。第二季发布会上，仍以直线造型的两件套装，丝毫没有向其他设计师每季变换风格的潮流做出一点让步。无衬里上衣，丝质衬衫、金色腰链、包缠式裙子、挎包以及长串的珍珠项链，她的服装迎合了对迪奥“新造型”感到诧异的人们，她的款式给人以在万变的时装世界中最难得的安全感，粗呢等面料的运用及配饰的变化又同时满足了人们追求新意的世俗心理。第二次发布大获成功。香奈尔复兴了她的时尚帝国。“有疑问就穿香奈尔”，这句经典名言逐渐成为人们的共识。诚如香奈尔所言：“时尚将随时间而逝，但风格是永存的。”法国前文化部长更如是说：“这个世纪法国将有三个名字永存，戴高乐、毕加索和香奈尔。”拉格菲尔德永远的时尚标志可可·香奈尔是一位内心有着丰富情感和理解力的女人。她曾经相当犀利地说：“我既不生活在过去也不生活在未来。我的风格遵从于生活本身。”她的话在卡尔·拉格菲尔德身上得到共鸣。卡尔22 年来重新塑造了一个崭新而极具影响力的品牌，人们提起香奈尔就会立即想到拉格菲尔德，如今，拉格菲尔德再也无法将自己与香奈尔在世间的影响分开而来。1971 年1 月，香奈尔逝世后，香奈尔时装屋一直没有寻找到能够与这个辉煌的名字相匹配的设计天才，继任者多为小心复制的亦步亦趋者，以致香奈尔经典时装的魅力也开始一点一点的消退。直到10 年后的1983 年，一位扎着马尾辫、手执折扇、面戴黑色太阳镜的德国籍设计天才卡尔·拉格菲尔德入主香奈尔，香奈尔才开始了它在拉格菲尔德手中的重生。正如拉格菲尔德自己所言，只有他才能重现香奈尔的经典风采，事实上，在拉格菲尔德主持香奈尔的22 年间，他为香奈尔推出的一系列设计作品，已经成为了“香奈尔的真正风范”。今年66 岁的卡尔·拉格菲尔德1939 年9 月出生于德国汉堡的一个富有家庭。优越的出身和得意的人生际遇，使他有着自由、随意和轻松的设计态度，他从不拘泥于任何第6 页共 6 页设计模式，在把握着香奈尔百年精神的同时，为这个不论在哪个年代，都能引领时尚潮流的老牌时装屋，注入了无限活力。1983 年，为怀念香奈尔逝世12 周年，卡尔将香奈尔永恒的黑色转变为霓虹般艳丽的色彩，并延续了香奈尔一贯的精工制作，精美的绣花使时装立刻增添了几许高贵气质，改变获得了成功。不久，卡尔又开始投入到对香奈尔这一老牌时装屋的创新。推出了粗犷中透露着一点浪漫色彩的航海服，随后又改变了女上衣的肩部处理方法，将沉默了10 年之久的香奈尔从人们心目中上世纪20 年代的经典形象，一举带入80 年代的现代气息中。世人为之惊奇。自此后，拉格菲尔德不断诠释着香奈尔的时尚风格，奔放又端庄，浪漫又严谨，自如又精致，20 多年来，这位设计天才总是不可思议地把两种对立的艺术感觉统一在设计当中，不可思议地使“夏奈尔”的产品一下向前跨出了两个年代。拉格菲尔德在进入时尚界的半个多世纪以来，不仅仅在香奈尔取得至高无上的成功，他的时装之路亦证明，他与香奈尔都将成为，一个永远的时尚符号。2004 年，卡尔·拉格菲尔德为时装界巨头H＆M 设计了一个30 余款服饰的系列，命名为“卡尔·拉格菲尔德专供H＆M 作品”（KarlLagerfeld for H＆M）。更是开创了时尚圈中高低端结合的先例。不论如何，香奈尔与拉格菲尔德，两位时尚界的伟大设计师，都将成为人们永远铭记的时尚传奇。

在营销方面，香奈儿就更侧重引领时尚，借助时尚引领消费人群口碑，而不是铺天盖地的广告。

作为奢侈品，其成功在于近百年的专注、坚持和创新。香奈儿的目标客户是优雅、有消费能力的时尚女性。因为客户聚焦，客户集中，在营销方面，香奈儿就更侧重引领时尚，借助时尚引领消费人群口碑。从1971年可可?香奈儿去世到20世纪80年代初，香奈儿品牌的主设计师几经更换，但基本上都是让香奈尔服装原地踏步。直到1983年1月卡尔?拉格菲尔德出任香奈儿首席设计师，情况才得以改变。那时候的香奈儿被人称为“睡美人”，虽然受人尊崇，但并不代表她能赚钱。香奈儿品牌需要复苏，卡尔?拉格菲尔德的任务就是唤醒一位“睡去的女人”。在那个年代，品牌复苏的概念并不存在。但是，卡尔?拉格菲尔德的确用行动诠释了这个概念。卡尔?拉格菲尔德天生充满决心，从来没有苦读或取得任何证书，完全即兴创造。他知道自己不是梦想家，清楚自己想做什么，怎么做。1984年，卡尔?拉格菲尔德执掌香奈儿第二年，首次推出了高级时装系列。在卡尔?拉格菲尔德看来，每6个月的循环才有意义，因为他爱改变，不留恋任何事物，不能被什么东西牵制。他知道，时尚是短暂、冒险、不公平的。他必须时时刻刻如履薄冰，并在它破裂之前跨出下一步。为了使香奈儿品牌迅速走出阴霾，卡尔?拉格菲尔德不仅设计香奈儿时装，还兼职香奈儿平面广告摄影，出任香奈儿艺术大片的幕后指导，接受香奈儿跨界合作的邀约。卡尔?拉格菲尔德在接受采访时曾说过：“我只出点子和设计。问题不断在变，我做这行就因为没有一定的答案。”卡尔?拉格菲尔德不可思议地把两种对立的艺术品感觉统一在设计中，既奔放又端庄。如今，香奈儿品牌的拉格菲尔德版本，色调较为艳丽，裁工则更加高雅素媚，有着融典雅与幻想为一体的特征。《长松组织系统》工具包——建立科学营销方案、营销品牌等等。提高客户忠诚度的秘密武器！拉格菲尔德版的香奈儿在高级时装、高级成衣、香水、珠宝首饰、手表、皮制品、化妆、个人护理、服装配件等领域引领了时尚潮流。“香奈儿从服装延伸到配饰、手表、香水，这一做法可以引导和培养潜在消费者。”正略钧策管理咨询合伙人李哲说。如今，卡尔?拉格菲尔德让香奈儿起死回生，创造了另一个神话。“可以这么说，如果卡尔?拉格菲尔德让哪个模特红，这个模特一定红，不论这个模特是哪个国家的。”钱丹丹的一席话足以让人们明白，为什么卡尔?拉格菲尔德被称为时装界的“凯撒大帝”。“上个世纪90年代出现了一些超模，这与卡尔?拉格菲尔德有密切的关系。近几年，迪奥男装的设计师海蒂?斯曼，也是卡尔?拉格菲尔德捧出来的。”张大川说。“他非常了解服装设计，可以说他是时装江湖的老大。如今香奈儿在全世界的定位跟他是分不开的。很多人认为，香奈儿已经不太偏向于年轻人了，而是偏向拥有消费能力的人。其实，近期香奈儿发布的服装都适合年轻人。对于卡尔?拉格菲尔德这样一个年纪很大的设计师，他能够与时俱进，不放弃原来的东西，把活力注入到服装设计里，让一个古老的品牌年轻化，其实并不容易，因为很多品牌都失败了。”张大川说。《长松组织系统》工具包——建立科学营销方案、营销品牌等等。提高客户忠诚度的秘密武器！“香奈儿作为奢侈品，其成功在于近百年的专注、坚持和创新。香奈儿的目标客户是优雅、有消费能力的时尚女性。因为客户聚焦，客户集中，在营销方面，香奈儿就更侧重引领时尚，借助时尚引领消费人群口碑，而不是铺天盖地的广告。”李哲说，“香奈儿不是简单地按照年龄定义目标消费者，而是更关注消费者的生活态度、生活方式、消费欣赏能力。有些奢侈品品牌，虽然在中国业务增长很快，但是由于营销定向、营销方式的原因，变成了‘拥有XX品牌等于拥有财富、有面子’，受到高收入人群的追捧，虽然满足了一部分消费者的炫富需求，但品牌内涵被忽略了。”

、 营销目标：CHANEL的营销目标毫无疑问是做到产品质量领先以吸引高端市场，维

持一批忠实消费者并且在此基础上尽可能地拓展市场，但前提是保证一个稳定的消费群。有这批“死忠”消费者的支持，CHANEL自然无需降价来促进产品的销售，他要做的就是维持产品的奢华高贵精良的品质。 2、 产品成本：CHANEL的产品从设计到生产需要的是一个相对较长的过程，而且其独

一无二、考究的设计和精良的产品质量可以和艺术品相媲美，不可能像很多快速消费品一样实现大规模的流水线生产，因此其产品成本一定是相当高的，因此产品的定价站在产品成本的角度上看也应该是很高的。 3、 市场结构和需求：CHANEL所处的市场结构是垄断竞争型的市场结构，对自己生产

的产品有有垄断权，但同时CHANEL面临的竞争也是很激烈的，如BURBERRY、GUCCI、Hermès等与之定位相近的品牌。虽然价格上也需要与这些品牌有竞争，但毕竟CHANEL是自己的产品的价格制定者，有一定程度的定价自由。

 Place分销渠道

CHANEL在全球多各国家都设有精品店，但选址都位于繁华的商业圈、高级百货公司内部。CHANEL对旗下的不同产品有不同的分销渠道。以中国大陆为例，CHANEL的香水彩妆护肤品系列在全国36个城市有分销点，而销售高级成衣和配饰的精品店只在北京、上海、杭州和广州四个城市开设，销售腕表和高级珠宝的分销点更是只在北京和上海两个城市设立。充分映证了产品的市场需求和分销点数量的关系。从中国的分销渠道设立情况来看，基本上反映了不同产品线在世界范围内的分销渠道。

 Promotion促销策略

广告：CHANEL的广告主要以杂志平面广告和电视广告为主。

会出现CHANEL产品介绍的杂志，一般都是以品牌为导向的杂志，通常会与其他奢侈品牌一起出现在杂志的广告中。如vogue、elle。可以说，各大时尚杂志是CHANEL广告的聚集地。当然这样的杂志广告也取得了不错的效果，因为杂志面向的人群就是CHANEL的潜在消费群

CHANEL的电视广告毫无疑问也是成功的。看过CHANEL电视广告的人都能从制作精良的广告党中感受到CHANEL高雅、简洁、精美的风格。

香奈儿品牌营销策略研究论文

在奢侈品的销售过程中，欧洲经典品牌ROLEX劳力士、比利时珠宝品牌TESIRO通灵、CHANEL香奈儿如何在终端运用情景营销（Scene Marketing）策略呢？ 设计不同场景 在实际的营销过程中，欧洲奢侈品牌的销售人员一般会通过询问，了解顾客购买产品的原因，并分析各类产品对主体消费者而言意味着什么。再从这些出发点根据顾客的实际需要进行场景描绘。 对奢侈品品牌而言，在顾客到来前，他们已经清晰地分析出这些物品对主体消费者的诱因是什么。（如下表） “场景描绘”即是从这些点出发进行传递的。销售人员一般使用以下三个句型，“您有没有感觉到/您看……”“当……时候……”“……像……一样”，这些场景的设计一般和符合消费者身份的某个场景紧密相连。 在比利时珠宝品牌TESIRO通灵店内，购买钻饰的年轻夫妇会听到类似的情景描述：“您看，这枚TESIRO通灵的戒指来自钻石王国比利时，它款式简洁，两股线条缠绕于指尖，您有没有感觉到它非常适合您的手型？”“当您和朋友在一起的时候，欧洲经典钻石品牌可以衬托出您身上的高贵气质和不凡的品位，让您备受瞩目，更重要的是，它是你们美满未来的永恒信物。”而来购买钻饰的男士，销售人员则会介绍：“您看，这枚欧洲经典品牌的钻戒，和您的身份和地位正吻合，拥有它就是您事业成功的象征”等等。已婚女性，在这听到的情景描绘又会有很大的不同，通常和家庭美满、对浪漫时光的重温等有关。 同样，ROLEX劳力士和CHANEL香奈儿的消费者，因其身份不同，听到的情景描述也相差很大。购买ROLEX劳力士的年轻男士可能会被告知：“专业、精准是ROLEX劳力士的追求，当您戴上它到公司的时候，可以体现出您能够掌控每一分钟的专业素质。”中年男士常会听到“ROLEX劳力士是成功人士的象征，当您戴上ROLEX劳力士出席会议的时候，自然会散发出王者的气息，让人倾慕不已。” 针对年轻女性，CHANEL香奈儿的销售人员会从追求简洁、精美、突破传统、追求个性的角度来设计场景，例如：“当您在周末舞会中翩翩起舞的时候，CHANEL香奈儿会让您展现出唯美、个性十足的一面”。而对已婚女性而言，他们销售人员设计的场景中则会有更多的关于“激情，绝对女性的”的内涵。 激发想像力 在情景营销（Scene Marketing）中，仅仅掌握好语言的表达方式还远远不够，更重要的是，销售人员还需要把售卖的奢侈品和顾客的需求有机地联系起来，并想像出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画。然后把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的顾客听。在“放电影”之前，销售人员首先需要做好消费者的消费动因分析工作，然后把握好顾客进店、介绍产品、深入沟通、顾客离开等四个主要的时机，才能最大限度的发挥情境营销的效用。 1.当顾客进入店内，有产品吸引住他们的目光时，销售人员应该把顾客和产品有机地联系起来，激发顾客的想像力。例如，在比利时珠宝品牌TESIRO通灵的专卖店内，他们的销售人员会这样告诉顾客：“TESIRO通灵饰品由全球顶级的意大利时尚设计师设计，您看到的这枚钻石吊坠秉承国际最新的设计理念，您戴在胸前会显得时尚、妩媚动人。”而在CHANEL香奈儿，顾客则会听到类似的描述：“CHANEL香奈儿香水充满了现代气息，可以让像您这样的女士散发出迷人的魅力。” 2.在介绍产品时，销售人员开始重点介绍产品的品牌价值，让消费者对这个品牌产生直观、深入的了解。例如：“TESIRO通灵是比利时钻石品牌，您在参加PATY活动的时候佩戴这枚钻饰，将使您充满高贵与优雅的气息，国际品牌将使您更加自信。”ROLEX劳力士的销售人员则会如此介绍：“劳力士拥有超卓的工艺与技术，一直保持在手表业的翘楚地位。您拥有它，就等于在商务活动中拥有了一件代表实力的身份证明。” 3.与顾客深入沟通过程中，这时销售人员一般对顾客都有了一定的了解，这些欧洲经典奢侈品牌的销售人员就会结合顾客的个人情况进行场景描绘。对要买钻戒结婚的女士，他们会说“在婚礼上，当他在众人面前为你戴上这枚TESIRO通灵戒指的那一刻，就意味着你们有了厮守一生的承诺。”而对用于休闲消费的顾客，CHANEL香奈儿则会如此描绘：“像您这样有品位的女士肯定很注重生活品质，周末约上好友一起休闲，CHANEL香奈儿香水让您更能显示出高雅、浪漫的气质。” 4.当顾客欲离开时，销售人员应该抓住这个最后的机会，通常会提高话语的情绪感染力。例如“这枚TESIRO通灵钻饰一定会令她兴奋万分，永远记住今天这个特别的生日。”“他打开ROLEX劳力士盒子的那一刻，心一直会怦怦跳动”等。你笑，全世界都跟着你笑；你哭，全世界只有你一个人哭。 UID97393 帖子320 精华0 积分1354 阅读权限70 在线时间0 小时 注册时间2006-5-30 最后登录2007-9-24 查看详细资料 引用 回复 TOP水中央 金牌会员个人空间 发短消息 加为好友 当前离线 3# 大 中 小 发表于 2006-7-28 17:04 只看该作者 启示：“心理体验”是核心 通过这种终端营销策略，ROLEX劳力士、比利时珠宝品牌TESIRO通灵、CHANEL香奈儿等欧洲经典奢侈品牌在中国区市场取得了令人瞩目的成绩。总结他们的情景营销（Scene Marketing）经验，可给其他企业带来了诸多有益的启示。 一、情景营销（Scene Marketing）要以“心理体验”为核心。珠宝、名贵钟表等奢侈品消费不同于一般消费，顾客不仅消费商品本身，更希望借助消费行为来表达和传递某种意义和信息，他们希望表达、传递的内容包括自己的地位、身份、个性、品位、情趣和认同等等。销售人员在运用情景营销的手段时，就需要围绕顾客的这种核心诉求，用富有感情色彩的语句勾勒出美好的图景，以最大程度地满足顾客的心理体验要求。 二、需要逐步激发顾客的想像力。事实上，顾客在决定购买奢侈品之前，就已经对所要购买的商品有了很多的期待。他们在进入专卖店之前，就收集了关于此商品的品牌影响力、售后服务等各种讯息。威廉·詹姆斯认为，“心理学最伟大的发现莫过于我们可以借由改变我们内在的世界而达到改变我们外在的世界。”而销售人员需要特别关注的，就是要在销售的“临门一脚”中运用各种句式，例如：“您有没有感觉到/您看……”，“……像……一样”等话语，一步步激发顾客内心世界的想像力，给顾客以更多的希望。 三、情景营销（Scene Marketing）须“因人而异”。在情景营销的实际运用中，并不是随意的情景描绘都可以激发顾客的想像，无论多好的语言，都不可能适用于每一位顾客，因此是否了解顾客情况与心境至关重要，对情景营销能否成功具有决定性的作用。销售人员应该明白，描绘顾客在拥有珠宝、名贵钟表等奢侈品之后所能享受到的美好生活，帮助顾客实现梦想，这就是场景描绘的内容。

作为奢侈品，其成功在于近百年的专注、坚持和创新。香奈儿的目标客户是优雅、有消费能力的时尚女性。因为客户聚焦，客户集中，在营销方面，香奈儿就更侧重引领时尚，借助时尚引领消费人群口碑。从1971年可可?香奈儿去世到20世纪80年代初，香奈儿品牌的主设计师几经更换，但基本上都是让香奈尔服装原地踏步。直到1983年1月卡尔?拉格菲尔德出任香奈儿首席设计师，情况才得以改变。那时候的香奈儿被人称为“睡美人”，虽然受人尊崇，但并不代表她能赚钱。香奈儿品牌需要复苏，卡尔?拉格菲尔德的任务就是唤醒一位“睡去的女人”。在那个年代，品牌复苏的概念并不存在。但是，卡尔?拉格菲尔德的确用行动诠释了这个概念。卡尔?拉格菲尔德天生充满决心，从来没有苦读或取得任何证书，完全即兴创造。他知道自己不是梦想家，清楚自己想做什么，怎么做。1984年，卡尔?拉格菲尔德执掌香奈儿第二年，首次推出了高级时装系列。在卡尔?拉格菲尔德看来，每6个月的循环才有意义，因为他爱改变，不留恋任何事物，不能被什么东西牵制。他知道，时尚是短暂、冒险、不公平的。他必须时时刻刻如履薄冰，并在它破裂之前跨出下一步。为了使香奈儿品牌迅速走出阴霾，卡尔?拉格菲尔德不仅设计香奈儿时装，还兼职香奈儿平面广告摄影，出任香奈儿艺术大片的幕后指导，接受香奈儿跨界合作的邀约。卡尔?拉格菲尔德在接受采访时曾说过：“我只出点子和设计。问题不断在变，我做这行就因为没有一定的答案。”卡尔?拉格菲尔德不可思议地把两种对立的艺术品感觉统一在设计中，既奔放又端庄。如今，香奈儿品牌的拉格菲尔德版本，色调较为艳丽，裁工则更加高雅素媚，有着融典雅与幻想为一体的特征。《长松组织系统》工具包——建立科学营销方案、营销品牌等等。提高客户忠诚度的秘密武器！拉格菲尔德版的香奈儿在高级时装、高级成衣、香水、珠宝首饰、手表、皮制品、化妆、个人护理、服装配件等领域引领了时尚潮流。“香奈儿从服装延伸到配饰、手表、香水，这一做法可以引导和培养潜在消费者。”正略钧策管理咨询合伙人李哲说。如今，卡尔?拉格菲尔德让香奈儿起死回生，创造了另一个神话。“可以这么说，如果卡尔?拉格菲尔德让哪个模特红，这个模特一定红，不论这个模特是哪个国家的。”钱丹丹的一席话足以让人们明白，为什么卡尔?拉格菲尔德被称为时装界的“凯撒大帝”。“上个世纪90年代出现了一些超模，这与卡尔?拉格菲尔德有密切的关系。近几年，迪奥男装的设计师海蒂?斯曼，也是卡尔?拉格菲尔德捧出来的。”张大川说。“他非常了解服装设计，可以说他是时装江湖的老大。如今香奈儿在全世界的定位跟他是分不开的。很多人认为，香奈儿已经不太偏向于年轻人了，而是偏向拥有消费能力的人。其实，近期香奈儿发布的服装都适合年轻人。对于卡尔?拉格菲尔德这样一个年纪很大的设计师，他能够与时俱进，不放弃原来的东西，把活力注入到服装设计里，让一个古老的品牌年轻化，其实并不容易，因为很多品牌都失败了。”张大川说。《长松组织系统》工具包——建立科学营销方案、营销品牌等等。提高客户忠诚度的秘密武器！“香奈儿作为奢侈品，其成功在于近百年的专注、坚持和创新。香奈儿的目标客户是优雅、有消费能力的时尚女性。因为客户聚焦，客户集中，在营销方面，香奈儿就更侧重引领时尚，借助时尚引领消费人群口碑，而不是铺天盖地的广告。”李哲说，“香奈儿不是简单地按照年龄定义目标消费者，而是更关注消费者的生活态度、生活方式、消费欣赏能力。有些奢侈品品牌，虽然在中国业务增长很快，但是由于营销定向、营销方式的原因，变成了‘拥有XX品牌等于拥有财富、有面子’，受到高收入人群的追捧，虽然满足了一部分消费者的炫富需求，但品牌内涵被忽略了。”

、 营销目标：CHANEL的营销目标毫无疑问是做到产品质量领先以吸引高端市场，维

持一批忠实消费者并且在此基础上尽可能地拓展市场，但前提是保证一个稳定的消费群。有这批“死忠”消费者的支持，CHANEL自然无需降价来促进产品的销售，他要做的就是维持产品的奢华高贵精良的品质。 2、 产品成本：CHANEL的产品从设计到生产需要的是一个相对较长的过程，而且其独

一无二、考究的设计和精良的产品质量可以和艺术品相媲美，不可能像很多快速消费品一样实现大规模的流水线生产，因此其产品成本一定是相当高的，因此产品的定价站在产品成本的角度上看也应该是很高的。 3、 市场结构和需求：CHANEL所处的市场结构是垄断竞争型的市场结构，对自己生产

的产品有有垄断权，但同时CHANEL面临的竞争也是很激烈的，如BURBERRY、GUCCI、Hermès等与之定位相近的品牌。虽然价格上也需要与这些品牌有竞争，但毕竟CHANEL是自己的产品的价格制定者，有一定程度的定价自由。

 Place分销渠道

CHANEL在全球多各国家都设有精品店，但选址都位于繁华的商业圈、高级百货公司内部。CHANEL对旗下的不同产品有不同的分销渠道。以中国大陆为例，CHANEL的香水彩妆护肤品系列在全国36个城市有分销点，而销售高级成衣和配饰的精品店只在北京、上海、杭州和广州四个城市开设，销售腕表和高级珠宝的分销点更是只在北京和上海两个城市设立。充分映证了产品的市场需求和分销点数量的关系。从中国的分销渠道设立情况来看，基本上反映了不同产品线在世界范围内的分销渠道。

 Promotion促销策略

广告：CHANEL的广告主要以杂志平面广告和电视广告为主。

会出现CHANEL产品介绍的杂志，一般都是以品牌为导向的杂志，通常会与其他奢侈品牌一起出现在杂志的广告中。如vogue、elle。可以说，各大时尚杂志是CHANEL广告的聚集地。当然这样的杂志广告也取得了不错的效果，因为杂志面向的人群就是CHANEL的潜在消费群

CHANEL的电视广告毫无疑问也是成功的。看过CHANEL电视广告的人都能从制作精良的广告党中感受到CHANEL高雅、简洁、精美的风格。

在营销方面，香奈儿就更侧重引领时尚，借助时尚引领消费人群口碑，而不是铺天盖地的广告。

香奈儿作为奢侈品，其成功在于近百年的专注、坚持和创新。香奈儿的目标客户是优雅、有消费能力的时尚女性。因为客户聚焦，客户集中，在营销方面，香奈儿就更侧重引领时尚，借助时尚引领消费人群口碑。

扩展资料：

营销战略目的：

1、推销是一对一的，营销是一对多的；

2、推销就是把产品卖好，营销是让产品好卖。

目的：顾客不买的时候会记得你，要买的时候想起你。一句话就是：“建立起客户对你的产品认识”。让顾客熟悉你，这就是为什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。也许有人会问砸钱也没有人买呀，其实不是，这是一种建立客户认识的过程，让产品变得好卖的一个过程。

营销理论上主要有四种营销竞争策略：

1、直接与竞争对手竞争；这种策略主要适用于本企业具备较强的竞争实力，行业中企业实力相当或本企业实力上略占优势的情况，对于企业的要求当然也很高；

2、使竞争对手难以反击；即采用一些措施、手段是竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣势的地位，对于企业的策略，创新性，技术性等要求都很高，现实中可行性也有待考虑；

3、不战而胜的竞争策略；主要是采用一些迫使对方投降、让步的策略方式，采取一些竞争手段，逼迫对方作出退出该领域或行业的手段来，要根据行业特点和具体情况而定；

4、与竞争对手合作的策略。这种方式比较可行，对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良药，既可以求得双赢，又能增进合作，实现企业盈利。

参考资料来源：百度百科-营销策略

香奈儿杂志

我觉得时尚圈的四大杂志都是非常不错的，因为这些杂志的种类都是很多的，并且也给我们介绍了许多关于时尚类型的穿搭，而且也给我们展示了许多优秀的图片，但我觉得最重要的一点是，这些杂志都是非常受人们欢迎的。

有很多，比如elle\时尚\vogue服饰与美容\嘉人,这些都是衣服,化妆品\包之类的;钟表是专门介绍腕表的.

关于奢侈品的杂志有《elle》、《嘉人》、《时尚》。

非常有名的，有着非常关键的作用，地位非常的高，每年都会有许多非常时尚的造型，非常出圈的服装出现，如果出现在这些杂志上面，可以让一个人的时尚资源变得更好。

市场营销案例研究论文

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这是4C的红罐王老吉品牌定位战略——本案例受邀《哈佛商业评论》整理，刊于其中文版2004年11月号品牌释名凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，王老吉品牌为王氏后人所注册。加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。背景2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？现实难题表现一：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。在广东，传统凉茶（如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。因此，红罐王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。另一个方面，加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人，是经国家审核批准的食字号产品，其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。所以对消费者来说，在最讲究“功效”的凉茶中，它也不是一个好的选择。在广东区域，红罐王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。而在加多宝的另一个主要销售区域浙南，主要是温州、台州、丽水三地，消费者将“红罐王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。加之当地在外华人众多，经他们的引导带动，红罐王老吉很快成为当地最畅销的产品。企业担心，红罐王老吉可能会成为来去匆匆的时尚，如同当年在浙南红极一时的椰树椰汁，很快又被新的时髦产品替代，一夜之间在大街小巷上消失的干干净净。面对消费者这些混乱的认知，企业急需通过广告提供一个强势的引导，明确红罐王老吉的核心价值，并与竞争对手区别开来。现实难题表现二：红罐王老吉无法走出广东、浙南。在两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至在调查中频频出现“凉茶就是凉白开”、“我们不喝凉的茶水，泡热茶”这些看法。教育凉茶概念显然费用惊人。而且，内地的消费者“降火”的需求已经被填补，他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。做凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果放眼整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。而且，红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中药味，对口味至上的饮料而言，的确存在不小的障碍，加之红罐王老吉元的零售价，如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。这就使红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广。现实难题表现三：推广概念模糊。如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告：一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用屁股不断蹭冰箱门。广告语是“健康家庭，永远相伴”。显然这个广告并不能够体现红罐王老吉的独特价值。在红罐王老吉前几年的推广中，消费者不知道为什么要买它，企业也不知道怎么去卖它。在这样的状态下红罐王老吉居然还平平安安地度过了好几年。出现这种现象，外在的原因是中国市场还不成熟，存在着许多市场空白；内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性，刚好能够填补这个位置。在中国，容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满。但在发展到一定规模之后，企业要想做大，就必须搞清楚一个问题：消费者为什么买我的产品？重新定位2002年年底，加多宝找到成美营销顾问公司，初衷是想为红罐王老吉拍一条以赞助奥运会为主题的广告片，要以“体育、健康”的口号来进行宣传，以期推动销售。 成美经初步研究后发现，红罐王老吉的销售问题不是通过简单的拍广告可以解决的——这种问题目前在中国企业中特别典型：一遇到销量受阻，最常采取的措施就是对广告片动手术，要么改得面目全非，要么赶快搞出一条“大创意”的新广告——红罐王老吉销售问题首要解决的是品牌定位。红罐王老吉虽然销售了7年，其品牌却从未经过系统、严谨的定位，企业都无法回答红罐王老吉究竟是什么，消费者就更不用说了，完全不清楚为什么要买它——这是红罐王老吉缺乏品牌定位所致。这个根本问题不解决，拍什么样“有创意”的广告片都无济于事。正如广告大师大卫·奥格威所说：一个广告运动的效果更多的是取决于你产品的定位，而不是你怎样写广告（创意）。经一轮深入沟通后，加多宝公司最后接受了建议，决定暂停拍广告片，委托成美先对红罐王老吉进行品牌定位。按常规做法，品牌的建立都是以消费者需求为基础展开，因而大家的结论与做法亦大同小异，所以仅仅符合消费者的需求并不能让红罐王老吉形成差异。而品牌定位的制定，是在满足消费者需求的基础上，通过了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张。又因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。如果人们心目中对红罐王老吉有了明确的看法，最好不要去尝试冒犯或挑战。就像消费者认为茅台不可能是一个好的“啤酒”一样。所以，红罐王老吉的品牌定位不能与广东、浙南消费者的现有认知发生冲突，才可能稳定现有销量，为企业创造生存以及扩张的机会。为了了解消费者的认知，一方面研究红罐王老吉、竞争者传播的信息，另一方面，与加多宝内部、经销商、零售商进行大量访谈，完成上述工作后，聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查。以此基础进行综合分析，厘清红罐王老吉在消费者心智中的位置——即在哪个细分市场中参与竞争。在研究中发现，广东的消费者饮用红罐王老吉主要在烧烤、登山等场合。其原因不外乎“吃烧烤容易上火，喝一罐先预防一下”、“可能会上火，但这时候没有必要吃牛黄解毒片”。而在浙南，饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家庭”。在对当地饮食文化的了解过程中，研究人员发现：该地区消费者对于“上火”的担忧比广东有过之而无不及，如消费者座谈会桌上的话梅蜜饯、可口可乐都被说成了“会上火”的危险品而无人问津。（后面的跟进研究也证实了这一点，发现可乐在温州等地销售始终低落，最后两乐几乎放弃了该市场，一般都不进行广告投放。）而他们对红罐王老吉的评价是“不会上火”，“健康，小孩老人都能喝，不会引起上火”。这些观念可能并没有科学依据，但这就是浙南消费者头脑中的观念，这是研究需要关注的“唯一的事实”。消费者的这些认知和购买消费行为均表明，消费者对红罐王老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。再进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现红罐王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火的饮料”的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争。同时，任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依。如可口可乐说“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者，研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究 ，结果表明，红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。由于“预防上火”是消费者购买红罐王老吉的真实动机，自然有利于巩固加强原有市场。而能否满足企业对于新定位“进军全国市场”的期望，则成为研究的下一步工作。通过二手资料、专家访谈等研究表明，中国几千年的中医概念“清热祛火”在全国广为普及，“上火”的概念也在各地深入人心，这就使红罐王老吉突破了凉茶概念的地域局限。研究人员认为：“做好了这个宣传概念的转移，只要有中国人的地方，红罐王老吉就能活下去。”至此，品牌定位的研究基本完成。在研究一个多月后，成美向加多宝提交了品牌定位研究报告，首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料；其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球…… 这样定位红罐王老吉，是从现实格局通盘考虑，主要益处有四：其一，利于红罐王老吉走出广东、浙南由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念，而不再像“凉茶”那样局限于两广地区，这就为红罐王老吉走向全国彻底扫除了障碍。其二，避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔其三，成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势·淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑；·元的零售价格，因为“预防上火”的功能，不再“高不可攀”；·“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑。其四，利于加多宝企业与国内王老吉药业合作正由于加多宝的红罐王老吉定位在功能饮料，区别于王老吉药业的“药品”，因此能更好促成两家合作共建“王老吉”品牌。两家企业共同出资拍摄一部讲述王老吉凉茶创始人行医的电视连续剧《岭南药侠》。成美在提交的报告中还提出，由于在消费者的认知中，饮食是上火的一个重要原因，特别是“辛辣”、“煎炸”饮食，因此建议在维护原有的销售渠道的基础上，加大力度开拓餐饮渠道，在一批酒楼打造旗舰店的形象。重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等。凭借在饮料市场丰富经验和敏锐的市场直觉，加多宝董事长陈鸿道当场拍板，全部接受该报告的建议，决定立即根据品牌定位对红罐王老吉展开全面推广。“开创新品类”永远是品牌定位的首选。一个品牌如若能够将自己定位为与强势对手所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。红罐王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，最终红罐王老吉就会成为预防上火的饮料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。确立了红罐王老吉的品牌定位，就明确了营销推广的方向，也确立了广告的标准，所有的传播活动就都有了评估的标准，所有的营销努力都将遵循这一标准，从而确保每一次的推广，在促进销售的同时，都对品牌价值（定位）进行积累。这时候才可以开始广告创意，拍广告片。品牌定位的推广明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位，接下来的重要工作，就是要推广品牌，让它真正地进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久、有力地影响消费者的购买决策。紧接着，成美为红罐王老吉制定了推广主题“怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸现红罐王老吉作为饮料的性质。在第一阶段的广告宣传中，红罐王老吉都以轻松、欢快、健康的形象出现，避免出现对症下药式的负面诉求，从而把红罐王老吉和“传统凉茶”区分开来。为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐王老吉，从而促成购买。（影视广告）红罐王老吉的电视媒体选择主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体，在2003年短短几个月，一举投入4000多万元广告费，销量立竿见影，得到迅速提升。同年11月，企业乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段。正是这种疾风暴雨式的投放方式保证了红罐王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象，并迅速红遍全国大江南北。2003年初，企业用于红罐王老吉推广的总预算仅1000万元，这是根据2002年的实际销量来划拨的。红罐王老吉当时的销售主要集中在深圳、东莞和浙南这三个区域，因此投放量相对充足。随着定位广告的第一轮投放，销量迅速上升，给企业极大的信心，于是不断追加推广费用，滚动发展。到2003年底，仅广告投放累计超过4000万元（不包括购买2004年中央台广告时段的费用），年销量达到了6亿元——这种量力而行、滚动发展的模式非常适合国内许多志在全国市场，但力量暂时不足的企业。（户外广告）在地面推广上，除了强调传统渠道的POP广告外，还配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。在传播内容选择上，充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望，将产品包装作为主要视觉元素，集中宣传一个信息：“怕上火，喝王老吉饮料。”餐饮场所的现场提示，最有效地配合了电视广告。正是这种针对性的推广，消费者对红罐王老吉“是什么”、“有什么用”有了更强、更直观的认知。目前餐饮渠道业已成为红罐王老吉的重要销售传播渠道之一。（ 广告物料）在频频的消费者促销活动中，同样是围绕着“怕上火，喝王老吉”这一主题进行。如在一次促销活动中，加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地渡假村免费住宿两天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红罐王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位。（ 王老吉温州“学子情”活动）同时，在针对中间商的促销活动中，加多宝除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外，还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制，推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。由于给商家提供了实惠的利益，因此红罐王老吉迅速进入餐饮渠道，成为主要推荐饮品。（广告物料）这种大张旗鼓、诉求直观明确 “怕上火，喝王老吉”的广告运动，直击消费者需求，及时迅速地拉动了销售；同时，随着品牌推广的进行，消费者的认知不断加强，逐渐为品牌建立起独特而长期的定位——真正建立起品牌。推广效果红罐王老吉成功的品牌定位和传播，给这个有175年历史的、带有浓厚岭南特色的产品带来了巨大的效益：2003年红罐王老吉的销售额比去年同期增长了近4倍，由2002年的1亿多元猛增至6亿元，并以迅雷不及掩耳之势冲出广东，2004年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至踏来，全年销量突破10亿元，2005年再接再励，全年销量稳过20亿元，2006年加上盒装，销量近40亿元，2007年销量则高达90亿元。结语红罐王老吉能取得巨大成功，总结起来，以下几个方面是加多宝公司成功的关键所在：· 为红罐王老吉品牌准确定位；· 广告对品牌定位传播到位，这主要有两点：广告表达准确；投放量足够，确保品牌定位进入消费者心智。· 企业决策人准确的判断力和果敢的决策力；· 优秀的执行力，渠道控制力强；· 量力而行，滚动发展，在区域内确保市场推广力度处于相对优势地位。附录：王老吉相关数据附录一：王老吉饮料历年销量2002年 亿元2003年 6亿元2004年 亿元2005年 25亿元（含盒装）2006年 近40亿元（含盒装）2007年 近90亿元（含盒装）附录二：加多宝公司历年建厂的投资1995年，加多宝公司成立，在广东东莞长安镇投资建厂，一期投资金额2000万美元。1999年，在广东东莞长安镇投资扩建二期，投资金额3000万美元。2003年，在北京经济技术开发区投资建厂，投资金额3000万美元。2004年，在浙江绍兴袍江工业区投资建厂，投资金额2500万美元。2005年，在福建石狮市祥艺镇投资建厂，投资金额3000万美元。2006年，在广东南沙开发区投资建厂，投资金额1亿美元。2007年，在浙江杭州下沙经济开发区投资建厂，投资金额约2500万美元。在湖北武汉经济技术开发区投资建厂，投资金额9980万美元。

市场营销 学是一门实践性很强的课程，让学生在学习过程中了解和熟悉营销的工作过程，培养学生的学习兴趣，提高学生解决市场营销实际问题的能力，是教学的难点。下面是我给大家推荐的市场营销学2000字论文，希望大家喜欢!市场营销学论文2000字篇一 《试谈企业应对市场营销环境变化的对策》 世界上没有一种事物是能够停滞不前的，只有随着发展不断地去变化，才不会被经济市场所淘汰。企业也是一样，各企业之间的竞争就像是一个风浪的大潮，激烈并且异常凶险。不管哪个企业都逃不开这个网。所以如果逃不开就必须应对，企业应该想出合理的解决方案，来直面当今社会下变化多端的市场营销环境，合理的调整自己的企业，找出适用于本企业的策略 方法 。 一、现代营销环境的不同 1.市场竞争日益激烈 目前消费者的过度消费已经成为了经济市场中的一个巨大的问题所在，我国大多数的地区都存在着消费者的购买欲极强，市场完全成为买家市场的时期。由于社会中各种产品竞相出现，企业竞争也越来越激烈，导致消费者的购买空间越来越大。同一样产品可能会有几千家、甚至上万家的企业在销售着，消费者完全不用担心买不到东西，他们所担心的只有怎样才能花最低的价钱买到最高质量的物品。而在成千上万个企业竞争的过程中，消费中凭什么会选择自己企业的产品呢?许多企业这时打的就是价格优势了，他们往往把价钱压到最低，使本企业在这种市场营销策略下取得胜利。然而这种方式通常是盲目的且最低级的，这种方式竞争之下的结果，只会是各个企业的相继倒闭，造成两败俱伤的结果。 我们都知道，这种方式是不理智的，同时是不合理的，这是一种“损人不利己”的行为，我们通常是不赞同企业采取的。同时我国企业也面临着外国新型产品的威胁。在经济贸易全球化进一步将强的今天，我们政府要求各企业积极的“走出去”，闯出自己的一片天空。许多企业之间的加入到国际市场的大潮之下，想要在更广阔的天地谋求属于自己的一片天空。国际市场当然有着它独一无二的优势，但是也有着很大的缺点与漏洞。它会为我国企业的发展创造新兴市场，也给我国企业的发展带来了巨大的危险。这对于我国的企业来说是机遇也是挑战，但就目前的形式而言，挑战远远大于了机遇。 因为我们不得不承认，国外的许多产品，像化妆品产品的质量是远远优于国内的，同时他们的价格也具有着很大优势，所以消费者肯定更愿意去购买国外的产品而放弃本国产品。这样它们在我国市场上则会占据很大的优势，另一方面也打击了我国企业的良性发展。还有一些不良企业，它们为了提高自己的竞争力去与外国企业合作，去打击本国的竞争对手，达到自己利益的最大化。这种方式是很不可取的，这样的经营模式也会使企业变得更加的多元化，变为中外合资企业。这种变化要求各企业要正确的认识各行业之间的利益关系与结构调整，最重要的是要以发展的角度去合理的看待营销市场的变化。 2.营销方式需要变革 当我国市场得到进一步的迈进之后，导致了市场营销模式产生了很大的变化。从前我们是以市场为导向，去引导消费者进行消费活动。而现如今我们是以消费者为导向，去引导企业转变营销策略，市场营销方式的变化也让我们看到了营销中心的转变。目前随着信息技术的不断发展，互联网的应用也逐渐增多。现如今的世界是网络的天下，是信息的时代。我们既然生活在这个时代，就必须顺应这个时代的发展趋势。自从网络被应用到市场当中，我们的营销手段发生了巨大的变化。我们改变了传统的营销模式，逐渐应用新型的营销方法，像电销就是最具有代表性的一种。电销简单来说就是电话销售，我们可以通过给消费者主动打电话的方式来了解到消费者的需求。 这种营销方式具有许多的好处，比如说能够促进企业对消费者购物需求的了解，能够和消费者进行良好的沟通交流，更好的为消费者服务等等。当今的社会下，手机也是网络之下应运而生的产物。现如今有很多销售在手机上也是可以完成的，比如说现在流行的“微商”。他们利用手机上的微信功能向消费者推销产品，达到收益。这种营销方法是目前最火爆的一种，因为手机是我们每个人必不可少的交流工具，我们的生活离不开手机的使用，在微信上不管是推销还是购买产品都是非常方便的，所以微商的利益空间还是非常巨大的。 3.营销理念需要发展 当前我国许多企业得不到发展的很大一部分原因就是经营理念守旧。他们无法摒弃传统的营销理念，不愿意去接受新的事物的发展导致了他们的失败。企业应该与时俱进，转变本企业的营销观念，这样才能进步，才能发展。传统的营销理念更注重的是营销的数量，他们把提高营业率放在一切工作的首位，而忽略的产品本身。而现代企业不同于传统企业之处就是他们更重视产品的质量与服务。随着现代消费者要求的增多，他们对产品的外观、质量、售前、售后服务的态度都有了更多的限制条件。所以企业要顺应时代的发展，在生产产品的过程中，更大程度的去关注产品质量的提高以及服务的满意程度，而不是一味的以谋取利益为中心，这样的企业一定得不到长足的发展。企业在注重经济效益的同时更要注重社会效益与责任，不能以牺牲国家的资源为前提来达到自己利益的发展。企业要尽自己最大的可能来平衡经济效益、社会责任、环境发展之间的关系。另外，现代企业在为大众服务的同时也逐渐把私人化服务理念运用到本企业之中，这样也使得现代企业的营销理念逐渐向体系化。规范化迈进。 二、应对企业市场营销变化的 措施 1.宏观调控市场 协调企业各方面的发展能力，使企业适应市场的变化。企业负责人应该进一步了解本企业的发展状况、进步空间等等，找到适合自己企业发展之路。根据本企业的实际情况，使企业与市场营销的变化以及消费者的消费理念保持平衡。这种调整会使企业即使不能尽快的与营销环境相同步，也不会有太大的经济损失，能够尽可能的保持在一个平衡的状态发展着。但这种调控方式如果不恰当的话则会产生许多负面影响。所以对于市场的宏观调控我们应当注意一下几点：首先，要把握整体市场营销的变化规律。其次，要从企业的实际情况出发，避免“空想主义”。最后，一旦营销市场做出了巨大的改变，企业也能够灵活的去调节，使企业发展保持一个稳定的趋势。 2.实施改变性方针 改变性方针其实并不难理解。简单来说，就是一些企业中的某些产品可能因为经营不善濒临淘汰的时候，我们不应该不作出一些努力就轻而易举的放弃。我们应该实施改变性的方针政策。可能这个产品产生了一些坏的影响，在消费者心中留下了一些不好的印象。我们应该使用一些合理的手段让产品的形象转变。比如说这种转变可以是产品外形上的，我们可以通过打一些正能量的、积极的 广告 来提升产品形象。也可以做一些吸引人眼球的促销活动，通过降低价格来引起消费者的注意力，吸引消费者的购买欲，从而达到挽救产品的目的。但是我们做的这一系列改变的前提都必须是不损害企业内部的利益。 3.创新产品形式与性能 创新是一个企业发展的核心，也是一个企业长远发展的根本。我们不能一味的以降低收益来提高销售率，这样的行为迟早会把企业拖垮。我国经济的发展，企业的增多使得不论是何种产品的淘汰更新的频率都越来越快。因为慢速的发展已经不能满足我国消费者的物质需求。我们所有的企业都必须创新才能在激烈的竞争中取胜。首先，我们要改变产品的外形，其中最为典型的一个例子就是手机的更新换代。我国的手机出了一批又一批，但是都万变不离其宗，永远不变的主题就是“智能”。我国高科技市场打着智能手机的旗号来促进消费者购物。而创新产品性能也是同理。以前的传统手机智能接打电话，而在市场经济发展了以后，现在我们的手机完全可以被取代电脑而使用，不仅是接打电话，我们还能浏览新闻、看视频、网上聊天等等。这样产品性能的提升大大的增加了产品的销售率。 三、结论 在当今社会中，企业改变市场营销手段，使企业面向社会是必要的，也是企业发展的有效途径。企业想要在竞争的大潮中脱颖而出就必须从提高企业的核心竞争力出发，创新科学技术，适应市场发展的大环境，推动国家经济的可持续发展。 市场营销学论文2000字篇二 《市场营销学案例教学法研究》 [摘要] 市场营销学作为一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学，具有很强的实践性和应用性。如何在教学过程中系统的引入案例进行教学是改善教学效果、提高教学质量的需要，也是培养学生分析和解决问题能力的需要。本文通过市场营销学案例教学实践进行 总结 ，旨在探索一条行之有效的案例 教学方法 ，形成一套完整的案例教学方法体系。 [关键词] 市场营销 案例教学 实践 市场营销学是伴随着商品经济高度发展而逐步形成的一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上，应用性极强的综合性学科，它是一门集理论性与实践性为一体的应用科学，具有全程性、综合性、实践性的特点。随着我国经济日益融入国际社会，企业竞争日趋激烈，案例教学法对于培养和造就适应新形势的管理人才起到积极作用。 一、市场营销学案例教学的必要性 1.案例教学有利于实现理论与实践的结合 市场营销学的教学如果仅注重理论知识的系统传授而脱离了实践，忽视对学生运用营销理论分析、解决实际问题能力的培养，那便是一个重大的缺憾，也是失败。如何在教学过程中体现理论与实践的结合，培养和提高学生的动手能力，在市场营销学教学过程中经过不断地探讨，总结出案例教学是实现理论与实践相结合的有效方法。案例教学法是在教师指导下，根据教学目标的要求，利用案例展开教学活动，组织学生进行学习和研讨的一种教学方法。教学过程中运用典型案例，通过分析案例，促使学生突破原有的知识范围，从中学会综合运用更多的知识与更灵活的技巧来处理问题，弥补机械接受知识的弊病。 2.案例教学有利于培养学生的创造性思维 案例教学法，是力图将学生置于一个实际的经营立场上，从实战的环境出发，来学习怎么经营和如何经营。因此，案例教学法，不是去寻找正确的答案，而在于寻找处理和解决问题的具体方法。通过学习，培养学生的发散型、创造性 思维方式 。 3.案例教学有利于调动学生的学习主动性 教的过程和学的过程应该是同步进行的，而不是彼此孤立的。课堂的讲授内容过分抽象、无法理解;或是老师满堂灌，学生在学习的过程中提不起兴趣来，就不能满足学生的参与意识。案例教学是互动式的教学，使学生变被动听讲变为主动参与，有利于调动学生积极性和主动性，学生以“当事人”身份去解决问题，做出自己独立的决策，从而不断调动学生的积极性和主动性。在案例讨论中，有实践到理论，由感性到理性，真正实现了学习的由浅入深的过程。 二、案例教学法的操作 1.选择合适的案例是搞好市场营销学教学的首要环节 案例教学法的首要环节就是根据教学目的和讲授理论内容，选择适当的案例。案例选择是否恰当，直接影响课堂教学效果。(1)用于教学的案例首先要符合教学目标的要求，要紧扣主题，案例中应当蕴含着相应的营销理论和策略或让学生提出决策反感的依据。(2)要针对教学对象的具体情况，难以适度。案例过易，一眼便知答案，提不起学生学习的兴趣;过难，超过了学生的知识水平和理论能力，使学生无法分析，同样会影响学习积极性，既不利于案例教学的进行，也有碍于营销案例作用的发挥。(3)案例要新。所选案例要基本反映目前的市场环境和企业状况，不能脱离现实，否则分析案例就失去了意义。(4)要具有典型性，能起到举一反三、触类旁通的作用，同时，反映企业营销活动实践正反两个方面的案例都应当考虑。最后，反映国内企业的案例要占较大比例。一方面学生相对较熟悉本国市场环境和企业情况，有利于分析，另一方面能更好地发挥案例教学学以致用的作用。 2.课堂教学的组织是搞好市场营销案例教学的保证 案例教学的课堂组织形式应当考虑施教对象的特定条件。对于缺乏实际工作 经验 的本科学生，照搬国外一些商学院的成熟做法未必有效。因此，市场营销学运用案例法的课堂教学采用的具体形式主要有:(1)围绕特定的案例来进行某些章节讲授，学生通过教师对案例的分析，对教学内容会有较实际和深刻地认识，易于掌握市场营销理论、原理、方法、策略，对如何分析同类问题触类旁通。(2)将选编好的案例发给学生，让学生事先做好参与讨论的准备，可采取先小组讨论，后选代表全班发言的结合方式。(3)将营销案例发给学生，要求学生针对案例进行独立阅读、思考和判断，最后写出书面分析 报告 。教师通过分析报告了解并评判学生掌握市场营销学知识的程度和分析解决问题的能力。 三、案例教学法实施的过程中应注意的问题 1.搞好案例教学过程中师生关系是成功实践案例教学的关键 实施案例教学要充分体现学生的主体地位，教师在案例教学中应树立“以学生为主体”的教学理念，教师应避免成为讨论的中心。教师的评论应该是简短的，不进行判断，而且通常是以提问的方式表达出来以便使讨论继续。因此，教师的脚色应当是：介绍案例的背景资料，进行必要的引导，有时要同学生一起对案例教学进行必要的小结。 2.案例教学和系统的理论学习相互呼应是成功进行案例教学的保障 案例教学不能代替传统的以知识传授为主的课堂教学。在市场营销教学过程中，传统的以知识传授为主的课堂教学法旨在建立系统的市场营销理论体系，而案例教学法的目的是培养学生应用所学理论分析和解决问题的能力。虽然我们强调案例教学法的作用，但是不能因此弱化或忽视知识的传授为基础。因为学生只有在熟练掌握市场营销理论知识的基础上才能做好案例分析。没有一定的市场营销理论知识做基础，案例讨论难以展开，勉强为之也较为肤浅。因此知识的传授是主要的、先行的环节。 市场营销学课程的案例教学，在提高学生分析问题、解决问题的能力方面具有独特的、不可替代的作用。在组织实施教学过程中，应结合具体情况，循序渐进，合理有效地进行案例教学实践，通过不断探索，不断改进，创造出适合我国国情的市场营销学案例教学模式，发挥它的应有的实效。 参考文献： [1]程秀芳:浅谈案例分析在市场营销教学中的应用[J].煤炭高等 教育 , [2]卢业苗:营销谋略[M].中信出版社,(1) [3]蔡燕农:市场营销案例分析[M].中国物质出版社,(3) 市场营销学论文2000字篇三 《试谈 互联网+时代市场营销策略的转变》 网络经济是对传统工业经济的扬弃，是一种在信息产业进一步分工，传统产业相互融合基础上的直接经济。在网络经济背景下，在开展市场营销的过程中，必须结合网络经济的新形势及新特点，转变市场营销策略，不断提升市场营销策略的针对性，有效地实现用户的高层次需求，有效地维系用户，将用户的未来需求与企业的长远发展有效联系在一起。 一、网络经济背景下市场营销的特点 网络经济是依托于互联网技术为核心的，相比于传统工业经济形态，网络经济本身就具有较大的优势。 第一，顾客的长期价值。在传统经济形态下，市场营销追求短期利益，尽可能地挖掘用户现有的价值。而在网络经济形态下，企业同质化竞争越来越激烈，在开展市场营销的过程中，必须注重挖掘顾客的长期价值。这主要是因为在激烈竞争的网络经济背景下，用户的选择性较广，企业在开发新用户的投入要远远高于维系老用户。同时，依托于 网络技术 ，企业在开展市场营销的过程中，更有助于为用户提供针对性的、个性化的服务。 第二，网络经济背景下的市场营销工作是一个互动营销。在网络经济背景下，用户与企业之间的交互性加强。企业可以根据用户的实际需求，为用户提供直接的个性的服务。第三，在网络经济背景下，企业在开展市场营销的过程中，不再追求单纯地直接性、灌输性的营销模式，而是借助于一种软营销的方式，为用户提供切实所需的信息，在这些类似“软文”中包含市场营销的内容。 同时，现阶段市场营销工作更加注重用户的主动性，用户主动地筛选信息。用户的主动性和选择性得到强化，企业在开展市场营销的过程中，更需要加强市场调研，有效分析用户的需求，以实现市场营销的价值。现代化的市场营销已经进入了“直复营销”的模式中，其具体形式包括“直销”、“微营销”、“Email营销”等等。 二、网络经济背景下市场营销环境的转变 在网络经济背景下，企业的市场营销环境发生了改变。新形势的市场营销工作必须注重结合网络环境的改变，不断调整市场营销策略，以有效提升市场营销策略的针对性和功能性。首先，在网络经济背景下，网络市场营销得到了较大程度的扩展，网络市场营销是一种开放性，覆盖面更广，传播区域更远的新型的市场营销模式。市场营销已经不再受区域、时间等限制，逐步演变成为一种全天候、立体化的全新的市场营销环境。 其次，受网络的影响和冲击，网络市场营销在快速性和冲击性等方面得到了强化。用户在享受服务或者提出需求的过程中，不仅可以直接绕过中间厂商，甚至可以直接跟生产者对接，由用户提出方案，生产者直接按照用户意向提供服务和产品。最后，在随着网络经济的大行其道，一些安全系数高、支付便捷性的在线支付手段不断涌现，支付宝、微信以及智能手机上的支付手段等，都在很大程度上推动了企业网络营销的开展。 三、网络经济背景下市场营销策略的转变 相较于传统的工业经济，网络经济的新形态、新方式等都在极大程度上拓展了网络市场营销的空间和场所。网络市场营销必须根据自身的新特点，结合营销环境的变化，加强市场营销策略的转变，只有这样才能有效地提升网络市场营销的价值和作用。 1.有效提升市场营销的计划性，合理驱动市场 在网络经济背景下，企业在开展市场营销的过程中，必须注重提升市场营销的计划性和预见性，通过打好提前量，来合理有效地驱动市场，引导市场合理消费。首先，企业应该建立市场信息分析机构，借助于网络技术和信息技术，加强市场信息的分析与汇总，强化市场信息的研判与整理，从纷繁复杂的市场信息中获得有价值的线索，服务于企业的营销活动。其次，在网络经济背景下，经济主体的类型和数量都得到了增长。所谓“打铁仍需自身硬”，企业需要根据激烈的市场环境，以稳定而可靠的生产质量、服务质量等来赢得市场，实现占领市场的良好目的。 此外，在网络经济背景下，企业还应该有效地进行角色转变，以良好的服务，个性化的服务来赢得用户的信任和支持。不管是实体企业，还是虚拟企业，在提供服务的过程中，都应该以用户的需求为导向，以用户的意向为原则，只有这样的市场营销才能够真正提升企业的经济效益。最后，企业还应该通过增值服务、赠送服务、全程服务、售后服务等来打造企业良好的形象，通过形象和认知来提升企业在用户心中的认可程度，以此来实现市场营销的目的。 2.不断更新营销方式，有效扩展企业的营销途径 在网络经济背景下，企业开展市场营销，必须注重不断更新营销方式，根据营销环境的改变及网络营销的特点，有效地借助于互联网技术，不断地扩展市场营销的新方法，不断更新市场营销的新内容。一方面，企业应该积极借助于网络社交的新方式来进行营销活动，如借助于微信公众号、百度商业推广等来开展市场营销。特别是微信是当前主流的社交软件，用户覆盖群体非常广泛，年龄跨度大，适合企业开展多元化的网络营销。另一方面，通过分享及传播等软营销方式来进行市场营销。在网络经济背景下，网络本身蕴含着巨大的宝藏。企业在开展网络营销的过程中，粉丝是一种经济资源。企业可以通过分享一些优美的 文章 、旅游风景推广、生活技能扩散等软营销的方式来吸引粉丝，形成稳定的粉丝群体。同时借助于社交媒体来实现企业与用户之间的良性互动，实现信息共享和传播，从而达到品牌传播、产品推广、市场调研等营销目的。 3.加强营销方式的创新 以汽车行业来讲，由于网络的冲击，单纯的企业销售与后期维护保养已经不能满足客户不断增长的物质 文化 需求。因此在销售汽车的同时4S店可以与按摩椅销售商家或者现代家居商家进行合作，我们都知道4S店空间比较大，在内部装潢方面也很温馨所以如果引进一些按摩椅，在客户购车或者等待的过程中可以体验一下，满意就有可能会一起买走。 再比如那些舒适的家具，客人看过之后不仅对4S店整体装潢印象很好，还可能会把自己钟爱的几件物品带走。对于一些专做高档家具的店面，可以推出购物抽奖活动，奖品为某车的价值1万或者更多的代金券，因为我国当前的一个潮流就是新婚夫妻一般装修房子买家具，买车然后结婚，这个联合营销方式非常适合新婚家庭。 因此在“五一”或“十一”结婚高峰期期间，家具、汽车、婚庆等行业可以联合起来通过网络或者实体店的方式大力推行这种营销方式，满足客户需要的一站式购物体验越来越受到推崇。对于普通非新婚夫妇，因为客户够完车之后必定还会去庆祝一下，所以店家还可以与自助或者餐饮商家进行合作，赠送优惠券或者就餐券，一方面照顾客户所需，另一方面还为餐饮商家提供生意，两家合作更有利于双赢。 网络经济的发展是迅猛的，企业在开展网络营销的过程中，必须时刻根据网络环境的演变来转变市场营销策略，有效地提升市场营销的精准性和创新性。一方面，企业应该紧紧贴合网络环境，有效地整合企业的资源，形成合力，将企业的各方面能力整合起来，重拳出击，有效地运作更加多元化的、一篮子的市场营销方式。另一方面，企业在开展网络市场营销的过程中，还必须结合当前的新的营销模式，不断创新自身的营销模式。企业可以借助于分销制度，有效地实现资源的整合与共享，通过强化合作关系，来有效的实现企业市场营销的目的。 四、总结 在网络经济背景下，企业的市场营销环境发生了改变，同时也衍生出了很多市场营销的特点，这就要求企业必须注重转变市场营销策略，有效的提升企业市场营销的全面性、针对性及精准性，通过创新市场营销策略，借助新型的市场营销模式等来提升企业的竞争力。 猜你喜欢： 1. 市场营销专业论文范文 2. 市场营销学论文范文 3. 市场营销学年论文范文 4. 浅谈市场营销论文范文

市场营销是企业的生命力,是企业发展过程中的重要工具。下文是我为大家搜集整理的关于市场营销方面论文范文的内容，欢迎大家阅读参考!市场营销方面论文范文篇1 浅议企业生命周期当中的市场营销 企业作为一种经济组织形式，其在有限的周期环境当中想要获得发展就需要采取多种类型的市场营销手段，这也是企业不断延长自身生命周期的一种重要策略。由于企业的生命周期之间存在差异，使得这些企业在生存与经营的过程中需要选择不同类型的策略。社会发展进入新的时期，我国国内企业之前的竞争日益加剧，国内企业同样受到国际市场的冲击，为此，加快对市场营销策略研究，提升企业自身生命周期是关键。本文针对此进行了简要分析，希望能够为促进企业发展提供帮助。 1市场营销策略概念 市场营销策略主要针对企业长远经济利益发展为目标，通过形成具有整体性与统一性的规划内容，保持企业的市场竞争能力。因为市场营销属于企业内部规划与发展的基本前提，能够进一步促进企业与市场环境变化之间的协调一致。营销策略包括几个方面：首先，根据企业生产成本、销售成本，制定科学、合理的策略，进而最小化投入成本;其次，结合行业动态、竞争环境，制定科学、合理的策略，通过营销优势与优质产品来进军市场，进而逐渐成为行业内主导;最后，处于大行业中，制定科学、合理策略，对市场进行细化，进而占据细分市场。可以说，企业营销策略作为市场决策，确保了企业自身的稳定性以及长远性发展。 2企业生命周期当中的市场营销 初创阶段 这个阶段是企业在组织生产经营的最初一段时间，也是企业从创立到正式运行生产的阶段。处于初创阶段的企业只是具备企业的雏形，相关规范以及人员与生产环节都只是初具规模，且非常不稳定。这个过程中，企业结构与管理相对简单，职工业务能力相对较强，彼此之前的沟通非常顺畅，因此能够保证企业实际工作得到有效开展。但是，此时企业以及产品的市场认知度相对不足，为此，企业当中的产品将不能够有效的投放到目标市场当中。因此造成了生产实际成本与效益之间失衡。 因此，可以说这个阶段的企业发展尚不成熟，尽管生产工作较为灵活，但是因为稳定性不强造成了企业管理者以及决策者只能够在摸索之中前行。针对这个阶段表现出来的问题，本文当中给出几点策略： 首先，加强促销力度。因为实在初创阶段，产品本身的知名度相对较低，为此其在市场当中存在竞争力不足的情况。为此，这个阶段的销售则相对被动，需要通过提升销售与促销的密度，提升市场认知度。其次，扩大广告投入。通过广告效应引导消费者形成消费认知。第三，不断对产品结构进行优化与调整。 企业初创阶段，成本下调，转换产品生产结构，形成合力的定价模式，将产品投放到市场当中。最后，锁定目标市场。在初创阶段就应当综合把握市场动态情况，形成有针对性的市场信息数据分析，并防止出现大面积的收集，应当有针对性的形成目标信息收集。形成最有效的市场销售营销方案，并在此基础上有针对性的集中火力投放产品到目标市场当中。这是实现拓宽市场的重要前提。 发展阶段 企业在成长与发展的阶段需要不断对营销策略进行调整与丰富，并对消费者的消费心理以及产品认知进行分析。企业利润形成才能够进一步投入再生产。这个阶段企业就已经从初创阶段进入到了发展成长阶段。这个过程中，企业应当结合市场实际情况与自身情况形成特定的营销策略内容，通过立体化的市场营销完成销售任务。结合当前社会经济发展过程中信息化特征着手，通过组建营销网络队伍，快速抢占市场，构建市场竞争优势都是发展阶段企业应当做到的。其策略内容主要包括几个方面：首先，形成多元市场竞争优势。针对成发展阶段的市场应当形成较高水平的营销策略，并有效降低营销策略的市场风险性，确保企业能够在市场竞争当中获利。其次，确立品牌意识。当今社会环境当中，消费者往往对品牌具有较高程度的依赖性，消费者愿意购买品牌，为此企业应当利用广告媒体机构扩大影响力形成品牌效应。只有这样才能够真正的市场当中获得良性发展的机会。营销团队也应当不断创新构建品牌，并形成一个甚至是多个品牌，只有这样才能够实现企业价值的最大化优势。 最后，扩大市场渠道。企业在组织生产的过程中，需要与消费者之间保持良好的沟通，这是形成的渠道与通路是关键。伴随企业生产规模的持续扩大，则企业销售人员应当具有更大额销售通路。 成熟阶段 企业经过了上述中的两个阶段会进入到成熟阶段。这个时期的企业市场营销以及销售和决策都趋于成熟，换言之，这个阶段的企业市场控制能力较强，产品的水平以及技术水平也更加稳健。此阶段的市场营销策略主要包括几个方面： 首先，应当配合企业的经济能力充分占领市场份额。因为处在企业发展的成熟阶段，使得企业的生存与发展都需建立在市长角度完成。企业需要通过开发不同类型的产品，拓宽市长占有率。同时，因为企业在这个阶段具有较强的实力，为此，资金技术都较为雄厚，能够为实现企业的市场占领提供物质基础。其次，企业价值创新。企业不应当放弃自身长期形成的价值积累，这个过程中企业应当根据市场变化情况提恒消费者的忠实程度。 衰退阶段 企业在发生与发展的过程中最终会走向衰退，这是趋势。这个阶段的企业应当根据自身情况选择适应自身的策略内容： 首先，不断创新营销策略。企业需要在进入到衰退期时进行市场形象重塑，针对市场发展需要，形成有针对性的产品目标定位。其次，利用短期收益扭转企业衰退危机。企业进入到衰退阶段后生产效益将不能够达到预期效果。为此，需要生产经营者转变经营策略，通过创造短期收益为企业的转型提供物质基础。 3结语 综上所述，结合企业的生命周期实际规律情况分析，企业生产的产品需要从第一个环节，也就是市场接受开始，直至企业发生衰退为止。企业当中的经营管理者需要始终都保护理性与清醒。长期坚持市场调研，对市场当中的产品使用与变化情况进行分析，并形成有效的竞争与营销策略。企业应当综合把握消费者的消费心理，提升产品的更新换代能力，并形成品牌效应，这是实现企业竞争优势形成、促进市场竞争优势形成的重要前提。 参考文献： [1]周丽，张彬.基于企业生命周期视角对市场营销战略的分析[J].商品与质量[J].学术观察,2014(8). [2]庞艳桃.高新技术企业可持续成长机理研究--基于企业生命周期理论的分析[D].武汉:武汉理工大学,2009. 市场营销方面论文范文篇2 浅议应用广告因素试验营销的目标及其实现 前言 在市场营销的领域中，抓住消费者的消费心理是非常重要的，尤其是抓住消费者的潜在消费心理，对于促进我们的市场营销是有很大作用的。因为只要抓住了消费者的心理，我们就可以采取很好的运营手段，以此迎合消费者的消费心理。在平常的消费中，我们主要分析的是商品价格和质量及商品其他方面对于消费者心理的影响，而忽视了消费者的潜在消费心理，这对于市场营销的发展和进步是非常不利的。 消费者进行消费时的心理变化的原因是多种多样的，需要我们去仔细分析。一般来说，市场营销都以广告的形式来为自己做宣传，这就是我们所说的广告效应。在电视上，我们通常所看到的广告都是以明星代言的形式出现的，这样就会促使消费者受到广告的侧面影响。我们都知道每个人的生活环境是不同的，并且生活习惯也是不同的，因此就会有不同的消费习惯，不同的消费习惯就决定了每个人有着不同的消费理念，因此对于这些不同的消费理念，我们应该加以了解，因为消费观念的形成对于消费者以后的消费倾向是有很大影响的。 1、应用广告因素试验营销的目标 在消费的过程中，影响消费者的观念是消费者本身的学历、思想、观念以及其他的方面，每个人的学历、思想等都是不同的，同时也形成了不同的消费人群，不同的人群有着不同的消费观念，我们在进行市场营销的时候一定要注意这一点。不同的人生历程对于个人的生活的影响也是非常巨大的，同时也会产生不同的消费观念。我们在生活当中，判断一个人的性格特征以及个人品位的时候，首先会看他们的着装，因为着装反映着一个人的消费理念，同时，个人性格的不同，也会有着不同的消费观念。这些都是影响消费者消费的内在的原因，并且在消费的时候起一定的作用。而外在原因也是非常重要的，并且在消费的过程中，主要起作用的却是外因。我们在生活中，常常会看到这样的情况，几个人一起去购物，当有一个人正在犹豫不决的时候，另外一个人说他使用过这个产品，并且还说效果不错。那么，那个犹豫不决的人就会消除了心理的防线，于是就购买了他不信任的产品。由此可见，在消费的过程中，尤其是在消费者最终决定购买某样商品的时候，多数是受外界的刺激才决定购买的，因此外因对于消费者的心理影响是非常大的。我们都知道广告是市场营销的一种最直接和最有效的方式，它以其简练的方式以及其夸张的语言来“诱惑”消费者，以此抓住消费者的心理，从而进行有效的营销。因此，为了能够促进达到市场营销的目的，我们应该采取有效的措施来加强市场营销的力度，这样才能够促进销售的成功。 树立品牌效应 品牌对于一个企业来说是非常重要的，因此我们应该努力采取措施树立一种品牌的意识。因为品牌是一个企业的形象标志，蕴含着企业浓厚的文化底蕴。同时，品牌也体现了企业的价值观念，是对于企业各个方面的一个综合的体现，因此树立品牌效应对于市场营销来说是非常有意义的。我们都知道在当今的市场竞争中，主要的竞争不是市场的竞争，而是通过品牌的竞争来赢得市场，以此来促进市场营销。品牌自身的优势在市场竞争中是非常重要的，因此我们应该努力体现我们的品牌优势，这样才能够在激烈的市场竞争中获得市场。另外，在企业与企业的激烈竞争之下，我们应该采取有效的措施来提高我们的品牌竞争力，从而促进企业的发展和进步。 展现企业区域优势 企业要想使自己的企业被大家广泛地接受，就必须先获得自己所在的区域的认可，因此我们应该全面的展现自己。我们在本区域的展现在本质上就是企业本身品牌传递性的一个延伸，这对于企业的发展和进步来说是非常有利的。企业区域性的优势就是先在自己的所在的地区来扩大自己的品牌的影响，进而向其他的地方进行延伸。例如在古巴生产的雪茄，就是一个企业在本身所在区域的有力的展现，这个展现对于雪茄的品牌的发展和进步具有十分积极的影响。印度的稻米在世界的市场中都是非常有影响力的，甚至已经成为印度具有代表性的商品，因此就会受到消费者的广泛欢迎。在我们的国家也有一些商品已经成为一个区域或者是地区的代表性的商品，例如山西的陈醋以及天津的麻花等其他的具有代表性的商品，并受到全国人民的喜爱。以上的商品都是一个地区区域性的优势的体现，并且其本身带有市场营销的性质，因此就有利于商品的销售。因此，我们可以充分地利用广告的形式来宣传各个地区的特产，这样就正好符合了消费者的独特的消费心理，可以有效地促进商品的销售，并促进市场经济的发展和进步。 提高产品自身的文化品位 随着经济的发展和进步，消费者的消费水平也逐渐得到提高，因此消费者越来越重视产品自身所蕴含的文化底蕴，我们在进行市场营销的时候应该非常注意这一点。在以往的消费过程中，有很多的消费者都非常在意其产品的价格、产品的质量及产品其他的方面，对于产品所蕴含的文化底蕴却没有相当的重视，而如今消费者越来越看重产品自身能够带来的精神的需要，因此针对这种情况，我们应该适当改变我们的市场营销的策略。我们都知道在我们的生活中，各种各样的商品都具有不同用途，并且在我们的生活中也具有不同的意义，并且每一样产品所包含的文化、社会意义以及社会价值都是不尽相同的。同样，消费者在购买不同的商品的时候，也可以看出他们的身上所蕴含不同的文化品位。即使有些人购买的是同一件商品，他们的文化品位也有可能是不同的，因此针对这种情况，我们应该能够依据不同的人的文化品位进行市场营销。比如说在手机市场，有的人由于其家庭环境比较优越，并且再加上其独特的性格特征，以及其平常的消费习惯的影响，就喜欢选择一些比较高档的手机商品进行购买。有的人由于其家庭收入是非常有限的，再加上其平常已经形成节约的好习惯，因此就喜欢够买一些中档或者是低档手机商品。我们可以看到不同的身份或者是不同品位的人，在购买商品的时候的消费习惯以及消费理念是完全不同的，因此我们在进行市场营销的时候，应该努力去宣传企业产品所蕴含的丰富的文化底蕴，这样才能够促进商品的销售，从而促进企业的发展和进步。 2、市场营销效率目标的实现 建立人才培养机制 我们都知道在市场营销的过程中，建立人才培养机制对于市场营销发展和进步是非常重要的。因为，市场营销的工作必须是由人来执行，才能够很好地运行起来。人力资本对于每个企业的发展都具有十分重要的作用，因此人力资本是企业最重要的资本，可以促进企业的进步。我们在执行差异化的营销的时候，一定要努力地发挥每个企业员工的作用，让他们在进行差异化营销的时候懂得抓住消费者的心理变化。在我们进行差异化的营销的时候，首先一定要增加员工对于差异化的营销的理解和认识，与此同时，还要定期对他们培训有关消费者的心理知识。只有这样，他们才能够在市场营销的实践中，明白如何有效地执行差异化的营销，并且在实践中可以有效地锻炼他们的综合的能力。一旦销售人员在实践中掌握了执行差异化的营销的手段以及方法，并且在营销的过程中能够很好地抓住消费者的心理，就会促进企业的市场营销的发展和进步。 为了进一步地提高销售员工执行差异化销售的能力，企业应该多提供给销售人员一些进一步学习的机会，企业应该对销售体系的人员进行有关消费者的心理知识的系统培训，强化他们的记忆，促进他们的工作的进步。企业不仅仅要使得执行销售具有强烈的差异化的意识，也要使整个企业的全员以及企业的各个部门都能够有效地掌握住消费者的心理变化，这样就可以有效地调动企业各个员工的积极性，并且利用企业各个员工的能力，共同提高市场营销的效率目标。 完善服务体系 我们在上文已经说过差异化的营销在企业的发展中的重要的作用和意义，而服务差异化对于企业的发展和进步也是非常地重要的。服务差异化不是一个简单的概念，因此它所包含的方面是非常广泛的，这些方面都需要企业的智慧和能力，才能够提升企业的整体的服务水平。企业进行服务差异化是赢得更多的消费者的信赖，更重要的目的是便于差异化的营销体系的执行，为执行差异化营销奠定了基础。而企业的差异化服务是针对渠道商的服务，这种服务可以使得企业赢得更多的市场，而赢得了市场就意味着实现了市场营销的效率目标。另外，这种差异化的服务的对象是最终的消费者，对于最终的消费者的服务可以树立企业良好的形象，并且赢得更多的消费者的信赖。由于对于渠道商的服务在企业的发展和进步中是非常重要的，因此我们要努力地提高对于渠道商的服务。我们要做到这一点，就要不断地强化企业的每个员工的服务意识，并且强化企业的各个部门的服务意识。 3、结论 基于消费者的心理角度来探讨市场营销的效率目标，也为了能够实现应用广告因素试验营销的目标，我们应该树立品牌效应意识，展现企业区域优势，提高产品自身的文化品位，以此促进市场营销的发展。市场营销效率目标的实现就需要我们建立人才培养机制以及完善服务体系，这样才能够促进企业的发展和进步。 参考文献: [1]周阳.国产化妆品如何走出去———以佰草集为例[J].经营管理者，2010(12):52-53. [2]黄中文，秦雯.我国儿童消费市场营销方略[J].商场现代化，2009(8):128. [3]倪春洪.新生代消费心理趋势研究[J].艺术与设计(理论)，2011(2):255-256. [4]张波，周恩毅.现代中青年女性消费心理及营销对策分析[J].中国商贸，2011(3):25-26. [5]陈广宇.客户关系管理在企业市场营销中的作用[J].中国商贸，2011(3):19-20. 猜你喜欢： 1. 市场营销论文范文3000字 2. 市场营销专业毕业论文范文 3. 大学生市场营销毕业论文 4. 有关于市场营销专业论文范文 5. 关于大学市场营销论文范文