毕业论文中美商务谈判

毕业论文中美商务谈判

(英语系毕业论文)论中美商务谈判中的跨文化交际因素 摘 要所谓跨文化交际是指具有不同的文化理念和符号系统的人们用不同的方式进行沟通的一种交际活动。理解跨文化交际的目的是消除具有不同文化的不同国家间的沟通鸿沟与理解障碍。 本文通过跨文化交际学和语用学相关理论对中美商务谈判进行分析。在文章的开始部分介绍了与文化和交际有关的理论作为理解跨文化交际的基础。在理论基础上，作者把商务谈判分成谈判初期阶段、集中谈判阶段及决策阶段。在谈判的初期阶段，应用了跨文化交际学中对中美两国间的价值体系、思维方式和人际关系进行了对比。在集中谈判阶段，中美的语用习惯是截然不同的。差异主要体现为礼貌原则、合作原则和文化语境的具体应用。在谈判的决策阶段，中国的谈判者注重人际关系和集体主义，而美国谈判者则注重个人主义。最后，有效的谈判策略将会为谈判者获得的支持提供有力的工具。 通过分析表明，成功的谈判者应具备在商务谈判中成功驾驭运用跨文化交际学与语用学的能力，而有效地了解商业语境对于成功交际也是至关重要的。毫无疑问，本文对于在商业活动中有效的交际是具有一定的价值的。关键词： 跨文化交际；谈判；策略；阶段； 因素ContentsIntroduction ………………………………………………………. 11. The Relationship between Culture and Communication …… Definitions of Culture and Communication ……………………… Intercultural Communication and Business Negotiation ………. 42. Related Concepts in Intercultural Communication…………. value System …………………………………………………….…. Elements of Thinking Pattern ………………………………...…. Personal Relationship —— Socio-psychological Perspective ….. Stereotypes —— the Perspective of Cultural Study …………….113. The Analysis of Intercultural Business Negotiation ……….... The Main Stages of a Business Negotiation ……………….…….. The Contrast of Thinking Patterns between Different Parties ………………………………………………………………….164. Effective Negotiating Strategies for Successful Business Negotiations...………………………………………………….. Enhancing Intercultural Awareness and Intercultural Sensitivity ……………………………………………………………... Developing Cultural Adaptation and Cultural Interaction……..23Conclusion ……………………………………………………………..25Bibliography……………………………………………………….…..27

商务英语专业毕业论文，可以选以下这些容易通过的题目：

1、论文化差异对中美商务谈判的影响

2、从顺应论角度分析商务函电中的委婉语

3、从文体学角度浅析国际商务合同中的语言特点及翻译策略

4、合作原则在商务谈判中的运用

5、功能对等理论在商务英语函电翻译中的应用

6、商务信函的写作原则与技巧

7、商务英语中模糊限制语的语用学研究

8、商务英语中的一词多义现象分析

9、商务英语中的颜色词浅析

10、商务英语中缩略语的翻译策略

11、商务英语信函中委婉语的应用

12、商务英语信函中的语用失误分析

13、商务英语函电的语言特征及翻译策略

14、商务谈判中的语言技巧

15、商务谈判礼仪中的服装禁忌

16、国际商务谈判中的文化障碍及策略研究

17、委婉语在商务英语谈判中的功能和语法手段

18、格莱斯合作原则在商务英语函电中的运用

19、浅析中美商务谈判中的文化冲突

20、模糊语言在商务英语沟通中的语用功能

21、浅析商务谈判中的恭维语应用

22、浅谈文化差异因素对国际商务谈判的影响

23、缩略语在商务英语中的应用

24、试论国际商务谈判中的跨文化问题及对策

25、跨文化商务谈判中的语用失误和对应策略

找论文去万方论文库，那里有很多方面的论文。如果你自己去下载不不了，推荐去淘宝的[翰林书店]店铺，能及时帮你下载论文的

下面就商务英语毕业论文的选题方向，给出了一范围，仅供大家参考，希望能有帮助。

文美

1、中西方餐饮文化对比

2、跨文化交际与中西文化冲突

3、中西方餐桌礼仪差异

4、了解中西方不同礼仪在外贸业务中的意义

5、中英文在生活中的差异

6、文化差异与英汉习语的翻译

7、论语境在翻译中的重要性

8、英语听说读写四种技能的关系

9、方言对英语发音的影响

10、英语词汇中的外来语单词

11、美国美语的特色

12、中外文学作品比较

13、报刊英语中标点、省略语的应用

14、背诵在美语中的作用

15. 英语与美语的差异

16、中西饮食文化的比较

17、中西文化中礼仪在外贸业务中的比较

18、中美商务谈判中恭维调及恭维应答的比较分析

19、商务美语信函中词汇特征的分析

其他

1、礼仪在商务英语谈判中的作用

2、商务英语函电在对外贸易中的作用

3.商务合同中英语词汇的作用

4、商务英语在中国加入WTO后的新发展和新趋势

外国文献中美商务谈判论文

(英语系毕业论文)论中美商务谈判中的跨文化交际因素 摘 要所谓跨文化交际是指具有不同的文化理念和符号系统的人们用不同的方式进行沟通的一种交际活动。理解跨文化交际的目的是消除具有不同文化的不同国家间的沟通鸿沟与理解障碍。 本文通过跨文化交际学和语用学相关理论对中美商务谈判进行分析。在文章的开始部分介绍了与文化和交际有关的理论作为理解跨文化交际的基础。在理论基础上，作者把商务谈判分成谈判初期阶段、集中谈判阶段及决策阶段。在谈判的初期阶段，应用了跨文化交际学中对中美两国间的价值体系、思维方式和人际关系进行了对比。在集中谈判阶段，中美的语用习惯是截然不同的。差异主要体现为礼貌原则、合作原则和文化语境的具体应用。在谈判的决策阶段，中国的谈判者注重人际关系和集体主义，而美国谈判者则注重个人主义。最后，有效的谈判策略将会为谈判者获得的支持提供有力的工具。 通过分析表明，成功的谈判者应具备在商务谈判中成功驾驭运用跨文化交际学与语用学的能力，而有效地了解商业语境对于成功交际也是至关重要的。毫无疑问，本文对于在商业活动中有效的交际是具有一定的价值的。关键词： 跨文化交际；谈判；策略；阶段； 因素ContentsIntroduction ………………………………………………………. 11. The Relationship between Culture and Communication …… Definitions of Culture and Communication ……………………… Intercultural Communication and Business Negotiation ………. 42. Related Concepts in Intercultural Communication…………. value System …………………………………………………….…. Elements of Thinking Pattern ………………………………...…. Personal Relationship —— Socio-psychological Perspective ….. Stereotypes —— the Perspective of Cultural Study …………….113. The Analysis of Intercultural Business Negotiation ……….... The Main Stages of a Business Negotiation ……………….…….. The Contrast of Thinking Patterns between Different Parties ………………………………………………………………….164. Effective Negotiating Strategies for Successful Business Negotiations...………………………………………………….. Enhancing Intercultural Awareness and Intercultural Sensitivity ……………………………………………………………... Developing Cultural Adaptation and Cultural Interaction……..23Conclusion ……………………………………………………………..25Bibliography……………………………………………………….…..27

摘 要：自从言语行为理论问世以来，各种言语行为一直是各国学者争相研究的对象，本文通过对中美商务谈判这一特殊语境中恭维语使用的研究，力图揭示恭维语在谈判中的使用规律及特点，并从跨文化交际的角度来解释这些规律及特点，笔者希望这些规律及特点对从事涉外商务谈判的工作人员有一点借鉴作用。 关键词：言语行为；恭维语；商务谈判；跨文化交际 一、引言 自从英国哲学家J. L. Austin （1962）在他的How to Do Things with Words一书中探讨了语言的使用问题后，言语行为理论已成为当今语用学的重要内容之一并受到了各国学者的高度重视。中外的学者对各类具体的言语行为作了广泛而深刻的研究，如称呼语，道歉语，告别语，恭维语等等。这些研究对促进言语行为理论的发展做出了重要的贡献。 中国已经跻身于世界贸易大国的行列。进出口贸易不断增加，每天都有为数众多的我国外贸工作者走出国门开拓市场；同时也有川流不息的外国商人来我国洽谈生意。商务谈判实质上是通过言语进行的经济活动。其成功与否在很大程度上取决于语言的运用。而恭维语这一言语行为在营造良好的谈判气氛中起着举足轻重的作用。本文力图通过对中美商务谈判中的恭维语的对比研究来分析中美两国文化对恭维语的不同使用策略，以期能对从事外贸谈判的工作人员起到一定的借鉴作用。 二、 文献综述 恭维语(compliment)是说话人对他人尤指听话人所具有的某种优势（如财物、性格或技能等），明确或隐含地积极评价的言语行为(Holmes, 1986)。恭维语是一种普遍存在的语言现象，它是社交润滑剂，可以用来缩小交际双方之间的社会距离，维护人际关系。恭维语是一种较为程式化的言语行为。即在称赞的时候，称赞的话题，赞扬的语言形式，及应答策略等都有着较为固定的模式。文化不同，言语规约也各不相同。Wolfson (1981) 曾对美国的ESL 学习者作过调查：ESL 学习者认为美国人过度使用赞美词。在一些亚洲国家文化中，人们很少使用赞美词，只有那些接触过西方文化的人才使用。贬己尊人准则可以说是最富有中国文化特色的礼貌现象。中国人在听到赞美之词时，往往是否定对方的赞美之词，贬低自己一番，以示自谦。西方人在这种情况下往往因为他们的话被直接否定而感到中国人不礼貌。而中国人用自己的赞扬准则来评价西方人的赞扬准则，认为西方人过多地使用赞美之词不够真心诚意。下面将各知名学者对恭维语这一规约性极强的言语行为的研究成果归纳如下： 1、恭维的话题 赞扬的话题大部分集中在外貌、成就/表现、财物和性格品质等话题上。研究表明，外貌和成就是美国英语赞扬中最常涉及的话题(Manes, 1983)。其中，外貌赞扬往往被频繁的使用在女性身上，而能力和所有物常常是人们赞扬男性的话题。 2、恭维的语言形式 大量调查表明恭维语是一种程式化程度很高的言语行为。英语恭维语的句式主要包括以下三种(Wolfson and Manes, 1980; Holmes, 1988): 1) NP is /looking (really) ADJ. 2)I (really) like/love NP. 3)PRO is (really) (a) ADJ NP. 3、恭维的应答策略 美国学者Holmes对恭维语应答的分类法被广泛采纳，Holmes把恭维语的应答分为十二类：感激标志；评论接受；夸奖升级；评论来历；转移恭维；回敬恭维；弱化恭维；质疑恭维；否定恭维；限定恭维；不予表态；他种解释。 三、 语料收集及研究方法 本文研究的语料主要来自各类有关商务谈判的书籍和网站中搜集的真实谈判语料。为了达到研究结果的信度和效度，作者从各行各业的谈判资料中选择了147篇含有恭维语的语料。 本文采取的研究方法是对比分析法，作者通过对中美两国谈判中恭维语使用异同点的对比分析，找出导致这些异同点的深层文化原因。 四、 结果与分析 1） 恭维语在谈判中的哪个阶段出现 一次完整的商务谈判包括几个连贯的阶段：建立联系、询价报价、数量及质量、价格谈判、付款方式、包装及装运、保险、签约等。当然，也有针对其他事项的专项谈判，如代理谈判、投资谈判、抱怨与索赔等。通过对语料的分析，发现恭维语在不同的谈判阶段出现的频率有差距。 研究结果表明：不论是中方还是美方，恭维语在询价报价的阶段出现的频率最高，分别是和。其次是建立联系阶段，分别是20%和。这其中的原因不难理解，建立和谐友善的关系可以为以后谈判的顺利进行奠定良好的基础，而成功的恭维语在建立良好的关系方面又起着关键的作用。双方差距特别大的阶段是质量数量阶段对恭维语的使用，美方在这一阶段恭维语的使用占总数的，而中方为0%。这与作者收集的语料有关，因为语料中绝大部分都是美国商人来中国购买产品，因此，在谈判过程中必然会在涉及到产品时用恭维语来使得谈判顺利进行。这一理由同样适用于解释在投资谈判和抱怨索赔阶段使用频率的差别。 2） 恭维的目标 早期学者的研究结果表明，赞扬的话题大部分集中在外貌、成就/表现、财物和性格品质等话题上。在谈判这一特殊的语境中恭维的目标与日常生活中使用的恭维语有何异同。归纳如下： 上表统计的数据显示，美方称赞的目标超过半数是对谈判商品的称赞；其次是对对方公司的称赞；再次就是对其它目标的称赞。而中方的称赞目标则成分散的分布趋势。美方之所以对产品的称赞呈现如此集中的现象，是因为他们必然是对中国产品有兴趣才会来谈判做生意，而美国属于低语境社会以及他们直线型思维的特点使得他们形成了直爽的性格，开门见山，不拐弯抹角。而中国属于高语境社会，思维方式呈曲回型，这也就使他们给别人留下了“拐弯抹角”和“城府很深”的印象。所以中方代表恭维的目标相当一部分集中在看似和谈判无关的内容上。 3） 恭维语的句式 在文献综述中，笔者曾提到，恭维语是一种程式化程度很高的言语行为，有着较为固定的句式。 在作统计之前，分清楚两个概念十分必要，它们分别是隐性恭维和显性恭维。Herbert (1991)认为显性恭维是指那些离开了语境仍然能够确认的恭维，这类恭维通常有固定的模式，也是大多数研究者关注的重点；而隐性恭维一般没有明确的褒扬成分，需要借助Grice的会话原则进行推理才能确认。下面对恭维语句式的统计只限于显性恭维。 美方使用的112句恭维语中，有83句是显性恭维，占。而中方35句恭维语中有25句式显性恭维，占。这一方面，双方差别不大。与日常生活中恭维语的常用句式对比，笔者又总结了三种在谈判过程中经常使用的句式： ● What (a) ADJ NP / How ADJ NP be . What a beautiful display of garments! ●You V ADJ NP / You V ADV . Your company works really hard on packing. ● I’m/We’re impressed/appreciated by NP/that . I went to your exhibition and was deeply impressed by your fresh royal jelly. 值得注意的一点是，在日常生活中使用非常广泛的I (really) like/love NP 这一句式在谈判中却出现的不多，并且出现的几次也不是用like和 love, 而是enjoy, admire等，如，I enjoy the fine workmanship and good quality of your embroidery table cloths. 这是因为在日常生活中人们使用的语言更口语化更随意。谈判虽然也是人与人之间面对面的语言交流，但是谈判中的语言要正式的多。此外，笔者还发现，谈判过程中，对对方的称赞之后往往跟着but, however 等表转折的句子。 . You can compete successfully in the world market in a good many commodities, but you lose out to others just because you fail to pack the goods properly, so I am quite concerned about your packing of toys. 这种“恭维 + but...”的句式分别占美方显性恭维语的和中方显性恭维语的。这也是与日常生活中恭维语不同的地方。日常生活中使用恭维语的目的是建立、维系或改善谈话双方的关系。谈判则不然，谈判双方既有合作的一面，又有冲突的一面。因此在称赞的后面时常会跟有表示请求或不满的句子，这样既满足了对方的“积极面子”，又可以较自然地提出自己的意见及建议。 4） 恭维的应答策略 我们发现，在日常生活中出现较少的“他种解释”在谈判的过程中出现频率却很高，我们在前面“恭维语的句式”中已经谈到，谈判中的恭维语后往往跟着另一个要求或不满。因此，在回答恭维语的时候，另一方往往忽略恭维语而只是对那个要求或不满做出回应。另外，原本以为中方代表会常常使用的“弱化恭维”、“质疑恭维”、“否定恭维”、“限定恭维”等的使用频率却极低。这是因为随着中国的改革开放，中国人接触外国文化的途径越来越多，包括电影、书籍等。另一个重要原因是当今中国接受高等教育的人也越来越多，尤其是进入可以跟外商谈判的企业的人士大多是接受过高等教育的。英语是高等教育中重要的一部分，而现在广泛使用的英语教材大多把英语国家的文化列为教学的重要内容。这一部分人大多是年轻人，他们受中国传统文化的熏陶要弱一些。因此他们较容易接受西方文化并纳之为自己行为方式的一部分。 五、 总结 通过对中美谈判中恭维语语料的对比分析，我们可以得出以下结论，谈判中恭维语的使用对谈判的顺利进行起着至关重要的作用。谈判中的恭维语和日常生活中使用的恭维语有相同点也有不同点。中美谈判双方对恭维语的使用也是不尽相同。但总的来说，中美双方在恭维语使用中的差异没有预想的那么大，主要原因是随着国际交流的日益频繁，中美双方在谈判策略上都作了适当的调整，以适应对方的文化，这就打破了人们心目中的“文化定式”。 参考文献： ［1］ Austin, J. 1962. How to Do Things with Words. ［M］ London: Oxford University Press. ［2］ Brown, P. and S. Levinson. 1987. Politeness: Some Universals in Language Usage. ［M］ Cambridge: Cambridge University Press. ［3］ 李洁平，1998，跨文化交际中称赞语归约及问题，［J］《烟台师范学院学报》第1期。 ［4］ 秦川，2003，《商务英语谈判》，［M］ 中国对外经济贸易出版社。 ［5］ 王正元，2002，《商务谈判行话连篇》，［M］ 大连理工大学出版社。 ［6］ 弘扬、曹军宁，2003，《商务交际口语》，［M］ 大连理工大学出版社。 ［7］ 靳梅琳，2004，《国际商务文化英语选读》，［M］ 北京航空航天大学出版社。 ［8］ 江春，2002，《商务谈判英语》，［M］ 首都经济贸易大学出版社。 ［9］ 丁衡祁、张静，2003，《商务谈判英语》，［M］ 新时代出版社。 ［10］ 郗庆华，1999，《商贸英语会话》，［M］ 南开大学出版社。

大学经贸英语1上有一篇关于国际经贸谈判的英文文章,你去看一下》

中美商务谈判论文研究方向

中美文化差异对商务谈判的影响中美文化上的差异影响着两国人员商务活动的正常开展。文化上的差异严重影响中美商务谈判人员之间的沟通，中断谈判议程，并使谈判陷入僵局甚至失败。1.存在使商务谈判双方发生误解的风险。中美商务谈判人员之间的沟通最重要的工具就是语言，除此之外还有非语言性的交流。但由于两国语言和非语言文化上的差异，双方之间的沟通存在障碍。例如“山羊”一词，在汉语里没有什么特殊意义，而goat在英语中却表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了。还如对中国人来说，盯着人看表示不尊敬；而在美国，直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。这样的不同理解会使谈判双方都误认为对方不尊重自己。中美之间还有很多语言和非语言文化上的差异，这为中美双方谈判人员的沟通制造了误解和障碍。2.存在使商务谈判议程无法统一的风险。由于中美思维方式的不同，中国谈判者倾向于采取横向谈判，即把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止；美国人则倾向于采取纵向谈判，即明确谈判所涉及的问题后，逐个把条款谈完，这个条款不彻底解决，就不谈第二个。

[1] 李莉,张峰. 中美文化差异[J]. 考试周刊. 2011(02) [2] 李莉,张峰. 从跨文化交际角度看中西方文化的差异[J]. 山东电大学报. 2008(02) [3] 杨超美. 中美主流文化对比与增强跨文化交际意识[J]. 河南社会科学. 2001(05) [4] 谭杰. 跨文化交际中的文化差异因素[J]. 攀枝花学院学报. 2007(05) [5] 郭雯静. 跨文化交际中的文化差异[J]. 新乡师范高等专科学校学报. 2007(04) [6] 檀祝平,孙杏林. 基于跨文化交际的英汉礼貌原则探析[J]. 重庆科技学院学报(社会科学版). 2008(05) [7] 黄玉英. 中西动物文化习俗差异研究[J]. 吉林省教育学院学报. 2009(03) [8] 王隽. 东西方文化差异论[J]. 湘潭师范学院学报(社会科学版). 2005(06) [9] 唐红芳. 价值论层面的中西文化差异[J]. 求索. 2008(02) [10] 侯晓舟. 了解文化差异,走出交际误区[J]. 湖北广播电视大学学报. 2008(04)

文化差异对国际商务谈判产生影响的原因分析 （一）文化冲突对国际商务谈判的影响。人类的文化和价值观是多样、复杂的。这种文化冲突影响国际商务谈判的进程或结果。国际商务谈判从文化冲突层面看，就是谈判各方固守自己封闭的文化圈，引起谈判对立。全球化把不同种族、文化、国度的人联系起来，挤压到一个狭小空间，争夺利益和权利，彼此间的威胁和防范心理大大加强。全球化时代的价值冲突，直接由利益和权势冲突引起。对发达国家和强势文化来说，表现为文化和价值向外扩张的冲动，对发展中国家来说，表现为争取自己文化的发展、生存空间，这就可能引发冲突。国际商务谈判势必受谈判行为方式、谈判者价值观、信仰等冲突的影响。 （二）文化互补对国际商务谈判的影响。求同存异是商务谈判成功的关键，也是商务谈判的基本原则。据两利相权取其重，两害相衡取其轻的古训，在可能力争时应尽量力争；在不可能奢望时，善于动用灵活机动的谈判策略让出眼前利益换长远利益。其实，还可通过优势互补、劣势互抵的原理调动双方可调动的各种因素，趋利避害，使双方都成为赢家。善于求同存异，反映了谈判者较高的素质，历来是谈判高手智慧的表现。贯彻求同原则，要求谈判各方善于从大局出发，着眼于自身发展的整体和长远利益，善于运用灵活机动的谈判策略，通过妥协寻求协调利益冲突的解决办法，构建和增进共同利益。这种原则在谈判文化中的体现，就是强调文化的互补交融。国际商务谈判从文化互补层面看就是要求双方各自固守的文化封闭圈，以宏大的文化胸襟容纳来自世界各地差异文化。 （三）文化伦理对国际商务谈判的影响。文化伦理的差异也会在国际商务谈判中成为障碍，商务谈判人员在利益追逐中有自己的文化伦理底线，关注利益获得的基准线不能与自己文化价值的存在形式发生抵触。这些文化伦理价值的存在形式主要有宗教、道德、审美、科学和功利价值等。宗教色彩浓厚的国家或地区，其法律制度的制定须据宗教教义，对于人们行为的认可，要看是否符合该国家宗教的精神。由于宗教信仰不同，一些国家依据本国的外交政策，在对外经济关系上制定带有歧视性或差别性的国别政策。在社会交往与个人行为方面，信仰宗教的国家与没有信仰的国家表现出明显的区别。如不同宗教信仰的国家都有自己的节日和活动，这些都会在谈判者的思维模式、价值取向、行为选择上产生很大影响。作为国际商务谈判人员在谈判前的信息准备时，须首先搞清谈判对方所在国家或地区占主导地位的宗教信仰；对谈判人员的思想行为约束如何；还要了解该国政府的施政方针、国内政治形势、民主权力是否受到该国家宗教信仰的影响，在制定谈判计划及日程安排上不应与该国的宗教节日相冲突。 防范文化差异对国际商务谈判影响的对策建议 （一）做好谈判前的准备工作。谈判者要在复杂局势中左右谈判的发展，必须做好充分准备。只有做好充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，避免谈判中利益冲突的激化。由于国际商务谈判涉及面广，要准备的工作也多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。谈判准备中，谈判者要在对自身情况作全面分析同时，设法全面了解谈判对手情况。自身分析主要指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解包括对手实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情及对手的人员状况等。 （二）克服沟通障碍。两列相向而行的火车在不同轨道上运行，不会发生碰撞，对于列车来讲，这是最安全的安排。但对人与人间的沟通来说，如果双方都是各行其是，自说自话，就不能有思想交流，不能有沟通。列车如果在同一条轨道之上相向而行，会导致相撞，但以人们相互交流的目的来衡量，只有碰撞才值得庆幸，才会有沟通，才知道哪条轨道是行得通还是行不通。谈判中，有时虽已进行了很长时间的会谈却无多大进展，甚至双方争论了半天，搞得双方很不愉快，使谈判陷入了僵局。然而，当双方冷静回顾一下争论的各个方面时，结果却发现彼此争论的根本不是一回事，这种谈判僵局就是由沟通障碍造成的。沟通障碍是指谈判双方在交流情况、观点，洽谈合作意向、交易条件等过程中可能遇到的由于主客观原因造成的理解障碍。对于跨文化谈判来说，在交流过程中沟通障碍是很容易发生的，我们在跨文化谈判中尤其要注意双方是否存在沟通障碍的问题，如果存在，必须克服它，不然的话会影响谈判活动的顺利进行。一般来说，在跨文化谈判中，应着重克服下列三种沟通障碍：第一，由于双方文化背景所造成的沟通障碍。第二，一方未准确理解对方所提供的信息内容引起的沟通障碍。第三，一方虽己理解对方信息但不愿意接受这种理解引起的沟通障碍。 （三）掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧。不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格，不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务合作过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务活动的成败。因此，为了实现国际商务谈判的目标，掌握谈判对手的谈判风格，对症下药，促使国际商务谈判向有利于我方的方向发展。 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。

商务英语专业毕业论文选题

1、商务英语课程设置的探讨

2、跨文化因素对英汉翻译的影响

3、商务英语的特点及翻译技巧

4、商务英语函电在对外贸易中的作用

5、单证员在国际贸易中的地位

6、商务英语函电翻译技巧

7、商务谈判中英语的重要性

8、浅谈出口结汇风险的防范

9、中国退税制度的改革及其影响

10、商标名称的翻译与策略

11、外贸企业信用风险管理与控制

毕业论文商务谈判中的双赢

一、引言

谈判有两种基本方法，“零和谈判”和“双赢谈判”。“零和谈判”就是有输有赢的谈判，一方所得就是另一方所失。“双赢谈判”就是通过谈判找到一种双方都赢的方案。本文即将展开介绍的就是“双赢谈判”。

商务谈判是经济贸易工作中不可缺少的重要环节，它的显著特点是商业性和对抗性。商务谈判过程的本质是双方（或多方）当事人的博弈过程。谈判中各方充分利用谈论技巧、策略，在追求自身最佳得益的前提下，获取最有利的交易条件。但谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立“双赢”的概念。应该承认，商务谈判中充满着各种各样的矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段找到相应的解决方案。如果谈判能够达到以“双赢”为结局，让谈判双方有一种更快乐和更安全的感觉，就达到商务谈判的目的。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法寻求最大利益的实现。本文从谈判者想取得“双赢”的谈判结果应把握的几个原则进行介绍。

二、“双赢”谈判

随着时代的变迁和经济的发展，“独占一个大饼”的传统谈判思想在现代谈判中逐步被抛弃，“双赢”正在成为时尚。关于商务谈判中的“双赢”原则，王英华、李萱在《论商务谈判的双赢原则》中进行过研究，文章中指出：双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去。当然，这要求谈判双方能够识别共同的利益所在。因此，为了取得“双赢”的谈判结果，谈判者就应把握以下原则：

（一）扩大总体利益原则。

扩大总体利益也就是我们所说的“把蛋糕做大”。谈判者在谈判一开始应当考虑的是如何进行全局化布置，加入更多资源，以满足双方需求，即如何把蛋糕做大，并想方设法把蛋糕分好，而不是急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多分一些，其实，这不是明智的做法。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，就将使双方都有利可图。

（二）注重利益，而非立场。

利益是谈判者实质的需要、欲望、关切或忧虑。立场是谈判者利益上的形式要求或以此而做出的某种决定。每一种利益都有多种可以满足的方式或要求，谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。明智的谈判需要协调利益，而非立场。“促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机”。这表明在谈判双方对立的立场背后，也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益，这往往是打破谈判僵局、促成成功的突破点。要使谈判基于利益而不是在立场上讨价还价，就要从以下几点入手：

（1）换位思考，相互体谅。谈判中忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，导致谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，导致谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。因此，谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。如果谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。

（2）注意商务谈判需要。所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映，也可以理解为商务谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。按照马斯洛的需要层次论将谈判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。通过谈判既使本方的需要得到满足也使对方的需要得到满足，这样双方的友好合作关系才能得到进一步的发展和加强。掌握“需要理论”能使我们找出谈判双方共同的需要。

（3）准备替代方案。谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益。因此，当最初的方案不能实现时，如果仍然坚持自己的立场不放就会使谈判陷入僵局或放弃合作。而经过双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方谈判者脱离一个情况不乐观的谈判，拥有更多的选择权。

（三）对事不对人，就事论事原则。

商务谈判过程中要把握的另一个重要原则是对事不对人，就事论事。当谈判双方各执己见时，谈判往往容易出现僵局。但无论双方为了维护各自的利益争论多么激烈，也无论讨价还价多么苛刻，始终都要将人的问题与实质利益区分开来，绝不能话不投机，恶言相向，甚至对号入座，进行人身攻击。可以从认识、情绪和沟通三个方面来处理问题。

（1）正确地提出看法。可以尝试以下方法：共同讨论彼此的见解和看法；不要用自己的担心推断对方的意图；不要因为自己的问题责怪对方；找寻让对方吃惊的一些化解冲突的机会；在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。

（2）保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛。尤其是在激烈的争执中，人们往往认为事关重大而有受到威胁的恐惧感，这种恐惧感会产生愤怒。所以，当双方认识出现偏差时，要学会控制自己的情绪，千万不能针锋相对，否则只会导致激烈的争吵。双方应达成共识，增强彼此的信心，化解分歧，尽可能达到“双赢”。

（3）增进沟通。由于文化和历史背景不同、语义困难、误解及沟通过程中的噪音的干扰，都可能造成人们出现沟通障碍。有时候双方意见出现分歧未必一定是由于利益冲突，因此，要明白发生分歧的原因出在哪一个环节，对症下药才能有效地解决双方之间意见的不一致的问题。

（四）客观标准原则。

在谈判过程中，客观标准的使用起着非常重要的作用。以独立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准，是解决问题的有效办法，这样可以不伤和气地快速取得谈判成果。标准的选择必须是公正、公平、合法和可行的。在一个公平的机制下进行谈判，才能使双方信服和共同遵守。例如：公平的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等；公平的利益分割方法：如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；又如运用轮换法、抽签法、掷币法、仲裁法等。

（五）互利互惠原则。

互利互惠是谈判的基础。在商务交往中，谈判应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使谈判的所有参与者各取所需、各偿所愿，这样才能达到一种“双赢”或“多赢”的局面。

（六）平等协商原则。

“双赢”的结果建立在平等协商、相互尊重的基础上，谈判的任何一方仗势压人、以大欺小，都无法达成“双赢”。

三、结语

谈判是如何处理双方利益关系的过程，如果商务谈判双方能按照一定的原则进行谈判，就一定能够达到双方满意的结果，即“双赢”。

1 商务谈判前的准备

所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。

情报的收集

所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。

谈判计划书的拟定

谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。

谈判目标的确定

谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。

在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。

时间的安排

“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。

谈判地点的选择

谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。

日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。

2 商务谈判的技巧

商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。

谈的技巧

谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。

听的技巧

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

鼓励类技巧

这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的.谈话内容而有相应的自然变化。

引导类技巧

引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗？”，“关于、、、、、、方面您的看法是什么？”，“假如我们、、、、、、您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。

3 商务谈判策略的把握

开局策略

谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。

在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。

议程安排策略

◆先易后难、先难后易策略

◆综合式：横向议题策略

◆单项式：纵向议题策略

◆要点：时间、主题、议题和议程

◆目标：不遗漏、已方有利对方损害小

人员角色策略

◆红白脸策略  在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。

◆角色安排应符合习惯、职位

定调关系策略

⑴ 积极姿态策略：一致式开局策略  一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件  “美丽的亚美利加”乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。

⑵ 消极姿态策略：保留式开局策略  保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

⑶ 攻式情景策略：进攻式开局策略   进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。

⑷ 防御式情景策略：慎重式开局策略  慎重式开局是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。适用于谈判双方过去有商务往来，表但对方曾有过不太令人满意的表现情况。

谋求主动策略

◆投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。

◆特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或反问。第三方出面，指出商品缺陷、休会。

磋商阶段常用策略

针对对方策略

⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。

⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。

⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。

针对商品权力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找“疵点”。

⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。

针对价格策略

⑴ 报价策略  商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：

第一，对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。这是报价的首要原则。

第二，盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价”，这会使对方感到你没有常识。

第三，报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。

第四，报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。

⑵ 讨价的策略  谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。讨价时应注意以下问题：

第一，以理服人，见好就收。因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行；又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信赖”的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者，也不应该为其所动。

第二，揣摩心理，掌握次数。讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。“心理次数”反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。

⑶ 还价策略  还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在商务谈判中，要进行有效的还价就必须遵循一定的原则：

第一，在还价之前必须充分了解对方价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。

第二，为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。

第三，如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。

针对谈判过程的策略

以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有：挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显惭愧。这些策略可以单独使用，也可联合使用。以下分别阐述。

⑴ 挡箭牌  这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此来隐藏自己，金蝉脱壳。上司的授权，国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权利。一个谈判人员的权利受限后，可以很坦然的对对方的要求说“不”。因为未经授权，对方无法强迫己方超越权限作出决策，而只能根据己方权限来考虑这笔交易。因此，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言：在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时，可以争取更多的反应时间，不必马上回复对方的要求。

⑵ 针锋相对  商务谈判中我们往往发现有些难缠的人，类似铁公鸡----一毛不拔，他们往往报价很高，然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住，做出让步，他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。美国的心理学家针对这样的谈判者做了一些实验，分别让采取不同让步程度的谈判对手与之进行谈判。试验结果表明，对于这种强硬难缠的谈判对手，最好的办法就是以牙还牙，针锋相对，自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此对也要注意适度。

⑶ 最后通牒  最后通牒是指双方一直争执不下，对手不愿让步接收我方条件时，我方抛出最后通牒，及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。使用这一策略，我方需要注意的是：

第一，谈判中我方必须处于有利的主导地位。这是运用这一策略的主导条件。

第二，必须在谈判的最后关头才能应用这一策略。当谈判双方都花费了大量的人力物力之后，双方都想结束谈判的心理是非常明显的，这时候恰到好处地抛出最后通牒，对方有可能因为不舍得以前已花去的大量成本而接受条件达成协议。

第三，最后通牒大的提出必须清晰，坚定且毫不犹豫，不能给谈判对手以心虚、模糊、不自信之类的感觉。

⑷ 软硬结合  该策略又叫做黑白脸策略，指在谈判中有两种表现完全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演，会表现的傲慢无礼，苛刻无比，强硬将死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。而白脸一般有主谈人员扮演，会表现出体谅对方的难处，用合的情合理的态度体谅对方的要求，放弃己方一些过于苛刻的要求。

⑸ 强调双赢  正如前面多有提到的，双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此，双赢的理念在什么时候都要铭记在心，即使在使用前面的一些比较激烈的策略时，如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。

⑹ 略显惭愧  这条策略正如其名字，就是指在谈判中不要表现的过于咄咄逼人，要根据实际条件而时常显得谦恭，不给谈判对手以锋芒毕露的感觉。这样既可以使谈判双方比较融洽的完成谈判过程，又可以使我方不至于在和对方激烈的争论中言多语失，暴漏策略。但这个策略的应用也需要看实际情况，不能在什么时候都显得惭愧，这样会让对手觉得软弱可欺。

总结

在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。

1、完整准备商务谈判的相关资料2、充分认识自己公司的优劣3、迅速了解对方商务谈判的基本情况4、谈判时礼貌待人5、谈判时一定要以大局为重6、在平等的基础上充分考虑双方的利益1.完整准备商务谈判的相关资料。在谈判之前，一定要把谈判的资料准备齐全。例如：谈判的内容是什么？凡涉及到谈判的内容，一定要把资料做齐、做好，并且这些资料要能起到应有的作用。2.充分认识自己公司的优劣。在市场竞争中，自己公司的硬件设施、软件设施和市场发展前景如何？在经济活动中，有哪些优势？又有哪些劣势？作为谈判人员，都要能够做出正确判断和正确认识。3.迅速了解对方商务谈判的基本情况。对方公司的情况是怎样的？对方公司的谈判人员又是怎样的呢？一定要知己知彼，才能使谈判取得满意的效果。4.谈判时礼貌待人。在谈判时，无论是说话，还是工作应酬，一定要注意自己形象良好，一定要体现有素质，时时刻刻注意礼貌待人。5.谈判注意细节。在商务活动中进行谈判，往往大的方面看不出差异，但是在细微之处就能看出差别。所以，谈判人员一定要注意细节，把问题考虑全面一点，把事情分析仔细一些。6.谈判时一定要以大局为重。双方的谈判人员，在谈判时，一定要从公司的整体出发，绝不能考虑一己私利，一定要维护公司的大局。7.在平等的基础上充分考虑双方的利益。在谈判过程中订立的合同、条约、制度等，一定要平等，一定要守法，在平等的基础上尽量把双方的利益都考虑进去。

一、商务谈判双赢原则一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。比如说在双赢过程中我们可以找到思考的许多共性：对方是朋友，对方是解决问题者;目标在于胜利，目标在于愉快有效的解决问题;为了友谊要求让步，把人和事分开;对人和事采取强硬态度，对人软对事硬;不信任对方，谈判和信任无关;固守不渝，集中精力与利益而不是阵地;给对方威胁，探讨相互利益;把单方面优惠作为协议条件，为共同利益寻求解决方案;对于自己的最低底线含糊其词，避免最低界限;寻找自己可以接受的单方面解决方案，寻找双方有利的解决方案;坚守阵地，坚持使用客观标准;坚持在意志的较量中取得胜利，努力获得不倾向单方面的客观标准;给对方压力，向道理屈服而不是向压力屈服。从上面我们可以看出双赢在谈判的意向思考中是可以找到的，创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。二、商务谈判双赢原则1、将方案的创造与对方方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行讨论。2、充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议;不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。3、替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。4、解决谈判利益冲突问题以取得双赢取得没有冲突的双赢较易，但在谈判过程中，棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的，以双赢为结局的谈判将变得很难，某种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，怎样做到双赢，成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，让步是取得双赢的前提，要准确、有价值的运用好让步策略，但让步决不是无限度的退缩。而是要看是否是有利与双方长远合作的底线。谈判双赢是否成功起最重要的还是看谈判者的素质，在短期的最大利益和长远的最大利益能够很好的处理其实就是一个双赢的基础，毕竟商人要求的就是利益，双赢能够在长远来说能够取得更大的利益，但是在短期内却无法达到最大的利益，这也是对于我们谈判者素质的一种挑战。

企业商务谈判论文

参考下面3篇，希望能有帮助： 【题名】：突破国际商务谈判僵局的技巧 【摘要】：造成国际商务谈判僵局的主要原因有：立场分歧、沟通障碍、谈判人员的素质等。要突破谈判僵局需要采取以下技巧：公正客观，以诚相待；据理力争，以硬碰硬；避重就轻，临阵换将；借用外力等。 【题名】：试论商务谈判中化解僵局的策略 【摘要】：现代商务谈判中出现僵局并不可怕。关键在于认真分析造成僵局的根由，采取恰当合理的策略。应对得当即能化险为夷寻求破局之良方，达到共赢的结果。本文将僵局归纳为策略性僵局、情绪性僵局和实质性僵局。在此分类基础上分别提出了化解不同僵局的技巧和作法。 【题名】：浅议商务谈判僵局的处理方法与技巧 【摘要】：谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。来自国内不同企业，以及其他不同国家或地区的谈判者，怀着对各自利益的期望或对某一问题的立场和观点，一时难以形成共识，双方又不愿互作让步，就很容易形成僵局。

商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包。技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。这种谈判有其自己的特点： （－）商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。 （二）商务谈判是以价值谈判为核心的 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。 （三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。 在对谈判的特点和商务谈判的特点作了分析后，我们就可以进一步分析国际商务谈判的特点。 国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方，是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。因此，在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到自己的目的以及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。在现代国际社会中，许多交易 往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在： 1．政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。 2．以国际商法为准则。由于国际商务谈判的结果会导致 资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。 3．要坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。 4．谈判的难度大。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化。 经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行 主谈人对谈判过程的控制 具体可以分析一下如何议价 参见: 你可以两者结合起来使用

商务谈判文化礼仪论文

国际商务谈判是跨国界活动。这意味着了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。以下是我整理的商务谈判文化礼仪论文，欢迎阅读。

“文化”是一个很抽象的概念，涉及了人类生活的各个方面，它包括信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的多个方面。商务谈判中的文化包括三个要素：首先是隐性潜藏在个人意识里，个人外在的衣着饰物和行为举止会不自觉地打上成长社会的烙印；其次是中间层，个人信仰、社会价值和生活态度；第三是标准的行为模式，每个社会都有特定的约定俗成的道德标准来调节社会群体中的个人。文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且是跨文化的谈判。不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，国际商务谈判中文化差异客观存在，因此，只有正确认识国际商务谈判中的文化差异，克服文化差异障碍，谈判才能顺利进行。

一、思维方式

在一切谈判活动中，人的思维始终在发挥作用，可以说思维是谈判的原动力。但是，由于世界各国文化差异的影响，各个国家的谈判人员的思维方式是不同的。例如，以东方文化和英美文化为例，英美文化偏好抽象分析思维，美国学者斯图亚特在《在美国文化模式》一书中指出美国人具有抽象分析和实用的思维取向，他们的思维过程是从具体事实出发，进行归纳概括，从中得出结论性的东西。欧洲人则是看重思想和理论，他们的演绎型思维方式侧重的是感知世界，他们喜欢运用逻辑手段从一个概念推导出另一个概念，他们依赖思想的力量。东方文化偏好形象思维和综合思维，习惯将对象的各个部分连合为整体，将它的属性、方面、联系等结合起来考虑。由于谈判人员思维方式的差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后。才会在所有问题上作出让步和承诺，从而达成一揽子协议。例如，在美国，如果一半的问题定下来了，那么谈判就算完成了一半，但是在日本，这时好像什么事也没定下来，然后。突然间一切又全都定下来了，结果是美国商人常常在日本人宣布协议之前做出了不必要的让步，美国商人所犯的`这种错误反映出来的是双方思维决策方式上的差异。

二、谈判方式

谈判有横向和纵向两种方式，横向谈判方式是采用横向铺开的方法，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。

在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，这是其大国地位在谈判人员心理上的反映。美国谈判代表，在谈判方式上总有一种：“一揽子交易”的气概，使对手感到相形见拙。法国人则主要应用横向谈判，他们喜欢先为议题画一个轮廓，然后确定议题中的各个方面，再达成协议。这与美国人逐个议题商谈的方式正好相反，反映出其“边跑边想的人种”的性格特征。澳大利亚学者罗伯特M马奇先生曾在教授美国和日本研究生国际商务谈判课程中进行过模拟谈判。在准备阶段，日本小组不考虑如何主动去说服对方，而集中讨论如何防守，谈判中日本人则默默无语，处于防守态势。美国人却赤裸裸地显示出强烈的求胜欲望，热切地主动交谈，这正是两种民族性格的鲜明对比。

三、谈判风格

所谓谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。美国商人的谈判风格在世界上是比较有影响的。美国人的性格通常很外向、热情、随和，与人结识不久，美国人就会表现出如知己朋友般的亲切感。美国商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，最后完成整个合同或协议，具有纵向型谈判风格。一般来讲，美国商人在谈判中很少有讨价还价的余地，因为他们提出的合同条款内容，大都是由公司的法律顾问草拟，董事会研究决定，具体执行人一般无权对合同条款进行修改。他们喜欢边吃边谈，一般洽谈活动最好在吃早点时开始。另外，美国商人谈判时，喜欢直截了当地进行，常常使人感觉突然。美国福特（FORD）汽车公司曾经允诺得到欧洲法拉利（FERRARI）汽车公司的生产线并在美国使用法拉利品牌，当时，这个交易是建立在口头上的。过后不久，福特公司的律师便带着契约，会计师带着财产清单就到了法拉利公司，这是美国人突出的商业运作方式。然而法拉利公司却难以接受，感到很失望。他们认为和自己交往的应是绅士，而不是律师和会计师，这宗交易也因此而告吹了。无独有偶，一家美国公司带着一份预先制定好的合同去日本就建立一家合资企业进行谈判。当美国人与日方人员第一次见面时，美国人就把建议的合同副本放在日本人面前。顿时，日本人目瞪口呆。日本人认为，美国人在第一次会面刚开始就拿出合同文书是非常粗鲁和不妥当的。为此日本人得出结论，同这样的公司进行进一步的商务往来将是不明智的。英国同美国虽然都是讲英语的国家，但在文化上却有着明显的不同。英国商人友好、讲礼仪，善于交往。但在与人交往时，开始往往会保持一段距离，之后才慢慢接近。他们在谈判时，一般不急于求成，在价格上也有商讨的余地。他们喜欢先决定合同的基本原则和框架，解决重要的问题，然后再在原则和框架内讨论其他问题。他们关心的焦点在于整个谈判能否顺利进行，而不太注意某些枝节问题。在同英国商人谈判时还应该注意的是，不能称呼他们为英国人，而要称呼大不列颠人；不要谈论英国皇室的私事；不宜穿戴有条纹的领带。这样，就能给英国商人好的印象。

与美国商人不一样，法国商人具有横向型谈判风格，喜欢先就主要交易条件、原则达成协议，然后才谈合同条文，在谈判中要反复多次地涉及交易的整体内容。谈判的重点在于拟订一些重要的原则，而不注意细节。法国商人在谈妥合同的主要交易条件后，就会在合同上签字，在他们看来，一些次要条款完全可以在合同执行过程中双方协商解决。因此，在签字后，协议又常常被要求修改。因此，同法国商人谈成的协议，必须用书面形式相互确认，即使在签订合同后，也应这样做。在谈判过程中，法国商人还喜欢谈论一些社会或文化方面的话题，以活跃谈判的气氛。但是，他们不喜欢涉及自己的私事和生意上的秘密。因此，在谈判中要注意回避此类问题。

德国人重视体面，民族优越感较强，注意形式，擅长于商务谈判。德国谈判者常常在签订合同的前一分钟还在争取对方让步。与德国商人进行谈判时对此要有心理准备。和美国商人一样，德国商人在谈判前通常就把合同的每个细节都准备好。在正式谈判时，德国商人不喜欢漫无边际的闲聊，价格一旦确定，就不再讨价还价。签约前，德国商人要严谨地审视每一个条款之后才会签字。签字后，对交货日期等的更改或解释都不予理会。正因为如此，德国人被认为缺乏灵活性。在谈判中，他们很注意别人对自己的称呼，尤其是有头衔的商人，特别喜欢别人称呼他的头衔。德国人很重礼节，希望对方也这样。因此，在同德国人谈判时，应该穿着正式的服装。

日本人在谈判中都注意倾听，旨在充分了解对方的意图，同时尽可能不暴露自己的观点。例如，日本某公司派人到美国，与美方一家公司进行一项大宗贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝地说个没完，想迅速达成协议。但日方代表却一言不发，只是专心地倾听和记录，然后提议休会，第一轮谈判即告结束。六周以后，日方另派了几个人赴美进行第二轮谈判，这几位日方代表仿佛根本不知道第一轮谈判讨论了什么，谈判只好从头开始。美方代表仍是滔滔不绝，日方代表仍一言不发地倾听和记录。就这样先后谈了五次。正当美方抱怨日方没有诚意的时候，日方的决策代表突然抵美。日方一反常态，在美方毫无思想准备的情况下，根据美方过去谈判中许下的诺言，当场表态，作出决策，使美方非常被动。

四、风俗习惯

在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝茶、喝咖啡、宴请等。这些活动受文化因素的影响很大，并制约着谈判的进行。如阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。曾经有一位美国商人拒绝了沙特阿拉伯人请他喝咖啡的友好提议，这种拒绝在阿拉伯世界被认为是对邀请人的侮辱。结果这位美国商人因此而丧失了一次有利可图的商机。德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但无论穿什么，都不会把手放在口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。德国人很守时，如对方谈判者迟到，德国人就可能会冷淡。另外，德国人不习惯与人连连握手，若你与他连连握手，他会觉得惶惶不安。

芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的。因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。在澳大利亚，大部分交易活动是在小酒馆里进行的。在澳大利亚进行谈判时。谈判者要记住哪一顿饭该由谁付钱。在付钱问题上既不能忘记也不能过于积极。

在南美洲，不管当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜。南美商人与人谈判时相距很近，表现得亲热。说话时把嘴凑到对方的耳边。有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。中东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短，而应努力取得其信任，即要先建立起朋友关系，这样就容易达成交易。在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此的友谊大有裨益。但千万不能在餐桌上、在游玩时谈生意，因为这样会败坏他们的食欲，让他们觉得扫兴。法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。

在日本，很多交易都是在饭店、酒吧和艺伎馆里消磨几个小时后达成的。

五、身体语言

在商务谈判中，谈判各方除了用口头语言来交流外，还通过手势、面部表情等身体语言来表达自己的意见和感受。然而由于文化的差异，身体语言的表达方式和其含义就有不同。曾有一位美国游客入住法国某饭店，当饭店领班礼貌地询问他是否满意这里的服务时，他友好地还以0K的手势，不料引起领班的恼怒。在许多国家，用手指轻叩额头是一种常见的手势，一般表示“我在思考”、“让我想一想”，但在荷兰，这个动作则被认为是代表某人“发疯了”、“发神经”，含有贬义。如果什么手势也不做，理应不会有问题。但如果把两手插在衣袋里与人谈话，在法国、德国、日本、印度尼西亚等国，这是一种非常粗鲁无礼的“手势”。

六、时间观念

东西方文化在对待时间上有着不同的看法，甚至在同属于西方（或东方）文化的国家之间也有差异。如在北美，美国和墨西哥的时间观大不相同，这使得两国商人容易出现激烈的磨擦。在对待时间的态度上，总的来说，发达国家的人工作和生活节奏快，时间观念强，人们信奉“时间就是金钱”的观念，因而在商务谈判中都很注意准时。但在一些经济落后或是封建意识较为浓厚的国家里，人们往往不太重视时间，不讲究准时参加商务谈判和宴会，有时甚至有意识地拖延时间，以显示其地位的珍贵。对于商务谈判，南美商人有时迟到一、二个小时都是有可能的。就韩国人来说，在商务谈判中，如果是对方选择的会谈地点，他们绝不会提前到达，总是准时或故意略微迟到。当然，在发达国家中也因为文化的差异而有不同的情况。例如，法国人在会谈时很注意对方是否准时，而他自己则常常迟到，并且常以“塞车”一类借口加以搪塞。瑞士人的时间观与意大利人的时间观大相径庭。

文化能起到导向的作用，了解一种文化有助于推测其成员在不同情况下可能有的反映。国际商务谈判双方来自不同的文化，有着不同的谈判模式和方法、不同的沟通方式和说服策略、不同的价值观。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，应根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，这样才能增加达成协议的机会。否则，忽视文化差异、缺乏沟通、处理不当都会增加谈判难度，甚至无法达成协议，丧失商业机会。

一、礼仪和礼仪文化的概念

有人说礼仪是一种道德修养，有人说礼仪是一种形式美，有人说礼仪是一种风俗习惯。古往今来，礼仪是一个国家、一个民族文明程度的重要标志，是一个民族精神面貌和凝聚力的重要体现。礼仪是一门综合性较强的行为科学，是指在人际交往中，自始至终地以一定的约定俗成的程序和方式来表现的律己、敬人的完整行为，是现代社会人与人之间、人与组织之间、组织与组织之间用以沟通思想、联络感情、促进了解、构造和谐社会、最终塑造良好形象的一种行为规范。而礼仪文化是指礼仪从古到今，以其宏大的理论体系，形成完整的伦理道德和生活行为规范，这个完整的伦理道德和生活行为规范，就构成了一种“文化”，即为礼仪文化。

二、当代大学生加强礼仪文化教育的必要性

我国是历史悠久的文明古国，几千年来创造灿烂的文化，形成了高尚的道德准则、完整的礼仪规范，素有“礼仪之邦”美称，中国人以其彬彬有礼的风貌著称于世。礼仪文化作为中国传统文化的一个重要组成部分，对中国社会历史发展起了广泛深远的影响。当代大学生应负有继承和发扬优秀的礼仪文化的责任，传承文明，开拓创新。大学生应成为礼仪文化的使者，把礼仪文化作为一门科学的交往艺术武装自己。大学生运用科学的世界观和方法论，学习礼仪文化知识，在今后商务谈判中，懂得如何去获得自尊与自信，理解与支持。当今，加强礼仪文化教育已经成为高校精神文明建设的重要组成部分，礼仪文化课程已成为我国高校培养“面向世界，面向未来，面向现代化”人才的必修课程。通过礼仪文化教育可以使大学生了解和认识社会道德规范内容，加强大学生自身的品德修养，培养美德，陶冶情操，树立积极向上的人生观和价值观。通过个人素质的提炼和内在实力的提升，使大学生面对纷繁的商务谈判更具勇气和信心，以健康的人格参与日益激烈的社会竞争，以良好的心态顺应社会，并富有建设性地发展和完善自我。加强礼仪文化教育，对于修养身心，协调和谐人际关系，塑造文明的社会风气，进行社会主义精神文明建设，具有现代价值。

三、礼仪文化中语言因素和非语言因素在商务谈判中的应用

（1）语言因素的概念以及语言因素在商务谈判中的应用技巧。

语言因素是指通过口腔发出的声音并运用特定的语句和语法结构及各种辅助手段向谈话对象进行的一种信息交流。在商务谈判中，语言因素具有重要作用。谈判者要充分发挥口的作用，要具备良好的口才、较强的遣词造句能力；要投入全部身心，要热情、亲切、诚恳，努力做到“声情并茂”；用语要尽量准确、简洁。美国哈佛大学语言学家齐夫根据对语言的研究，指出在语言交谈中，说话者只用一个词语来表达一个概念最省力，因此在语言交谈中应遵循省力法则，这就是语言学中著名的“齐夫定律”。按照“齐夫定律”，在商务谈判中，语言力求准确和简洁。少用意义比较模糊的词语和文学气太浓的语句，如无必要，就用“生日”不用“诞辰”，用“去世”不用“亡故”，等等。不用令人费解的词语和绕口令式的长句。在交谈中，语言应该使对方易于理解，听来轻松。此外，在谈判中，语言要保持流畅性和连贯性。其实在谈判中，过多的词语重复，词语遗漏，句子结构不完整或杂揉，以及一些口头禅等，都会影响商务谈判的效果。这就要求谈判者平时加以锻炼和注意，有意识地留意这方面的缺陷，力求做到语言的流畅和连贯。还有，在谈判中，要适量控制声音。语言的物质载体是声音，声音的音量、速度、语调、节奏等虽然不是语言，但如有意识地加以控制和运用，也会产生很大的谈判效果，能够起到制造和改变和谐气氛的作用，并且也更加易于在感情传递上起作用。合理运用语气和语调，能够传递谈判者的感情，使对方受到一定程度的感染力。

四、结语

在商务谈判中，应注重礼仪文化是一个完整体系。礼仪文化作为一门交往艺术，保证在商务谈判过程中的程序性和完整性。把握礼仪文化，求新求异，运用科学合理的思维，不局限简单化的模式，大胆创新，使其更具艺术性。当然在商务谈判中，也要注意细节问题，使得礼仪文化在商务谈判中发挥重要作用。

商务谈判人员素质探析摘要：商务谈判是企业之间的业务沟通活动，谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败。商务谈判人员必须具备优秀的品德素质、较高的知识素质、杰出的能力素质和良好的心理素质，这是获得谈判成功的基本保证。关键词：商务谈判人员素质业务沟通商务谈判是企业之间的业务沟通活动，随着市场经济的深入发展已日益成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要环节，而谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败，关系到企业在竞争中的地位。经济形势的发展和商务谈判的特殊性对商务谈判人员的综合素质提出了新的更高的要求，一个合格的商务谈判人员应具备哪些素质呢?一、优秀的品德素质素质是个人身心条件的综合表现，是个人生理结构、心理结构及其机能特点的总和。在人的整体素质中，德是人的灵魂，有德无才可能会误事，但有才无德则会坏事。在社会主义市场经济条件下，一切商务谈判都必须在道德规范中进行。商务活动是处理经济利益的活动，作为企业的代表，如果品行稍有不端，就会损害企业的利益和形象，因此，具备良好的思想修养和道德情操，是商务谈判成功的首要条件。一个合格的谈判者应树立正确的人生观、价值观，除公民应有的遵纪守法、诚实正直、谦逊礼貌等社会公德外，还必须用商业职业道德约束自己。要遵守基本的商业道德规范，正确处理好国家、集体和个人之间的关系，处理好企业与个人的利益关系，不能为了个人私利而放弃原则。在谈判过程中，要以诚信为本，坚持互利互惠原则，忠于职守，不为诱惑所动摇，以强烈的事业心和责任感积极谋求企业利益，以独具魅力的人格素养赢得对方的尊敬和信任，这样才能促使谈判获得成功。二、较高的知识素质商务谈判涉及的问题方方面面，丰富的知识，文雅的谈吐是谈判者控制谈判局面，掌握主动权的坚实基础。不同类型的谈判对人员的知识结构有不同的要求，但从总体上看，合格的商务谈判者应该具备“T”型知识结构，即在横的方面有广博的知识面，在纵的方面要有精通的专业知识。知识的J‘。度是人的才能和智慧的基石，往往决定一个人的修养、风度和适应能力，而专业知识的深度则往往决定一个人的本职_J：作的能力。所以，谈判者要掌握如政治经济形势、科技发展水平和发展趋势、哲学、法律、心理学、中外历史，文学艺术、伦理道德等方面的知识；以及商业贸易、市场营销、企业管理、金融、谈判等方面的知识等等。商务谈判人员尤其要熟悉与谈判有关的商务和技术知识。因为交易谈判是围绕与双方有关的商务及技术条件而展开的。双方能够获得怎样的经济利益，主要体现在双方所商定的商务和技术条款中。同时还要对所涉及的产品的市场情况、竞争对手、发展前景必须相当了解。总之，知识面越宽，洞察力就越深，分析力就越强，回旋余地就越大。如果淡判者孤陋寡闻、知识贫乏，即使他手中掌握着决策权，往往仍是事倍功半。而一个全能型的谈判者由于有知识的底蕴，就能在商务谈判活动中挥酒自如，游刃有余。这在气质上、精神上就能引起谈判对手的敬重，博得对方的好感。这种知识素养的力量有助于确立自己的谈判地位。三、杰出的能力素质知识与能力密切相关，如果说知识足一个人的内涵，那么能力则是一个人的外在表现。知识只有在实践过程中有效地加以应用，才能转化为能力。一个成熟的谈判者必须以能力作保证。1．敏锐的洞察力和敏捷的应变能力。商务谈判需要与各种人打交道，对方的言谈举止往往反映其思想愿望和稳蔽的需求。因此，谈判者要善于察言观色，注意捕捉对方思维过程的痕迹，观察对方细微的动作，及时掌握对方的变化，弄清对方的真正意图。要能够随时根据谈判中的情况变化及有关信息，透过复杂多变的现象，抓住问题的本质迅速作出判断，及时调整对策。如果缺乏这种敏捷的反应力、清晰的逻辑分析和灵活的应变能力，就很难驾驭谈判甚至会坐失良机，贻误大事。2．较强的沟通说服能力。谈判是一个信息交流的过程，也是一个沟通说服、试图达成共识的过程。谈判沟通是谈判双方达成使双方均获得局部利益的一致协议而进行的信息交换与信息公享的过程。双方在向对方提供一定信息的同时，也从对方获得一定的信息；在接受对方观点的同时，也努力使自己的观点被对方所接受。因此，谈判者必须具备较强的沟通能力，关于运用语言和非语言形式，恰当地传递信息，及时准确地理解和接受对方的有关信息，并充分利用有利于己方利益的信息为谈判目标服务。同时，谈判沟通的目的是为了对方接受己方的观点，说服是谈判中最艰巨、最复杂，也是最富技巧性的工作，它常常贯穿于谈判的始终。能否说服，怎样说服对方，是谈判成功的关键。所以．谈判者的说服技术尤其重要，并且也是标志其谈判能力的大小和水平的高低。在谈判过程中，谈判者要能够客观公正、有理有节地阐明己方的立场观点，向对方晓之以理，晓之以利，并用真诚打动对方，通过有效地说服，促使对方接受己方观点。3．较强的社会交际能力。谈判是一种社会交往活动，需要和不同的人发生联系，良好的人际关系，优雅的气质，潇洒的风度有助于树立起良好的形象，有利于谈判的顺利进行。从人的自然心理看，如果互相产生好感，棘手的问题也好解决。否则，并非十分原则的问题，也会互相刁难。在谈判桌上，要举止温文尔雅，言谈诙谐幽默，不卑不亢，不拘谨，不张狂。要保持沉着冷静、潇洒自如，使谈判始终能够保持在一种轻松愉快、耐心和谐的气氛中进行。四、良好的心理素质谈判是人的精力、智力和心理的较量。自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。由于谈判涉及到各自的经济利益，双方都希望获得己方有利的结果．因此，紧张激烈的唇枪舌战往往不可避免，僵持局面也常常出现，这必然使淡判者心理承受很大的压力。如果没有良好的心理素质，就必然导致情绪波动，使自己处于被动的弱势地位。而一个成熟的谈判者应善于在激烈的论辩中与对手周旋，在随时变化的局势中驾驭自己的情绪，控制自己的行为。处难不乱，遇暴不怒；不因顺利而喜形于色．不因挫折而心灰意懒；沉着镇定地应对一切，显示出岿然不动的英雄本色。意志力是为实现某种目的而自觉克服困难的能动性的主观条件，是人的一种支撑力量和推动力量。谈判如同作战，是充满艰辛的过程，除了制定合理的目标和周密的计划，还要有谈判者坚韧不拔的毅力，百折不挠的精神和不达目的绝不罢休的自信心和决心。在谈判中，双方的利益是你进我退，如有委曲求全的之意，对方就会得寸进尺。因此，当谈判顺利时，要乘势前进，扩大战果；遇僵持局面时能够坚持原则，据理力争，以维护己方的最大利益，同时表现出足够的耐力和坚强的意志品质，表现出不为困难所屈服的强者风范。谈判人员的优良素质不是天生的，而是在后天的实践中锻炼而成的，因此，谈判者应该自觉加强理论修养和实战磨炼，不断积累经验，努力把自己塑造成为适应时代发展需要的德才兼备的谈判人才。